成就智慧的风景 销售文化 团结 友善 富强 客户开发八句真言 成就智慧的风景 成就智慧的风景 销售文化 有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派 一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一 封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里 呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下， 哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订 单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我 可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。” 什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里 的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们 必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我 们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约15万美 元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益 率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么 鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产 品设计、财务核算等等。 成就智慧的风景 销售文化 简单的说 就是在市场经济环境中，发现消费 者需求，然后满足其需求，并实现交换的 过程。 什么是营销？ 成就智慧的风景 销售文化 营销就是 把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来； 把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去； 另一种说法： 如果没做到这点，是骗子。 如果没做 到这点是 销售的失 败。 成就智慧的风景 销售文化 你喜欢的人你喜欢的人 你在意的人你在意的人 付钱的人付钱的人 会加你工资会加你工资, , 提拔你的人提拔你的人 你想使他工作更顺利的人你想使他工作更顺利的人 他他/ /她不顺她不顺, , 你就不顺的人你就不顺的人 什么人要你去服务 ？ 成就智慧的风景 销售文化 非常非常, , 非常地善解人意非常地善解人意 n n 彻底了解他的需要彻底了解他的需要 n n 彻底了解他的困难彻底了解他的困难 n n 彻底了解他的问题彻底了解他的问题 什么叫服务什么叫服务? ? 成就智慧的风景 销售文化 想出非常想出非常, , 非常聪明的办法非常聪明的办法 n n 满足他的需要满足他的需要 n n 排除他的困难排除他的困难 n n 解决他的问题解决他的问题 什么叫服务什么叫服务? ? 成就智慧的风景 销售文化 非常非常, , 非常地心甘情愿非常地心甘情愿 n n 服务服务, , 是我们这个行业的本质是我们这个行业的本质 n n 服务服务, , 是所有商业工作的本质是所有商业工作的本质 n n 服务人的能力服务人的能力, , 是你最大的本钱是你最大的本钱 n n 服务人者服务人者, , 人恒服务之人恒服务之 什么叫服务什么叫服务? ? 成就智慧的风景 销售文化 运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉 专心致志倾耳听 展现自我真情意 勾起对方好兴趣 把握谈判好时机 深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇 客户开发8句真言 成就智慧的风景 销售文化 1 = 第一步：运筹帷幄胜千里 成就智慧的风景 销售文化 客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化 与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受 考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与 你沟通） 在笔记本上拟列出沟通的内容 准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否 第一次就可能与客户一起吃饭？） 成就智慧的风景 销售文化 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感 ，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身 体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？ 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行 批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时 间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见您吗？ 打电话要避免的习惯： 成就智慧的风景 销售文化 预先思考一遍全部的过程预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么我想要表达什么, , 怎么说怎么说? ? 别人会想要说什么别人会想要说什么? ? 他对于我的说法他对于我的说法, , 会怎么反应会怎么反应? ? 我的目的是什么我的目的是什么? ? 我想要了解什么我想要了解什么? ? 我想要告知什么我想要告知什么? ? 我想要讨论什么我想要讨论什么? ? 我希望对方采取什么行动我希望对方采取什么行动? ? 对方的目的是什么对方的目的是什么? ? 在什么时间在什么时间, , 什么地方什么地方, , 用什么方式用什么方式? ? 成就智慧的风景 销售文化 第二步：一见钟情两欢愉 2 = 成就智慧的风景 销售文化 自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性 不要打断对方说话 适当使用手势，但不要过多 发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁 （有理有据的） 与你的客户约好第二次见面的时间 成就智慧的风景 销售文化 销售员在会谈之初就将形 成善意或敌意的气氛。所 以，要与客户进行积极的 接触！ 成就智慧的风景 销售文化 会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟 成就智慧的风景 销售文化 接触：“4*20”原则 最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词 客户立刻产生的 第一印象会影响 随后的会谈 成就智慧的风景 销售文化 口头语言7% 语音，语调， 体势语言93% 接触的 “4*20” 原则 u注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 u微笑：保持热情，温和雅致的形象 u语调：自然，亲切，舒缓 u握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指 向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的 部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。 u身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时 轻微弯腰或点头 u递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住你为止。 如何做好开始的几步 ？ 成就智慧的风景 销售文化 会谈最初的两分钟 也可能是最后的两分钟 成就智慧的风景 销售文化 第三步：专心致志倾耳听 3 = 成就智慧的风景 销售文化 优秀的销售员讲得少，问得多， 而且知道怎样提问 成就智慧的风景 销售文化 问 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来； 听 微笑着、注视着对方的眼睛倾听； 不时的点头，有必要的话发表自己的观点 ； 记 择重点记录，不要满篇的记； 尽量不要选客户说话的时候记录； 在记录的时候说，您的意思是#对么？ 成就智慧的风景 销售文化 开放式张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商 的会议效果不太令人满意。您能谈谈您的看法吗？ 半封闭式王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议 计划呢？ 封闭式张先生，您是否会选择在我们这里开会？ 选择式（二 种/多种） 王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个 大型会议室？ 反身式张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否 请您再讲得清楚一些？ 问的技巧 成就智慧的风景 销售文化 听的技巧 原 则 在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效的使用停顿和沉默。 对谈话进行总结 使用眼部接触 陷 阱 不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许 成就智慧的风景 销售文化 第四步：展现自我真情意 4 = 成就智慧的风景 销售文化 简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题 或需求） 打败我们的竞争对手，但不要诋毁 重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打消客户的 所有疑虑 成就智慧的风景 销售文化 4. 离题 你看了昨晚的比赛了吗 ？ 5. 贬低客户 我正好路过 我没打电话给你，正好有个大客户需 要拜访，正好就 1. 自我贬低 - “我万分抱歉打扰你” - “我来是随便聊一聊” 2. 做“负面”影响 - “你总是在为员工跳槽的事心烦” 3. “我”如何 - 我想 - 照我的经验 接触中要避免的5种错误 成就智慧的风景 销售文化 开场白 一个好的开场白=成功的一半 成就智慧的风景 销售文化 1. 提出正面范例以使谈话继续 “我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显公司实 力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所是吗？” 2. 尽快简单的介绍产品的优点 “我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比其 他场所性价比更高，我想请教您，您们目前一般在什么地方举 行大型的会议呢？” 展开话题的6个技巧 成就智慧的风景 销售文化 3. 提出一种疑问，一种担心 “作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要 “如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?” 5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切” 6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆 “在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点” 成就智慧的风景 销售文化 第五步：勾起对方好兴趣 5 = 成就智慧的风景 销售文化 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感