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王越销售培训公开课销售精英2天一夜疯狂训练销售精英2天一夜疯狂训练Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?4. 为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?5. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?11. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?12. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?【讲师介绍】王越老师l 中国销售精英疯狂训练创始人;l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;l 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;l 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理l清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;l2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】 2011年09月: 03日-04日上海 17日-18日广州 24日-25日深圳2011年10月: 15日-16日北京 22日-23日新加坡 【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题,17个案例分析题, 分组讨论,训练为主,互动式教学;2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答, 又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;3.将销售管理融入培训现场: l 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; l 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围; l 不仅考核个人得分,而且考核团队得分; l 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 团结10. 今天的努力,明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取1. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;2. 销售就是把客户的事当作自己的事;3. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的;4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”1、 客户对销售人员撒谎时, 同样认为对方是不诚信的;2、客户不喜欢“伤害”自己的人, 同样不喜欢被自己“伤害”过的人;3、如何才能做到不会被客户“伤害”?第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗? 没有意向就一定不会买吗?2、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;2、 案例:不同的心态导致不同的行为;3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测,以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态2. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”, 不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识,不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;2. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;3. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;第八项原则:销售的线路不一定是直线1. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人,学会换人跟进3. 案例:没有完美的个人, 只有完美的团队,5/50/45/365管理规则;第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩1. 第一项因素:销售人员形象与举止2. 第二项因素:是否具备相似的背景3. 第三项因素:是否具备相同的认识4. 第四项因素:是否具备相同的性格特征5. 第五项因素:销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素:是否对销售人员熟悉7. 第七项因素:销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素:销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?4. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?5. 先发言和后发言谁更占有优势?第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”? 1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;3. 客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题?2、 当客户提出异议时,需要提哪4个问题?3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题?5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说; 为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过,确定客户真实意思第6章 、如何处理议价问题? 我们要的是利润,而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题?3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价?什么时候报虚价?二、如何处理客户的还价?1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?2、 什么情况下可以降价?什么时候不能? 案例:6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价?5、 如何应对客户一味地压价?【适合对象】 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训费用】 2470元/人 包含:2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费;【备注】 1. 请准备一盒名片,方便与全场同学交流;2. 上课时需要记录的内容非常多,请自带厚笔记簿;3. 请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备200个字,写 在A4纸上,上课时提出来讨论;
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