度假养老类项目考察与启示 附：“海天盛筵所见所思” 三亚考察小组 20110418 目录 考察背景介绍 考察项目简介 经验借鉴思考 考察背景介绍 考察目的：三亚是全国最大的度假产品聚集地，同时海南公司对于度假类产品研究、客 户度假需求研究及对面对全国客户创新的分销渠道及灵活的销售方式均在集团内走在前 列。鉴于深圳公司部份项目为休闲度假类产品，营销管理中心与设计管理中心共8人于4 月1日至3日对凤凰水城、清水湾、凤凰鸟、半山半岛、清平乐及鸟巢酒店等项目进行了 考察，并就全国市场的拓展、分销渠道、异地推广及销售方式同海南公司时行了学习、 交流。以了解 1、了解大型滨海项目规划、户型设计、配套情况； 考察时间：2011年4月1日4月3日 考察项目：雅居乐清水湾、半山半岛、凤凰岛、清平乐、万科森林度假公园、海天盛筵 考察小组成员：辜庆永、麦锦钊、黄豫斌、萧仕媚、杨晓蕾、于立彬、王荣松、刘舒婷 目录 考察背景介绍 考察项目简介 经验借鉴思考 雅居乐清水湾12公里的上层国度 n 海南雅居乐清水湾项目位于海南陵水县英州镇清水湾，属于拥有稀缺资源的大规模项目 。项目占地1.5万亩，与高尔夫合计超2万亩，拥有12公里长海岸线。 n 目前已经交付的小区有金色果岭、蔚蓝海岸；在售有星海传说、瀚海银滩、蔚蓝高尔夫 。 n 项目的成功在于三个统一：统一规划、统一建设、统一管理。 蔚蓝海岸 瀚海银滩金色果岭 蔚蓝高尔夫 星海传说 ￥ ￥ ￥ 项目概况 ： 雅居乐清水湾12公里的上层国度 产品表现外场展示 海不是最大的卖点，气候才是 雅居乐大道串联整个清水湾气势恢宏的看楼流线 部分商业已开业，解决配套之忧 讲究环保的自行车队 建筑处处突出异域风险 销售厅外的海天一色泳池 看不到海的区域，园林层次 丰富 雅居乐清水湾12公里的上层国度 产品表现样板间展示 别墅样板间采用深浅搭配的色调浴室尺度讲究地下室摆放桌球与麻将 ，满足娱乐所需 透明圆弧浴室 别墅花园泡池浴室尺度讲究 别墅地下室采光良好 带有度假情调 双人浴缸 1月7月 星海传说2期 欧式别墅均价 35000元/，面积 约为210-260； 泰式别墅均价 46000元/，面积 约为105-180 9月 星海传说3期 瀚海银滩 SA3酒店式公寓 户型面积77-175 平方米，均价 2.4万元/平方米 星海传说2期 洋房：户型面 积5590平方 米，由一房到 两房不等，均 价18000元/ 平方米 11月12月 蔚蓝高尔夫 别墅：104平 米，460-550 万/套 星海传说1期 泰式别墅均价 40000元/，面积 约为105-180 公寓洋房均价 16000元/ ，面 积约为55-90 n 主要的推广动作：筑梦天使、品牌发布会、微薄营销、专机看房团、清水湾之夜等。 雅居乐清水湾12公里的上层国度 n 2010年，销售面积约33万平米，均价约3万元/平米，销售额99亿元 n 2010年，雅居乐年销售额323亿，清水湾占30% n 倾集团之力，全国范围内，推广拓展客户。 营销动作及销售成绩： n 来源：东北占1/4，西南占1/4，长三角占1/4，珠三角占1/4（老业主为主） 高寒地区、一线城市。 n 使用频率： 候鸟型：老人小孩居住半年，年轻人住1个月。 度假型：一年来多次，每次一个星期左右。 n 客户入住情况：旺季：90%，淡季10%。 n 成交客户描述：1、比选择五星级酒店度假更高端一点的客户群。 2、选择亚热带气候，空气，其次才是海。 3、对物业升值有信心，不仅投资，而且提早拥有。 4、有度假意识，接受第二人生的生活方式。 雅居乐清水湾12公里的上层国度 客户情况： 半山半岛一半是海洋，一半是天堂 项目概况： n 规模：半山半岛占地面积2270多亩，建筑面积100多万平方米，依山面海，拥有极为稀有 的双海湾奇观。绿化率：东海湾区：45.5，容积率：东海湾区：1.73。 