双赢之道 有效辅导 团队经营管理措施 课程大纲 何为辅导？ 为什么要辅导？ 辅导的原则和步骤 如何辅导？ 当前阶段主管该做什么？ 何为辅导？ 辅：辅助 导：疏导 辅导就是辅助属员通过科学合理的途径实 现经营目标，并适时的疏导管理渠道、沟 通渠道、组织发展渠道、业务拓展渠道、 和谐共存渠道以保证畅通，从而实现团队 的整体目标和利益。 为什么要辅导？ 人气 士气 财气 今天 明天 后天 辅导的原则和步骤 辅导三原则：“像雾像雨又像风” 辅导三步骤：“一停二看三通过” 辅导三原则：像雾像雨又像风 主管：我对你的心你永远不明了，我给你的爱却 总是在煎熬。（方式不对，伙伴不解） 伙伴：寂寞夜里我无助地寻找，想要找一个不变 的依靠。（伙伴无助，需要支持） 伙伴：再给我一次最深情的拥抱，让我感觉你最 热烈的心跳。（强烈渴望，获取辅导） 主管：我并不在乎你知道不知道，深爱你的心却 永远不会老。（无怨无悔，以心换心） 伙伴：你对我像雾像雨又像风，来来去去只留下 一场空（无效辅导）；你对我像雾像雨又像风， 任凭我的心跟着你翻动（有效辅导）。 辅导三原则：像雾像雨又像风 雾：驱雾见天、拨云见日。（愿景与希望 ） 雨：小雨-润物细无声、大雨-洗刷大地 涤荡心灵。 （日常关怀与感染） 风：微风-吹面不寒杨柳风、大风-好风 凭借力，送我上青天。 （激励与推动） 辅导三步骤：一停二看三通过 停：思考，如何针对症结、 对症下药。 看：分析，如何根据个体的 不同特点采取有效方式。 通过：操作，进行合理的辅 导，解决问题、达到目的。 如何辅导？ 辅导的方式和思路不是固定和一成不变的。 每一位主管都应该根据自己的特点和团队实际 整合行之有效的辅导方法。 辅导的核心： KASH 知识 习惯 态度 技巧 辅导的四大秘籍： 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 二次早会 二次早会的定义： 以营业组为单位，在一次早会结束后所 开的会，是早会的延续，是检查、安排具 体工作和提供支持的时间。 二次早会的作用： 团体的管理与建设 体现经营的细致化 锻炼及辅导组员 加快主管的成熟 增进营销人员的归属感 提升团队的凝聚力 二次早会二次早会 二次早会二次早会 二次早会的内容： 团队业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励 二次早会二次早会 二次早会的形式： 小组研讨式 个人心得经验分享式 讲授培训式 欢乐早餐式 申请支援客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式 二次早会的具体操作： 事 前 事 中 事 后 二次早会二次早会 二次早会二次早会 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计 事 前： 二次早会二次早会 业绩讲评心得分享 训练研讨 辅导追踪 总结前期业绩 状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 统计当日工作 状况 业绩 拜访量 出勤 保险理念分享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 保险市场 需求分析 个案研讨 商品组合 训练 话术演练 昨日拜访 状况的诊 断与辅导 活动管理 工具的检查 个案研讨 主要 内容 会议时间： 30分钟 主持：主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天 事 中： 时间 比重 15% 50% 35% 二次早会二次早会 事 后: 经常请属员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组 骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施 二次早会注意事项： 二次早会二次早会 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。 二次早会的成败，主管要负90%的责任！ 有效辅导面谈的定义： 是一种一对一的辅导业务员的过程 。是对具体业务员工作中的具体问题， 通过沟通观察、分析、反馈、支持来发 现问题的本质，并利用示范、研讨、激 励等手段以提升销售意愿和技能，改变 其行为的操作过程。 有效面谈有效面谈 有效辅导面谈的作用： 实现公司文化传输和融合 传授经验及技巧 配合市场、客户变化 改善业务员工作表现 消除绩效差异 吸引保留人才 有效面谈有效面谈 有效面谈有效面谈 辅导面谈的关键因素： 辅导面谈是在各级主任的管理认知和业务员 的行为活动的基础上进行的。 辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动。 有效面谈有效面谈 辅导面谈的交谈艺术 找出差异 寻求可能的原因 考虑技巧、知识和动机 能实际应用于管理和经营活动中 易于掌握和练习 有效面谈有效面谈 D.A.P.A面谈原则 Definition 了解业务员的想法 Acceptance 让业务员确定我们已经正确地了解其想法 Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求 Acceptance 让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求 有效面谈有效面谈 充分的事前准备是有效面谈成功的基础 正确的操作步骤是有效面谈成功的重点 及时的事后追踪是有效面谈成功的关键 提示： 电话沟通电话沟通 电话沟通的定义： 及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工 销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作 计划的拟订。 电话沟通电话沟通 电话沟通过程中的规律 话由的介入 了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许 电话沟通电话沟通 电话沟通操作要点 需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾 电话沟通电话沟通 电话沟通小结 电话沟通能及时的发现业务员存在的问题； 业务员已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学 的； 业务员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但是在乎 这个电话和这个电话过程给其带来的好感觉。 陪同展业陪同展业 寿险营销的特点寿险营销的特点 客户是具体、鲜明的个性化的体现 个险营销是一个极富个性化的职业 Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。 陪同展业陪同展业 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 陪同展业陪同展业 10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪同 陪同展业的定义： 即主管与业务人员共同拜访客户， 双方按事先约定联合作战，以达到成交 客户、辅导新人、提升主管、增进交流 的共赢结果。 陪同展业陪同展业 陪同展业的好处： 透过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程 透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与 实际的差距 透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和 努力的方向 透过陪同展业可以让组员增强推销的信心. 陪同展业陪同展业 陪同展业的误区：陪同展业的误区： 一定要做出业绩； 陪同展业变成一次表演； 主管本身恐惧，怕出洋相； 陪同展业陪同展业 陪同展业陪同展业 建立正确的陪同展业心态 从来没有100%正确的销售行为！ 也从来没有100%正确的销售方法！ 陪同展业更是如此！ 陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 领导式陪同展业 配合式陪同展业 陪同展业陪同展业 陪同展业陪同展业 先对客户做分析： 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案设计. 准备工作 陪同展业陪同展业 对被辅导者做角色定位： 基本礼仪用语 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） 细节处理（一对一演练） 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事，说该说的话 准备工作 陪同展业陪同展业 陪同展业一定是业务员和主管的 共 赢 辅导者的角色 教练、师傅、指导者、辅导员、心理治疗师、 专家、咨询者、领袖、战友、上司、顾问、沟 通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、 督促改进者、稽核人、提供真诚意见者、最好 的朋友、指路明灯、同事 - - 辅导的误区 只重业绩、缺乏关怀 娇宠过度、不敢要求 要求过度、造成反弹 姿态过高、沟通不良 心胸狭窄、缺乏真诚 利益导向、忽视精神 当前阶段主管该做什么？ 当然是辅导！ 1、辅导先期属员快速增员； 2、辅导先期属员考核达标； 3、辅导新进伙伴顺利起步； 4、辅导所有属员齐心创业！ 竹子生长理论 竹子的风格：未出土时便有节、至凌云处尚虚心 竹子的成长：生长、停止向上生长、集聚力量向 下向四周扎根、再次迅速生长 总结 在公司开业的初期阶段 及未来时期，谁能有效 的辅导好属员，谁能掌 握住经营节奏，谁能把 握好工作重点实现统筹 规划，谁就能成为最大 的赢家！