会议营销 标准规范培训流程 会议营销流程图 开发期活动期跟进期 社区活动邀请参会 回访服务 积累资料科普讲座 重复邀约 筛选名单沟通促销服务促销 会前服务会后总结巩固关系 会议营销推广模式分析 会议营销的目的 1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法 ， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传 。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 制定方案确定场地、专家邀约客户 活动准备现场布置 现场操作会后总结 会议营销的操作方法 会前通知 制定方案要点 科普讲座分小组科普讲座（3-5人）、大型健康报告会、联谊会 。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员 分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确 ，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； 交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的权 威性，专家可为专职或兼职。 定场地、专家 原则： 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。 邀约客户 电话邀约 沟通前的准备： q 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 q 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对较高人群； 本市户口。 q 过滤重点客户的内容并记录。 q 心理调节准备以感染顾客。 通话的具体步骤 问候对方自我介绍找出实施目标 简单寒暄使用/未使用产品确定邀 请对象来/不来参会再度寒暄。 通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思想集中，适度寒暄。 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。 电话沟通的规定、标准 电话沟通的重点 性格及知识分类： v 知识型产品与疾病的关系讲清楚。 v 活泼型强调节目丰富多彩。 v 理智型强调专家讲座权威性。 v 情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。 v 占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。 拜访邀约 q 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理 调节准备顾客拜访。 q 拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客义流 邀请参会。 前期准备 q 物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、投影仪、手提电脑、签到本、展示卡、 检测仪器、报告单等。 q 人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户 的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的 积极性。 现场布置 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进 入定位置落座； 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状 、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的顾客服务 q 接待礼仪： 接待前的准备工作： v 物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） v 迎宾 入座 奉茶 沟通 v 推销技巧： 了解顾状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣 寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应 分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访 ，做好服务工作。 接待做到十要、五心、四声、四到 十要： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时； 五心 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。 四声： 顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声： 四到：眼口心手。 会后的顾客服务 电话跟踪（包括业务员咨询专家）： q 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客 未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买 。 q 回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法， 是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内， 第二次回访时间，即首次回访后一月内； q培养忠诚顾客 平时亲情沟通。 活动现场沟通。 q发展荣誉顾客 对公司产品疗效充分认可。 使用过产品效果好。 愿做义务宣传。 本市户口。 现场操作 专家讲座（先医学后产品）为主； 忠诚顾客发言（一般26人）为辅； 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年 人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（医学25分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、节目（5分钟） 六、专家讲座（20分钟） 七、有奖问答（5分钟） 八、顾客发言（12 位10分钟） 九、节目（5分钟） 上半场结束，沟通促销40分钟左右 会议程序 会议程序 十、节目（5分钟） 十一、抽三等奖（2分钟） 十三、抽二等奖（1-3位5分钟） 十四、节目（5分钟） 十五、抽一等奖（3分钟） 每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行 回访跟踪服务。 目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误， 营造积极向上的团队氛围。 q首先对会前策划方案进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 专家讲座的水平； 顾客发言的质量； 员工沟通钏销存在的问题； 会后总结 其次对会后改进方案进行总结 v 人员分工、职责科学化、规范化； v 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； v 专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格 、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力 等； v 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关 键。 v做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的 布置等工作。 v活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函 。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 v会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 v注重会场的气氛，同时注重产品展示。 v要有专人负责突发事件的处理工作。 会议营销注意事项 设立专柜 q 选择专柜的目的 为产品在销售过程中有一个良好的环境。 加大产品的终端展示度。 为产品今后的促销提供一个好的场地。 降低经营风险。 q选择专柜的方法 在本地市选择人流量较大的商场、超市、药店租赁柜台、或在 闹市区租赁门面房，设立专柜。 q专柜的注意事项 除专柜租金外，还要考虑税务的不关问题。 要有自己的经营条件。 专柜营业员要高素质、高要求、严管理。 选择专柜的方法 q社区活动的目的 加大产品和顾客之间的接触度。 首次和顾客进行沟通，以产品为媒介，重心在于和顾客的心理沟 通，为以后的会议营销和科普讲座奠定基础。 搜集顾客资料档案，记录详细的顾客资料。 社区促销活动 社区活动的注意事项 v 活动前期一定要作好前期准备工作。 v 提前和小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。 v 工作人员要分工明确，注重整体形象。 v 科普讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。 夹报宣传的目的 q 节省资源，加大宣传力度。 q 增大产品的认知度。 q 提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方式。 v制作产品夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并确 定每一版的主题。从整体上要体现夹报的权威性、产品科学性 、先进性、卖点及特色。使读者看完报纸后有一种被尊重和获 得知识的感觉，起到宣传的目的。 v夹报所选择的载体媒体首选在中老年老体人、有知识层次、 收稳定、保健意识强的人群中有影响国的报媒。如：地方报、 都市报、晚报等中老年人喜欢的报纸。 夹报宣传的方法 夹报宣传的注意事项 1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内 产生巨大的爆炸性效应。 2、后期要有针对性的选择一些家属院密集区或特定区域集中投放，同时 要和科普讲座和联谊会结合起来。 3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中 有重，重中之重。 4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以 开展回访工作。比如：以报社的身份到顾客家中家访，先以调查报纸 的送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带健康报顾客的意见，再谈 生活谈中老人糖尿病谈产品。 目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化 ，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分 售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机 。 售后服务 数据库的建立 目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。 B、专柜或销售网点搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客 、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可 发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。 对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可 适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档 案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家 庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它 需解决的问题记录等。 数据库管理 回访劝购 根据数据库顾客资料档案进行回访： q 对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品 或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们 的联系方式。 q 对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后 的重复购买奠定基础。 q 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回 访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成 本远远低于开发顾客的成本。 q家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患 者之间亲情沟通，实现患者重复购买。 电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电 话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，提醒顾客不要断药 ，达到让其重复购买的目的。 q集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到 指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访 问的目的，同时提升销量。 q邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约 ，在