金辉天鹅湾项目营销思考报告 我们面对的是一个品质地产的典范楼盘 我们处于品牌房企云集的沈阳 我们要从众多品质地产中脱颖而出 我们还不可避免的受到经济形势的影响 所以今天的提案 没有长篇大论的市场分析，没有模板式的行活 只解决战略及战术问题 信达行的介入能带来什么？ 信达行拥有高强度作战团队，善打硬仗，迎难而上。多次超额完成任务 在他眼中“不可能完成的任务”，经共同努力，奋勇拼搏，创造了无数的销售奇迹 信达行拥有近十余万组住宅客户数据库管理系统 通过信达行的努力： 在风云莫测的2012年，精准定位产品，确保完成任务！ 沈阳，一个与众不同的城市，你无法将其他一线城市的操作手法在这里复制 应用，它有着执拗的性格，属于东北独有的特性; 这里，曾经有很多一线城市的知名代理公司加入，但由于水土不服渐渐淡出 而信达行在这样一个竞争激烈的格局里，能够扎根十年，持续高速发展，秉 持的是创新、高效、务实、诚信的态度和勇于迎接挑战的精神 。在08年灰色时期，在大浪淘沙形式的席卷之下，依旧坚实、稳定赢得了合作企 业的高度认可，成为了诸多开发企业最信任的合作伙伴！ 信 达 行 服 务 的 部 分 重 点 客 户 部 分 合 作 企 业 评 价 信达行典型代理项目 中体花园一号 安邦大溪地 国奥现代城 成龙国际花园 建赏欧洲 万科四季花城 沈阳皇姑区域项目 公司骨干操盘北部区域项目 中建峰汇广场 万科紫苑 万科四季花城 中远颐和 住宅项目 上置香岛原墅 沈阳SR国际新城 沈阳千缘爱在城 沈阳千缘爱语城 沈阳中街鑫淼人家 鞍山睿达国际花园 鞍山华川英伦印象 鞍山台安迪雅溪谷 沈抚德商国际花园 鞍山颐和城 葫芦岛巴塞罗那 全案代表项目 中建峰汇广场 茂业东方时代广场 台安金山迪雅溪谷 鞍山华川英伦印象 信达行篇信达行典型代理项目分类 u信达行沈阳北部住宅客户资源 1 信达行客户资源数据库管理系统 中体花园一号 安邦大溪地 翔凤山水国际 首创琥珀湾 阳光国际花园 国奥现代城 中建峰汇广场 万科紫苑 万科四季花城 中远颐和俪园 成龙国际花园 建赏欧洲 信达行篇信达行强大的资源整合力 1、万科系客户资源【20000组】 2、金地系客户资源【10000组】 3、其它项目客户资源【10000组】 信达行扎根沈阳近10年时间，拥有大量客户资源，包括万科系、金地系在内，积累了大 量关注中高端投资的客户，可以再次整合客户资源，对销售有很大的促进作用。 u信达行投资客资源整合（2011年新增投资客资源） 1 信达行客户资源数据库管理系统 信达行篇信达行强大的资源整合力 1 城市论 第一部分 2 传奇观 第二部分 3 第三部分 演绎论 目 录 Catalog 4 第四部分 执行力 5 第五部分 保障篇 审时度势知已知彼 城市论 1 p 宏观市场环境分析 p 沈阳市场分析 p 区域市场环境分析 审时度势知已知彼 p 宏观市场环境分析 p 沈阳市场分析 p 区域市场环境分析 从2012年1月31日起，下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点，其他期限档次存贷款基准利率 作相应调整。同时，下调中央银行再贷款、再贴现利率。 从2012年2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是2012年以来央行首度下 调存款准备金率。 央行上一次宣布下调存款准备金率是2011年11月30日。中国货币政策2012年将进入“相机抉择”状态。从 当前市场分析，存款准备金率年内将还有3次左右下调。 中国今年首次下调存贷款基准利率和存款准备金率 首套房贷利率松动，住房信贷将差别化 u房贷利率悄然松动 目前不少银行的贷款利率由原先的普遍上浮10%已回归至基准利率，“当前首套房贷利率下调，只能说是 逐步回归到基准利率，与调控目标并不矛盾。”今年整体房贷交易走势，仍会是稳中有降。 u住房信贷将差别化 房地产调控的主要目的是抑制投机投资性需求，而对于购买首套住房、改善居住条件的需求还是支持的。 u保刚需购房成主调 房地产调控微调和保刚性购房需求将是今年年初楼市调控的主基调。但是这并不意味着楼市调控从紧的基 调会改变。今年房地产政策的基调不会变，会继续保持现有态势，不放松、不动摇。 ” 2012年2月楼市动态 城市论宏观市场环境分析 2012年楼市形势研判 【政策】三限政策整体持续、房产税将扩大。 下半年有可能取消大户型豪宅限购令，但强推房产税 【信贷】适度放松信贷，信托等产品被监察。 信贷政策可能适度放松，尤其是首套放贷可能放松，但信托产品可能成为“搞死”房企的一大原 因 ，信托等产品应该被严控。 【开发商】优胜劣汰持续，加速寡头地产形成。 每一轮宏观调控期都是优胜劣汰期，每轮严厉的调控将导致房企减少15%30%。强者愈强，二 八定律、寡头地产正逐渐成现实，当然，寡头地产真正成形还需要至少十年。 【消费者】继续观望，等待最佳出手时机。 面对当前楼市，消费者多数都采取观望态度，购房日趋理性化，刚需购房成为2012年主导，消费 者依然等待时机成熟。 【营销】花样百出，但有核心表现力。 团购、电商、跨界、二三级联动、保值回购等创新营销将是2012年楼市持续看点. 2012年处于楼市关键节点，开发商陷深度博弈 城市论宏观市场环境分析 房地产开发商有必要进行4大策略调整： 1、由“利润最大化”策略转为“快进快出”策略。 2012年不再是“捂盘”、“捂地”的发展模式横行的时代， 开发“品质地产”以获取高赢利的企业也将举步维艰。 2、由“靓女先嫁”到“丑女先行”。 楼市冬季，“刚需”和“抄底”是两大主要力量，发展商必须由“卖尊贵”转 为“卖实惠”。去劣存优，价格一步到位。 3、卖住宅不如卖商业物业。 预料2012年调控政策不会有大的改变，中心城市住宅类物业销售形势 2012年难以有大幅上升。目前城市居民投资渠道狭窄，不愿或不敢买住宅，但未必不敢买商铺。 4、主动出击，多搞“团购”。熊市营销，核心在于“主动出击”四个字， “团购”形式多样，值得在这个冬 天大为推广为主。 2012年楼市策略调整是关键，营销模式紧抓“快、准、狠” 2012年楼市预测 营销模式紧抓“快、准、狠” 快，即营销模式对市场变化的反应快，对竞争对手的针对性措施响应快； 狠，即营销手段要有足够的技巧和力度，用最合适的方式表达或制造购房 者最感兴趣的买点； 准，即客户的定位更加精准，传播的渠道更加精准。 城市论宏观市场环境分析 审时度势知已知彼 p 宏观市场环境分析 p 沈阳市场环境分析 p 区域市场环境分析 全市2月度经营性土地供销分析 u 供应量分析 1. 2月共推出73宗土地，用地面积294万，较去年同期相比增长了59%，环比增长 72%。 2. 2月推出经营性土地为37宗，占地面积为174万，与去年同期相比增长3.1倍，环比 增长近2倍。 3. 从各区看，本月铁西区公告出让土地面积为全市各区之首，达到108万，占本月全 市公告土地量的37%；苏家屯区以62万位居第二；新民市以17万位居第三。 u 成交量分析 1. 2月共成交土地26宗，占地面积136万，环比增长64%，与去年同期相比小幅上涨 5.5%。 2. 其中经营性土地成交14宗，占地面积64万，环比1月上涨1.6%，同期2011年2月增 长55%。 2月沈阳土地供需分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳土地市场分析 u2月份成交土地分布区域分析 本月经营性土地成交14宗，占地面积63.93万，总建筑面积为129.11万，平均 容积率为2.02，其中居住面积为89.39万，约占总建筑面积的69.22%。 注：经营性土地是指用地性质为：居住、商业、商住、公建。 2月沈阳成交土地分布区域分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳土地市场分析 u 2月份成交价格分析 1. 2月份在经营性土地成交方面，沈阳共有6区有成交量，其中于洪区以31.57万 为本月经营性出让土地成交量的冠军，占本月经营性土地成交量的49.39%。 2. 2月经营性土地平均土地单价为1993元/，平均楼面地价为987元/。 2月沈阳成交土地价格分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳土地市场分析 二月春风似剪刀，沈阳楼市经历1月份短暂成交低迷后，2月迎来复苏之“风” 2月份沈阳商品房供应量分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u2月份沈阳商品房供应量分析 2月沈阳商品房总供应量为2827万，28万套（其中新增供应量为2435套，35万 ），商品房总供应量环比上涨0.43%，新增供应量环比下降51.37%。 