一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 药品营销渠道策略 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 营销渠道概述 n（一）营销渠道的含义 n营销渠道是配合生产、分销和消费 某一生产者的产品和服务的所有企业 和个人。 n包括参与某种产品的产供销全过程 的所有有关企业和个人：供应商、生 产者、中间商、辅助商、最终消费者 或用户。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 营销渠道概述 n医药产品销售渠道就是医药产品 从医药企业转移到消费者手中所 经过的途径。取得医药产品所有 权或帮助所有权转移的所有商业 组织和个人，诸如医药批发公司 、零售药店、医药代理商等。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 消费者 生产者 消费者 直接分销渠道 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 消费者 中间商 生产者 间接分销渠道 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 药品营销渠道的特点 n1、对渠道成员有着严格的资格限制 n例如： n药品零售的营业场所和仓库的面积要求： n 大型零售企业的营业场所面积100M2，仓 库30M2； n 中型零售企业的营业场所面积50M2，仓 库20M2； n 小型零售企业的营业场所面积40M2，仓 库20M2； n 零售连锁门店营业场所面积40M2。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 药品营销渠道的特点 n2、对一些特殊药品垄断经营 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 药品营销渠道的类型 医药生产企业零售商消费者 一级渠道 医药生产企业消费者 零级渠道 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 药品营销渠道的类型 医药生产企业 代理商 消费者 医药生产企业 零售商批发商消费者代理商 二级渠道 三级渠道 二级渠道 零售商 医药生产企业 批发商 消费者 零售商 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 影响营销渠道选择的因素 n药品因素 易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性 n市场因素 市场大小、顾客集中程度、顾客购买数量、竞争状况 n生产企业因素 企业实力、管理能力、控制渠道能力 n其他因素 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 中间商制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 目 标 市 场 营销渠道设计 11 密集分销 选择分销 独家分销 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 案例 Nike的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的 运动鞋和运动衣： n体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商 店。 n大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐 克产品。 n百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 案例 Nike的选择分销 n大型综合商场，仅销售折扣款式。 n耐克产品零售商店，设在大城市中 的耐克城，供应耐克的全部产品， 重点是销售最新款式。 n工厂的门市零售店，销售的大部分 是二手货和存货。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 激励营销渠道客户 n1、及时向中间商提供适销对路的药品，协 助其做好相应的药品市场开发工作。 n2、制定合理的药品价格与折扣政策。 n3、设立合理的奖惩制度鼓励中间商多销货 、早回款。 n4、对于OTC药品，可通过生产企业负担或 与中间商共同负担广告等形式，扩大药品 知名度，促进市场销售。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 激励营销渠道客户 n5、药品生产企业可提供技术指导、宣传材 料、举办药品展示会、指导药品陈列、邀 请中间商参加业务培训等工作，支持中间 商展开业务活动。 n6、生产企业须建立规范的客户管理制度， 及时了解中间商的实际需要。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 医药中间商的功能 n医药中间商的定义 n 中间商是通过医药商品买卖或提 供服务来促成医药商品的买卖的经济组 织，通常指进行医药产品代理、批发和 零售的专业医药公司或医疗单位，它是 联系生产和消费的中间环节，因此人们 才习惯上称之为中间商。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 医药中间商的分类 n医药中间商可根据不同的标准，分为 如下类型： n第一，按照在商品流通中是否拥有所 有权划分，可分为经销商和代理商。 第二，按照中间商在商品流通中的环 节不同，可分为批发商和零售商。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 药品中间商的功能 n1、沟通生产者和消费者 n2、降低交易成本 n3、行使产品的集中、平衡和分散职能 n4、代替生产者行使市场营销职能 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 医药中间商存在的必要性 n图12-1 市场中无中间商情况 制药企业1 制药企业2 制药企业3 医院或药店 医院或药店 医院或药店 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 医药中间商存在的必要性 n 图12-2 市场中有中间商情况 制药企业 1 制药企业 2 制药企业 3 医院或药店 医院或药店 医院或药店 中 间 商 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 OTC的商业渠道管理 n1、区域多家经销商模式 药品企业在一定的市场范围内选择多家 经销商销售自己的产品。 n2、区域总经销商模式 药品企业在区域内设一个独家经销商， 一级经销商 二级经销商 三级经 销商 n3、直销模式 有自己的零售网络资源 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 医药促销的含义 是指医药企业通过人员推销和非人员方式 将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信 息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医 药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、 好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动 的总称。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴 趣，激发其购买欲望，产生购买行为。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 4、促销的方式 营业推广 （1）人员促销：亦称直接促销或 人员推销，是企业运用推销人员向 顾客推销商品或服务的一种促销活 动。 营业推广 促销组合方式 公共关系广告人员推销 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么呢?说说你的理由。 人员推销形式 n（1）上门推销 n 定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位或 家庭进行推销。 n 优点：主动性强、效果显著。 n 缺点：但费工费时，劳动量大。 n（2）柜台推销 n 定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推销 ，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。 n 优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。 n 缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。 n 这种方式在零售药店应用较广。 一个人拥有健康，美貌，诚信，机敏，才学，金钱，荣誉，7个背囊，渡船开始时风平浪静，可是不久就刮起了大风，船夫说要扔掉一个背囊，你会扔掉那个背囊呢？最后你要扔掉哪一个？为什么