跟单，逼单，收款 2007-01-11 HOPE 大家想不想在一个安静的环境里学习。 那就请各位同事将手机 调为震动或者关机 这堂课程总共是60分钟 先让我们回顾一下 实地销售 五销售法 寒喧 了解需求 讲明好处 解疑促成 签单收款 本资料来源本资料来源 课程安排 如何有效跟单？ 如何有效逼单？ 如何有效收尾款？ 学习更重要的在于 记录+理解+实践 第一章： 如何有效跟单？ 想想：为什么要跟单？ 在短信网址销售中，一般能一次成交。但是出 现跟进的情况。 为什么呢？ 该怎么办呢？ 异议+促单 (现场分析) 促成签单的资源有哪些? (几种现象) 促成签单的时机 如何促成签单 异议探明异议解除异议缔结成交 异议类型 对需求的异议 对产品的异议 对价格、年限的异议 对紧迫性的异议 潜在异议 异议产生的原因？ 争取利益的手段 不想马上做决定（生性犹豫） 误解怀疑 对产品和业务员漠不关心 产品满足不了需求 哪些是真异议？ 哪些是假异议？ “异议”来了，你该怎么办？ 切记： 嫌货才是买货人 并不是所有异议都是不利的，有时它反映了客 户对产品和服务产生了兴趣 认同客户的反馈，理解客户的反应 BUT：客户又是怎么想的？ 永远要求那些不可能的事情 把事情拖到下次解决 80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈判 开始时提出的要求可以被忽略 SO：更多的是坚持 异议的解决办法（1） 对想争取更多利益的客户 认同客户的想法 委婉说明不能退让 适当利用促销政策（一点点的引导） 异议的解决办法（2） 对犹豫的客户 理解认同客户的想法 说明资源的稀缺性，紧迫性，同时阐明价值 为以后交往打好基础 异议的解决办法（3） 处理“不关心” 缺乏兴趣寻找需求 与我何干陈述利益 关系不好创造良好氛围 太忙了开场白 注意的小细节： 在跟单过程中，很多时候是需要一个电话的跟 进的 SO：在跟单时与客户电话，应有2种： 1，有时不要直接谈业务，可以试着关心他 的企业 （因为谁都知道我们是做什么的？） 2，在电话中，要传递新的资讯，尤其是感兴趣 并可以帮助解决上次遗留的异议的 第二章： 跟单的过程中就在逼单 大家，需要明确一点 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如 果逼单失败你的整个业务就会失败 其实整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条 斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以 理，动之以情 探讨以下如何逼单 ？ 为什么客户不签单？ 其实，前面大家就看到了，因为客户有“异议” 那么，促单的过程中，技巧处理就是“逼”了 有时促单是一个跟，而逼是现场手法 不要老是认为是客户在“拖” 其实，真正在拖的是自己 （因为你没努力改变） 那么： 细微的观察 找准客户的犹豫 及时的应变 只讲该讲的话 促销的有的放矢 用最关键的促成促大 气势的有效运用 切记“狗急也会跳墙” 有效的坚持决定你的成功 记住：当客户拒绝你时，在心里 数到 五时在谈放弃不迟！ 第三章： 如何收尾款？ 问几个问题： 大家喜不喜欢签单收全款？ 大家愿不愿意收尾款？ 为什么会有“尾款” 客户的财务问题？ 其实若企业愿意做，那么老板还是有钱的 客户的合伙人问题？ 辨别真伪，找到“关键人” 自己的重视度 每个老板都会觉得掏钱还是被动的好 找找REASON？ 现在，找到原因则“对症下药 ” 心态要坚定，签单付款是理所当然（NO、1） 真的问题，立即解决 技巧的有效运用 技巧解决一： 资源的稀缺+价值 强调吸引之后，表明公司有权收回 技巧解决二： 促销的时间+名额 早付款，可以争取到最大的回报 技巧解决三： 人情关系的压迫 强调公司给销售人的压力 （要看你的关系处理上，不过一般老板现在 把你当朋友了，因为销售也是个“卖”自己的过 程） 技巧解决四： 周边资源的有效利用 财务的收款电话 其它“意象客户”的扮演 同行中最新注册的信息“包装” 再次强调： 签单现场尽量收全款，要相信老板能付 这样的单才是最安全的！