陌生拜访的八个步骤陌生拜访的八个步骤 黄劲腾 前言 为什么要陌生拜访？ 陌生拜访是营销员开发准客户，扩大行销网 络的最为直接的方式，但也是在行销过程中 感到最头疼的事情，因此，做好陌生拜访的 八大步骤，可以有效的帮助营销员成功的进 行陌生拜访！ 第一步：拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营 销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能 取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来 多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如 何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代 之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾 客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在 一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我 们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路 上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动 作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我 们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系 就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是 老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信 公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自 信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客 之前，就要为成功奠定良好的基础。 第二步：确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好 的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候 。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主 动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！ 同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准， 千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第三步：赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知 观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有 不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的 营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品 牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。 善用赞美是最好成绩的销售武器。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自 己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不 是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察 可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目 标顾客。 第四步有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销 售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开 口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来 主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的 提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解 我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客 。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来 进行） 2、提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容 ，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努 力准备见面最初1545秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧。 3、寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客 回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣 服，一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以 这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年”。 家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭善是 否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝 。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个 专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可 以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没 有兴趣参加呢？ 4、家访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密， 尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的 眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大， 由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导 性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议 营销者就要学会问顾客关心的问题。 第五步：倾听推介 蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就 是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求， 可以洞查出真正异议的原因。 2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对 典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发 言。 3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优 惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓 住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了 解为侧重点。 5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以 先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第六步：克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心 里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不 是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客 就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦， 可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也 会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克 服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你 无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑， 顾客是不会拒绝专家的。 第七步：确定达成 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有 天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总 能完成80%的销售？答案很简单：他们用了 百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不 是最后一步骤。 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以 表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓 住了成交的契机。 成交达成方式： 1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起 去？” 3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思 ？”“那您就和老伴一起来吧！” 4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！” 5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字 ！” 6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去 会场咨询！” 第八步：致谢告辞 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都 要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什 么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之 内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、 经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情 之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞 美让顾客永远记住你！