珠海宝丽杜邦建材有限公司商业计划书 1 摘摘要要 一公司概况一公司概况 珠海宝丽杜邦建材有限公司（以下称“宝丽杜邦” ）位于珠海市洪湾保税区 28 号，于 1998 年 8 月注册成立， 注册资本人民币伍佰万元， 专业从事人造实心面材系列产品的研发、 生产、加工和销售。公司现有员工 150 余人，其中专兼职技术研发人员 6 人，高中级管理 人员 15 人，工程施工技术人员 45 人，生产工人 50 余人。 现有股权结构为：广东远大经济发展公司，持股现有股权结构为：广东远大经济发展公司，持股 60% 美国杜邦工业有限公司，持股美国杜邦工业有限公司，持股 40% 截止 2001 年 7 月，公司总资产约 1,500 万元，净资产约 800 万元； 宝丽杜邦自投产以来，销售收入逐年增长。1999 年销售额 580 万元，2000 年达 1,980 万元， 2001 年截止到 10 月底累计实现本年度销售额 1,800 万元，预计全年销售额将达到 2,200 万元。 三年来， 宝丽杜邦还获得了国内外同行和市场的诸多认同，尤其是： 通过瑞士 SGS“ISO9001 国际质量体系”认证，并获得美国 RAB 证书； 成为国际实心面材协会 ISSFA 会员和国际复合材料协会 ICPA 会员； 产品获广东省质检所认证及香港厂商会检验中心认证通过； 获广东省科学技术厅的“高新技术企业”认定； 获评广东省重点新产品； 宝丽杜邦近中期发展目标： （1）2005 年前，建设覆盖全国主要经济发达地区和大中城 市的市场营销网络和服务体系，将“POLYSTONE（宝丽石） ”发展成为国内市场同类产品 声誉最高的知名国产品牌； （2）销售额年递增 100%，2005 年达到 3.8 亿元，市场份额占 20% 以上； （3）在此期间,通过资本运作,实现在国内外二板或国内主板市场上市的目标。 二核心管理团队二核心管理团队 董事长董事长：彭卫中，男，45 岁，毕业于中山大学，曾任珠海永发集团副总经理、中国保 利集团南方公司副总经理、广东远大经济发展公司董事长等职。多年从事企业高层管理工 作，具有丰富的企业经营和管理经验； 执行董事执行董事：肖明，男，33 岁，毕业于西南财经大学国际经济系，曾主持珠海海湾大酒 店的投资、筹建、经营及管理，成功地将逾五亿元的投资在五年内收回；在主持海湾华庭 珠海宝丽杜邦建材有限公司商业计划书 2 房地产项目期间，一年内全部售磬，总收入逾亿元。擅长管理，知人善任，思维敏捷， 作风稳健，是宝丽杜邦的创始人。 总经理总经理：邓伟，男， 32 岁，毕业于云南理工大学，邓先生作为宝丽杜邦的创始人之 一，参与了公司发展的经营决策全过程，对公司的管理和长期发展战略具有清晰的思路和 构想，邓先生具有亲和力的管理方式和理念凝聚了一支优秀的管理团队。邓先生此前还曾 担任过关联公司工程技术部门的负责人，在技术研发方面也学有专长。 技术总监：技术总监：王大泽，男，37 岁，毕业于成都科技大学高分子化学专业,高级工程师. 王 先生先后任职于四川东方绝缘材料研究所等部门，专门从事产品开发工作特别是不饱和聚 酯树脂、 玻璃钢复合材料等高分子复合材料的研发工作， 1998 年 8 月宝丽杜邦筹建时加盟。 王先生对不饱和树脂的生成、改性、加工具有丰富的理论和实践经验，对有机、无机化合 物接口理论有独到认识，具有较强的人造石材技术开发能力，是企业产品标准实心面材 的主要起草人。 三产品与技术三产品与技术 实心面材（solid surface material）作为新型高分子复合材料，主要以丙烯酸酯或 不饱和聚酯树脂等高性能树脂为基体，填充一定的无机填料和必要的辅助材料如颜料、催 化剂和其它助剂经真空成型制成。根据基体树脂的不同，实心面材分为聚酯型（UP）和丙 烯酸（PMMA）型两种类型产品。 