项目过程管理的反思与总结 2015 Lenovo Internal. All rights reserved. XXX Date：2016-7-14 22015 Lenovo Internal. All rights reserved. 任务 如何将现有项目的成功率提升到80%以上，要有具体动作！ 如何将现有的项目看起来，在项目管理上如何有效进行时间 分配！ 32015 Lenovo Internal. All rights reserved. 提升项目成功率项 目里程碑 11 42015 Lenovo Internal. All rights reserved. 1、项目的各个阶段 52015 Lenovo Internal. All rights reserved. 2、项目启动确认商机（25%） 前提：客户需求明确 资金充足且已到位 有相对清晰的决策链 目标：做好前期准备工作，为整个项目全程提供可靠的、及时有效的保障 关键动作 1、客户拜访：熟悉决策链上每个客户的背景和来历；资料准备；PPT准备；问题 准备；礼品准备 2、确定关键决策人：定品牌、定参数 3、在客户内部发展一个内线 4、挖掘需求，确定工作方法：工作需求、个人需求 5、铺垫：约定下次拜访时间，确认下次要反馈的东西及时间点 6、信息整理：应用、预算及分配、时间点、历史、合作伙伴、潜在对手 62015 Lenovo Internal. All rights reserved. 3、技术交流分析商机（50%） 目标：明确自身所处的竞争态势，有针对的制定应对方案 关键动作： 1、成立项目组：团队作战、集思广益 2、决策链分析：客户关系勾勾表 3、渠道选择：各渠道的现状及实力 客户对各渠道的认可度 各渠道背后的支持者是谁 各渠道跟我司及对手的合作紧密度 4、竞争对手分析：客户对竞品的态度 竞品的销售在做什么 5、自身分析：SWOT（扬长避短） 6、方案汇报与修改：价值体现（对公、对私），埋雷（技术指标、商务指标） 7、联系友商：形成战略同盟，信息互通，共同控制授权 强强联合 72015 Lenovo Internal. All rights reserved. 4、项目招标方案、参数、评标细则（75%） 目标：参数占优、流程可控 关键动作： 1、制定有竞争力的招标参数：不要把压力都给客户，避免质疑 2、与客户达成同盟：决策链中需要有一个敢为我司讲话的人，言论导向 3、体现准备好方案中需要的资质文件等，避免无效资质 4、预测打分结果，确认我司占优 5、集中精力应对最后阶段的变数 82015 Lenovo Internal. All rights reserved. 5、商务谈判投标（80%） 目标：确保顺利开标并中标 关键动作： 1、申请商务、制定报价策略 2、审核渠道标书：无技术性错误 3、与客户或招标公司确定参与投标的公司情况，确定现场引导策略 4、专家评委提前做工作 5、授权控制：打印装订时提供授权等原件，监督封标书 6、准备现场述标材料 7、与客户、渠道进行最后投标价格沟通（信息保密） 8、现场应对 92015 Lenovo Internal. All rights reserved. 6、项目实施合同、付款、供货（100%） 目标：确保回款及顺利交付 关键动作： 1、控制渠道炒货 2、关注货期，不做无保障承诺 3、客户答谢：下次合作 4、项目总结：出现的风险及教训 竞品的投标产品、价格 对合作伙伴的合作评估 102015 Lenovo Internal. All rights reserved. 7、小结一： 112015 Lenovo Internal. All rights reserved. 7、小结二： 122015 Lenovo Internal. All rights reserved. 2 项目管理的时间分配 1313 1、时间管理法四象限 重要 紧急不紧急 不重要 分析工作的轻重缓急 首先处理 尽量少做 尽可 能委派给下属或 搭档 用大多数时间 最好别做 或有时间再做 14 2、通过计划来有效利用时间 1、把每天要做的事情列一份清单 2、根据四象限法确定优先次序，从最紧急重要的事情 开始做起 3、每天都这么做 认清主要工作目标，围绕主要工作目标安排轻重缓急 152015 Lenovo Internal. All rights reserved. 3、排序依据及动作紧急重要 原则：按招标时间、项目金额排序，列出本周要招标的每种核心产品的TOP（1-2 ） 项目作为自己工作的首要目标，其他的列为重要不紧急项目 动作：个人主导，全程参与，确保中标 行业产品组 项目名称台数项目金额招标（周）竞争对手中标几率 高教DTXX大学30090W9(8.16-8.22) 宏碁50% 制定销售方案 高教ZYXX职业技术学校10030W9(8.16-8.22) 宏碁30% 确认需求 高教SVXX职业技术学院PC采购620W9(8.16-8.22) 浪潮50% 制定销售方案 高教TPXX科技学院5020W9(8.16-8.22) 宏碁50% 制定销售方案 162015 Lenovo Internal. All rights reserved. 4、排序依据及动作紧急但不重要 原则：1、按招标时间、项目金额排序，列出本周要招标的每种核心产品的TOP （1-2）之外的项目 2、客户急需提供方案的项目 动作：交由IS或者服务商主导，个人参与，提供技术等保障，及时rew 172015 Lenovo Internal. All rights reserved. 5、排序依据及动作重要但不紧急 原则：1、渠道报备的新商机需要方案支持 2、重点项目客户拜访、渠道交流工作 动作：白天拜访客户渠道，晚上进行方案支持、邮件处理 182015 Lenovo Internal. All rights reserved. 6、小结 1、新商机及时录入商机表及系统中 2、每条商机需体现以下内容： 3、充分利用好周五one by one，每周至少更新一次商机表，并为筛选下周重点 跟进项目 4、本Q的TOP项目是每周必选工作，确保与客户渠道每周至少沟通一次 5、与IS进行项目分工，及时沟通需求，如100台以下台机IS主要跟进，SV及TOP 项目由我主要跟进 产品组 项目名称台数项目金额招标时间下单（周）竞争对手中标几率合作渠道最新进展