n 物业类别：住宅、海景公寓 项目特色 水景地产,景观居所,海景地产 n 建筑类别：板楼 塔楼 高层 装修状况： 精装修 n 配套：国际心血管康复中心、 疗养中心、12年制国际学校、高尔夫球场、国际潜水基地 、国际帆船港、 3家国际级酒店、1家半山半岛度假酒店、现代滨海艺术馆、半岛美术馆 。 洲际酒店 东海湾区 鹿回头湾区 双海湾区 中央海景大道区 半山半岛一半是海洋，一半是天堂 产品展示： 样板房的展示感觉开扬，3.3米层 高令吊顶未觉压抑 厨房北向，但景致开扬交楼标准，号称5000元/方 看海浴室，外面是达80 余平方米的阳台 100余平方米的海景阳台 销售厅用稻草切面铺设天花与 墙面，透露着热带异域风情 半山半岛董事长特别助理接受美联社记者专访 冯小刚等160多位电影导演作客半山半岛 获胡润百富2010至尚优品滨海房产最佳表现奖 新丝路超模绽放三亚半山半岛 半山半岛.第一美差国内首款电视真人秀 事件借力营销 半山半岛与华尔街大师的中国之缘 半山半岛沃帆赛见面会在京举行 借力权威：美联社、国际人居中心、人居署 借力名人：安藤忠雄、冯小刚 借力富豪榜：胡润百富 借力选秀：新思路 电视选秀 借力金融：华尔街大师、诺贝尔奖获得者 借力体育：职业明星高尔夫邀请赛 半山半岛一半是海洋，一半是天堂 特色营销： 凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂 在建筑、景观资源、产品设计等方面表现炫丽，很容易让人对凤凰岛产生一种联想 迪拜，使得凤凰岛找到了概念上的依附与嫁接，并很快将迪拜所代表的财富、奢华、生 活方式无缝转化成为凤凰岛的品牌无形资产，从而使目标客群能够很快认同自身品牌价 值，并形成差异化优势； 用地面积积36.5 建筑面积积48 容积积率1.10绿绿化率0.37% 总户总户 数1800 车车位比1:4 主力户户型60200平方米 当前均价6万-13万 核心卖卖点度假配套生活齐齐全、奢华华 超 五 星 级 酒 店 度 假 公 寓 独 栋 商 务 别 墅 国 际 邮 轮 港 奢 侈 品 购 物 风 情 街 顶 级 运 动 俱 乐 部 项目概况： 顶级配套： 产品定位：海上城市综合体，集商务度假、休闲养生、时尚购物、餐饮娱乐等为一体的 国际顶级旅游岛；成为南中国旅游度假旗舰，东南亚奢侈消费中心，国际顶级的综合性 旅游度假品牌。 客户定位：国内、外成功人士、财富领袖、演艺大腕等，创造了巨大财富，追求精致的 生活品位的贵族。 服务配套：为客群提从一切其能够想象得到的，符合身份与生活追求的服务项目，维系 业主对顶级生活方式所有的可能想象； 推广定位：贩卖“岛”生活方式 凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂 项目定位： 凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂 产品展示： 独特的外立面；四面环海 后期规划为世界500强企业会 所，一栋别墅就是一个会所 具海洋风情的外立面，但 不规划立面形态导致异形 柱很多，成本较高；另每 间房都不一样。测绘验收 难度较大 已建好的邮轮码头岛上的建筑及园弧形的立 面设计，每个房间都享有 海景 岛与陆上的关系 跨界营销体育营销文化营销品牌营销定制营销 入主胡润百富 为“最具领袖价值 品牌” 携手罗博报告 上榜全球奢侈品傍 样板房奢华定制 产品与服务定制 定制化度假生活 承接北京奥运圣火 中国境内首传“国 际环岛自行车赛” 等，提升项目知名 度与影响力 联手世界顶级时尚 家居品牌 FENDICASA及阿玛 尼等共创顶尖豪宅 生活元素；创造独 特艺术生活空间 2009年，“无限自 由海洋生活意象 ”沙画展 凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂 营销手法： 清平乐养老度假社区 n 由17栋公寓及5000平沿街商业组成，共分四期开发，一、二、三期已入伙，四期处于尾 盘销售中。 