欧琳 实业有限公司 营销中心1驻外大区管理规范手册前 言随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实现，作为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，大区的管理工作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各大区对当地市场的有效控制与和公司管理重心下移，提升并巩固公司在当地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。大区经理作为一线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。大区作为销售渠道的前端中心已成功地从市场业务职能向市场经营管理职能转型，大区经理也必须带领全大区人员从业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。大区进行规范建制以后，从运行情况来看基础管理较为薄弱，有些区域市场则运作的不理想，甚至有部分市场基本上还靠自然消化或仍然有很多空白点。一方面人员的增长，加大了人力资源管理的难度。另一方面，面对市场销售环境的复杂性，缺乏多渠道管理的经验，授权之后缺乏有效地监控。因此目前大区普遍存在管理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在渠道管理、客户管理、大区组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户流失、信息沟通不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体系至今没有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。经过多年的市场运营，公司已由壮大阶段步入大规模扩张阶段，大区在区域市场的各项职能已经逐步超越开拓市场的作用，外部环境要求大区对外具备管理市场、调控市场的能力，即整合区域市场资源，管理销售、推广、客服、信息四个方面的工作,达到全员营销、全员推广、全员服务；同时公司组织成长要求大区对内还须具备基层营销组织建设和管理一线团队的职能。大区对外管理市场、调控市场的能力主要表现在整合经销商资源、执行公司在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收集节点的功能。大区是公司市场信息网络的最灵敏的触角，面对市场需求的迅速变化和竞争对手的不断挑战，各大区要及时将各类有效信息进行收集、整理、分析和汇总，并及时传递到各级管理层。这些信息不仅有利于大区在销售、推广、客服等工作方面采取有针欧琳 实业有限公司 营销中心2对性的策略，也将为公司的战略规划、市场决策提供科学的依据。细化管理制度希望能对大区经理进行一些补充性的指导，帮助其推动员工的职业生涯规划，激发士气；夯实基础管理，规范市场；抢夺竞争对手生存空间；做好全员服务工作。并认识到大区经理在今后的职能和责任。从而领导整个大区及每个员工良好的心态,完成整个团队由优秀到卓越的升级。为公司实现用智慧打好规模战做出自己应有的贡献。 希望广大大区经理加强大区管理，实现以下几个目标：* 提高自身的市场分析与规划能力最终达到提升销量的目的。* 掌握团队建设的基本方法及激励士气的要领。* 顺利开展辖区内各项培训工作以及提高自身的培训能力。* 理顺销售网络建设，保证利益链不断，渠道通畅。* 市场推广规范产品展示，树立良好品牌形象，造就终端消化大势。* 理顺内部管理提高工作效率。* 控制费用降低销售成本。* 提升客服质量加强品牌美誉度建设。* 加快信息反馈及时了解市场动向。* 各级市场全面封杀竞争对手* 加快一线市场反应速度、决策能力、创新能力。 * 提高各区域业务员的自身能力，强化基础管理工作。欧琳 实业有限公司 营销中心3大 区 概 述大区是欧琳公司驻外营销机构，是向市场延伸的重要窗口，其管理直属欧琳公司总部。作为区域市场业务平台，直接管理辖区内市场方案执行及行动组织的机构，承担着辖区内销售任务、市场战略、品牌推广、客户服务工作的重要组织。以“价值创造、价值评估、价值分配”为管理导向，围绕三大考核指标为业绩导向，充分调动大区工作人员的积极性，确定大区的组织架构，全面贯彻绩效考核体制。在市场营销战略上根据总部系统的营销战略理论的指导下，全面开展销售、推广、客服工作。大区代表总部在区域市场的利益履行如下职能：* 大区根据总部下达的年度/季度/月度的营销方案，承担总部下达的年度/季度/月度销售任务，并组织销售人员的二次销售任务分配。* 大区根据公司的任务指标，可按要求招聘，由大区负责组织、招聘、培训所需业务人员.市场督导企划人员和促销员。* 大区负责当地市场的开拓、客户资源开发、管理和联系协调、销售业务、客户服务的往来。