实心面材兼具天然石材的外观、木材的轻质易加工性能、玻璃的抗污和易清洁性于一 身，表里如一，粘接无缝，安全无毒、无辐射，一定程度上和一定范围内替代了天然石材、 木材和陶瓷这些传统装饰材料，已广泛应用于厨房台面、快餐台面、洗手间台面和装饰立 面等。与其它传统装饰材料相比，实心面材性能优点在于： （1）结构紧密，无毛细孔，吸 水率小于 0.05%； （2）拼接无缝、易于加工； （3）易于打理； （4）持久耐用，历久常新， 产品的使用期限通常可达 15 年以上； （5）环保。实心面材从制造、使用到废弃都不会造成 资源的浪费和环境的影响，无辐射源，废旧品可回收利用。 在应用领域方面，除用于厨房台面和洗手台领域外，在商业、零售、餐饮、公共接待 台等领域也已延伸扩展。在美国，接待台面和柜台面使用的数量已经超过厨房台面，以下 是目前实心面材的成熟应用范围： 厨房的台面、水槽、脚线 浴室的梳理台连盆、洗脸台、沐浴底座、浴缸周围墙面 珠海宝丽杜邦建材有限公司商业计划书 3 橱柜台面、电视柜台面、餐桌、茶几，窗台、门套 营业柜台（银行、酒店等） 、接待台、酒吧台、快餐桌 装饰用墙板、圆柱、招牌、楼梯扶手、墙脚线 医院或化验室工作台 宝丽杜邦面材（下称“宝丽石” ）特点： （1）接口加工、抗冲击抗开裂性能优于国内同行。 “宝丽石”在加工后的边角料是成 片的、成块的，而国内同行产品大多是粉末状的； （2）产品耐磨性能。用氢氧化铝做填料明显改善了宝丽石的耐磨性能； （3）绿色环保性能。宝丽石中加入了特殊的杀菌剂，经中国科学院国家工程塑料研究 中心检测，杀菌率达到 99%。 主要技术和知识产权： （1）填料的制作工艺以及填料与树脂的表面处理技术，解决了有机树脂和无机填料 之间的接口结合问题。 （2）大颗粒板材生产技术。宝丽杜邦采用既有亲填料基团又有亲树脂基团的特殊助剂， 改善了大颗粒色粒比普通色粒易下沉以及与树脂的接口结合力较差、易出现分布不均匀状 况。目前国内只有宝丽杜邦基本解决了此问题 （3）工艺创新：采用浇注块破碎筛分，把色粒与氢氧化铝、色粉混合制成填料，并作表 面处理、浇注，不需胶衣层，产品可直接加工；用不饱和树脂代替国外普遍使用的聚甲基 丙烯酸甲脂，同时引入真空工艺和消泡助剂，保证产品综合性能；在不饱和聚酯中引入色 粒做胶粘剂，较国外聚甲基丙烯酸甲脂胶粘剂价廉且易于推广。 宝丽杜邦拥有专兼职研发人员 6 人，并与中科院工程塑料国家工程研究中心、华南理 工大学高分子材料科学工程系、浙江纳米材料应用工程技术应用中心、中山大学中科院化 学所建立了长期研发合作关系。 公司独立开发了包括彩色色粒的制造、 实心面材填料及表面处理浇注工艺、 消泡处理、 胶粘剂制造方法、实心面材耐磨性能的改善、抗菌杀菌抗污染性能的改善在内的工艺技术 和方法，并形成拥有完全独立知识产权的 5 项发明专利和 3 项外观设计专利； 本着“生产一代，研发一代，储备一代”的研发战略，公司近三年新产品研发计划是： 1、纳米材料复合实心面材的产业化 通过添加纳米材料，从而实现对实心面材进行改性，公司在这一方面的技术已经基本 取得突破，目前需要进行产业化生产的后期研发工作。 珠海宝丽杜邦建材有限公司商业计划书 4 2、浇注型丙烯酸酯实心面材 公司对浇注型丙烯酸酯实心面材的研发已取得阶段性成果，正进行最后的攻关。 四市场与营销四市场与营销 实心面材产业目前正处于快速成长时期。在最早开发实心面材产品并产业化生产的美 国，已逐步发展成为相对独立的新材料产业，行业规模在 30 亿美元以上。在国内，实心面 材产品还属于起步扩张阶段。据业内初略统计，2000 年的市场销售总额仅为 5 亿元人民币 左右，但年增长速度保持在至少 50%以上。随着住宅等行业的稳步发展和人民生活条件的 改善及观念的变化，实心面材作为一种新型环保装饰建材，其发展呈加速度状态，2005 年 预计达 1825 亿元人民币。 目前国内实心面材产品主要有进口产品和国产产品，进口产品市场定位于高档装饰和 某些专用领域，普通板材价格大致 2000-3000 元/标板，为国内同类产品价格的 3-4 倍；局 限于消费者对实心面材产品的认知度和消费能力，进口产品自九十年代中期进入中国市场 以来始终在狭小的高端市场里徘徊。