n 去年至今，主要推广渠道以短信和本地巡展为主； 60%以上均为老业主介绍成交； 用地面积88579平米建筑面积152172平米 容积率1.5绿化率54.79% 总户 数1694车位比338 主力户型 60平-70米，1房2厅1卫 88平96平，2房2厅1卫 33平，1房1卫 当前均价 07年开盘，价格3000元/平米，11年最后 一期产品价格约法19000元/平米。处于 尾盘阶 段 核心卖点n15万平米度假养老宜居大项目 n成熟纯粹老人之人 n位于三亚市中心位置 项目概况： n 结合老年社区特点，度身定制一整套管理方案，含医疗室、超市、康体中心、图书馆、 健身房、棋牌室、茶吧、老年大学等等； n 建立业主健康档案，配置个性化健康方案，定期体检、健康监测； n 针对老人养老度假特点和老人的身体状况，组织各类有特色的老人休闲活动。 清平乐养老度假社区 项目配套和服务： 产品展示： 园林里的风雨连廊成为长 者的聚集地 小桥流水，曲径通幽，没有 名贵花草，但有层次感 获得海南三亚和诣社区示 范称号 园林的大池塘成为长者垂 钓的乐园 小区配备了医疗室户型以75平两房为主，设 有紧急呼号按钮 清平乐养老度假社区 客户定位：以北方御寒“刚需”长者为主 核心区域：东北、内蒙、北京、合肥等 三亚拥有独特的天然气候，深受北方客群长者认同： p北方寒冷区域或受北方气候导致身患寒带病的老人，有御寒及助于调养身体需求人群； p有一些成功人士，平时自己工作忙，无暇照顾老人，需要找一处环境气候好，医疗有保 障的地方给老人以托付终身； p年龄以55岁70岁为主，有一定的自理能力，不需依赖孩子照顾； 清平乐养老度假社区 客户定位： 万科森林度假公园一站式家庭度假乐园 万科森林度假公园位于唯一大学城区，周边环绕长江商学院、三亚学院、三亚理工学院 、琼州学院三亚分院等各类知名高等院校，片区人文气质浓厚，同时万科森林度假公园 周边规划三亚市政府、三亚体育中心等市政设施，吸引众多高端人群，成就三亚高素质 人群文化片区。 客户定位：关注家庭每个成员，享受度假乐趣，并让关系更亲密 积客情况：认筹客户2000余批；岛内客户：岛外客户=5:1 客户需求：1房：2房：叠TH=1:1:4；需求1房的客户主要是投资型老三亚人及自住型新 三亚人；需求2房、叠TH的客户主要是具有一定经济实力，作为第一居所的三亚人，以 及养老需求的岛外客户 占地面积：约133万平米 容积率：0.5 一期总建面：约7万； 2 1 一期首推产品： 约120平米创新观湖别墅 约67平米两房度假公寓 约35平米单房度假公寓 3 项目概况： 踏青、远足、收集石头、辨认小动物，大自然是最亲密的老师和玩伴，孩子与 大地天空亲密无间，与小伙伴尽情嬉游，在这片广阔空间中，孩子们将收获城 市中无法实现的乐趣和知识。 在这里，我们甚至在孩子的寒暑假，考虑让孩 子和我们的哈佛学子进行最亲密的接触，从小就播下学习的种子。儿童公社 艺术公社 艺术的培养，从娃娃抓起，特别的培训课程设计，让孩子们在兴趣中主动学习 。培训班：音乐、英语、绘画、舞蹈、台球、足球、手工艺、跆拳道等 开心农场公社 饕餮美食公社 永远25岁公社 人民公社 七大公社 阡陌交通，鸡犬相闻。其中往来种作，男女衣着，悉如外人。天地俯仰间，做 一个自得自乐的农人。果林如海，梯田广布，我们规划了可参与的田园生活内 容，可泛舟垂钓，可攀高摘鲜，可荷锄掘实。 佳景已为贵，若佳景有佳肴相伴则更难得。您可品尝各国各式美食，食材均出 自你所在山林溪谷之中，甚至由你摘、钓、种、植。人在景中，美食在握，亲 朋在侧，人生至乐莫过如是。 土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属黄发垂髫，并怡然自乐。 定制25岁的身心。我们关注健康，所以规划适合中年以上人群的运动场所；我 们关注归属感，所以垂钓亭榭、茶坞等交流平台就此诞生；我们关注成就感， 所以种植园、采摘田地被