u商品房成交量分析 2月商品房共成交62万，总计6917套，较2012年1月份37万，环比上升68.77% ，同比2011年2月份减少了51.97%。 2月份沈阳商品房成交结构分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u2月份商品房成交结构 2月成交的商品房中，普通住宅为45.65万，占总成交量的73.8%，较 2012年1月份增长65.9% ,公寓和别墅共成交了3.35万，占总成交量的 5.4%，本月商业网点总成交面积约为9.45万，占总成交量的15.29%。 2月份沈阳商品住宅销售排行榜 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u 2月商品住宅销售排行榜 月沈阳市商品住宅销售排行榜前10的项 目共计备案13.46万，环比1月增 长59.65%，同比2011年2月下降 63.36%。以项目所在片区看，本月 于洪、苏家屯各有三个项目进入排 行榜前10，浑南有2个项目入围， 和平区有1个项目名列第6。本月排 行榜前三名，分别为亚都名苑备案 3.18万，奥园国际新城备案2.05 万，益格豪尔名邸备案1.74万 。 2月份沈阳商品住宅供应量分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u2月沈阳商品住宅供应情况分析 2012年2月商品住宅总供应量为2031 万，共计21万套，其中新增供应量为32万 ，共计2367套，商品住宅总供应量环比2012年1月微弱上涨0.26%，新增供应量环比 下降41.13%，同比2011年2月增长30.9%。 u2月沈阳商品住宅销售量月度环比 2012年2月，沈阳市商品住宅共销售了49万，2012年1月商品住宅共销售了31万 ，环比增长59.34%，同比2011年2月份下降59.83%。 2.26-3.3份沈阳商品住宅供应量分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 2.26-3.3份沈阳商品住宅成交量分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 2月份沈阳商品住宅成交价格分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 2月份沈阳各区商品住宅供应量分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 2月份沈阳各环线 商品住宅销售量及比例分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u 各环线商品住宅销售量及比例 1. 本月一环内与一至二环成交量相近，分别为为5.73万与6.96万，共占总 成交量的25.89%，各环线成交量除一环外，均有不同程度的增长。 2. 一环内本月环比下降0.66%，一至二环小幅上涨9.01%，二环至三环本月成交 20.72万，环比增长91.84%，三环本月成交15.59万，环比增长99.87%。 3. 限购政策调控下的沈阳房地产市场，各环线的商品住宅销售走势逐渐发生了变 化，消费者对二环、三环的购买热情渐趋高涨。 2月份沈阳各区商品住宅销售量对比分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u2月份沈阳各区商品住宅成交情况， 于洪、铁西延续1月走势，继续领导各区，浑南新区进入三甲，名列第三位。三区销 售量之和约为25.51万，约占全市销售总量的52%。浑南新区成交量略有反弹，本 月成交量为6.08万，环比增长近1.3倍。 2月份沈阳商品住宅各面积段成交分析 城市论沈阳市场环境分析沈阳住宅市场分析 u 2月份商品住宅各面积段成交情况分析 1. 成交的商品住宅产品面积主要集中在60-90，约占总成