还未与国内生产厂商发生明显的竞争关系。 国内厂家主要有宝丽杜邦、蒙特利、雅丽耐、广州生美等，其市场规模、价格及优劣 势等情况对比如下： 厂商 年销售额 （万元） 目标市场 价格 （元） 竞争优势竞争劣势 宝丽 杜邦 3,000中高端700-800 市场定位合理,特许加盟 营销模式优,品牌形象 佳,较强研发实力,加工 技术实力强，性价比高。 进入行业时间短,营销 网络建设未完成,扩张 资金不足 蒙特利13,000中低端500-700 市场占有率领先,品牌知 名度高,生产能力大, 技 术研发实力较强。 代理经销形成大量坏 帐,假冒产品多, 市场 形象滑入低档次, 加 工能力较弱 雅丽耐3,500低端450-600 产能较大;具一定品牌度 低价倾销 , 技术研发能力弱,管理 较混乱,管理层不和, 产品质量低, 加工能 力弱,无持续发展计划 生美4,000中低端450-600 在珠三角具品牌度,产销 量较大, 低价倾销 技术研发能力弱,无产 业升级能力, 加工能 力弱,无持续发展计划 广州蒙特利在国产品中市场份额领先，约占国产产品市场的 30%，是最早介入实心面 珠海宝丽杜邦建材有限公司商业计划书 5 材行业的国内公司， 是宝丽杜邦主要的竞争对手。 但由于其代理经销管理模式的固有缺陷， 以及加工工艺较差，售后服务不到位，品牌声誉正在下滑，有迈进低端市场的势头。又由 于宝丽杜邦与蒙特利营销方式上的不同， 使得宝丽杜邦在市场上具有后发优势； 我们相信， 宝丽杜邦在未来的市场上会是蒙特利最有实力的竞争对手。 宝丽杜邦竞争优势在于：1，营销模式：宝丽杜邦是国内同行唯一采用特许连锁加盟经 营模式进行市场营销的厂商。规范统一的市场形象和价格，有利于在消费者中树立品牌形 象和迅速建立起全国市场营销网络和服务体系，也有效避免了困扰其它同行产品的假冒侵 权现象。2，研发实力：拥有专业技术团队，拥有自主核心技术。 在市场发育的扩张期，宝丽杜邦的市场营销市场营销策策略略是： 以特许连锁加盟方式建立全国性的市场营销网络服务体系； 致力于树立公司品牌形象、提高品牌的知名度和信誉度； 在确保合理利润前提下，使市场占有率达 20%以上。 宝丽杜邦不单纯追求市场份额，我们的策略是在细分市场上占据国产品的中高档市 场，通过建立、提高宝丽石的品牌形象，发挥特许加盟营销服务体系优势来实现市场份额 的扩大和利润的最大化。宝丽石的目标市场是成片新开发的商品住宅小区、银行、电信、 快餐厅及家庭装修市场。目标客户则主要是地产开发商、橱柜专卖店、家具公司、装饰工 程公司以及具有对外营业场所的服务机构这些特定用户群。 特许加盟营销模式： 由宝丽杜邦授权， 在各地发展加盟商设立特许营销机构。 宝丽杜邦不参与营销中心 （也 称加盟店）的投资，其资本由加盟者自行投入，在当地注册并领取营业执照，各营销中心 自主经营，独立核算，自负盈亏。该模式视区域和功能的不同将加盟营销中心分为 A、B、 C 三类： 各类加盟营销中心必须遵守加盟规定，统一由宝丽杜邦总部划分各级营销中心的 销售区域并制订市场指导价格。各级加盟营销中心将得到公司总部提供的管理、销售、技 术和设计等方面的配套服务与支持。 特许加盟发展计划 第一步、2001 年底之前，完成在昆明、贵阳、太原、哈尔滨、温州、澳门及珠海本地 等重点区域城市建立 A 级加盟营销中心-A 类店的工作。 第二步，2002 年上半年完成在北京、上海、广州、深圳四家直营店建设。20022003 年上半年，在全国市场完成设立约 30 家 A 类加盟店的工作； 第三步，2003 年，完成建立 300 家 B 类加盟店；2004 年底前，实现 3000 家 C 类加盟 珠海宝丽杜邦建材有限公司商业计划书 6 店覆盖大部分目标消费群。 国际市场：采用代理商制度和提供