*提高销量和品牌美誉度；建立良好的合作伙伴式的客情关系，协助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；规范售点的产品展示、售点品牌形象建设；提供尽善尽美的客户服务。* 大区负责对所辖区域水槽.厨电产品的售前、售中、售后服务，处理客户投诉和用户的投诉。* 大区负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升品牌和企业在当地的知名度。* 大区负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。* 大区行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。* 负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。1 大区设立的条件根据目前的我司产品在该区域市场的发展现状，业务规模，市场潜力，市场容量 .交通的便捷性为参考依据。欧琳 实业有限公司 营销中心42 大区的分类分公司、大区 所辖区域 大区所在地 市场分类上海分公司 上海 上海杭州分公司 杭州、嘉兴、湖州、金华、丽水、衢州 杭州华东一区 宁波、绍兴、舟山、温州、台州 宁波华东三区 苏南 无锡华东四区 苏北 南京A 类（精耕型）华东二区 福建 福州华东五区 安徽 合肥东北一区 辽宁（大连、沈阳） 沈阳华北一区 河北、河南 石家庄华北三区 山东 青岛西南一区 四川 成都西南二区 重庆 重庆华中大区 湖北、湖南、江西 武汉B 类（提升型）北京分公司 北京、天津 北京东北二区 黑龙江、吉林 哈尔滨华北二区 山西省、内蒙古 太原西北大区 陕西、新疆、青海、宁夏、甘肃 西安西南三区 贵州、云南 昆明华南大区 广东、海南、广西 深圳C 类（开拓型）合计：3 个分公司+16 个大区3 大区的硬件配置说明大区的硬件配置须由分支机构根据当地情况制定相应标准，经总部运营部审核、营销中心副总经理批准后方可购置。4 大区岗位基本设置：欧琳 实业有限公司 营销中心54.1 大区经理一名4.2 业务代表若干、销售助理、企划人员、客服主管、市场督导各一名，导购员各若干名，拓展经理，拓展专员根据市场实际而设定。以上为大区岗位设置为基本配置，可根据具体情况在岗位设置上予以调整，根据门店的实际情况导购人员可兼职，但是岗位名称和相应职责不能改变，否则总部不予认可。5 大区组织架构1.大区的配置按照总部要求的职位设置标准配备人员。每个区域的特殊性大区的配置可适当精简，人员编制由所属各大区确定。组织建设架构图大区经理业务代表 拓展专员市场推广 督导售后主管售后助理销售助理拓展经理欧琳 实业有限公司 营销中心6第一章 大区工作人员岗位职责1 大区经理的岗位职责：1.1 是区域市场的第一负责人，对区域内销售、推广、客服、信息等各项工作全权负责；整合区域内各种资源，与经销商建立战略联合体，从而全面提升公司品牌形象、销售业绩、客户满意度。1.2 作为区域市场各项任务的组织实施者，将分支机构战略规划及各项任务分解到具体责任人，并组织实施，负责过程控制和考核评估。1.3 负责区域内分销渠道的建立和维护，提高渠道分销能力，保证渠道畅通；组织实施本区域市场客户管理工作，有计划地对本区域的重点客户进行拜访，加深客情关系。1.4 严格执行公司的各项销售政策、价格政策，维护市场秩序和商业规则。1.5 贯彻客户服务的各项策略和制度，对大区的客服工作进行长期的规划，在大区内部及外部营造良好的客服工作环境；对客服网络的建设及运作情况进行管理。1.6 负责组织区域内市场信息收集、分析、整理、汇总等工作，为上级部门提供决策依据。1.7 负责大区员工的培训，不断提高大区各级人员职业技能和综合素质。有大区内部人事调整权。1.8 负责将区域内所发生重大事件、重要信息向总部及时上报。1.9 负责管理区域内日常工作的执行情况。2 拓展经理的岗位职责：2.1 制订区域内新客户，新渠道的拓展计划及开拓方案，确定开拓重点。2.2 对新客户进行有效评估，有效的管理，并协助大区合理制定其销售任务,积极开展小区推广活动,团购,展会等相关活动。2.3 负责组织区域内新客户信息收集、分析、整理、汇总等工作，确定实施方案。2.4 严格执行我公司价格政策和划区销售政策。 2.5 对新开拓客户产品线的规划和新品的推广进行统一规划，统一管理。欧琳 实业有限公司 营销中心72.6 负责将区域内所发生重大事件、重要信息向总部及时上报。2.7 协助并指导拓展专员进行新客户的开发及管理工作。2.8 与新客户建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展2.9 完成营销中心下达的开拓目标与销售目标。2.10 做好区域内的其他工作2.11 考核占比：总部考核 70%，大区考核 30%。3 拓展专员岗位职责：3.1 制订区域内新客户，新渠道的拓展计划及开拓方案，确定开拓重点。3.2 对新客户进行有效评估，有效的管理，并协助大区合理制定其销售任务,积极开展小区推广活动,团购,展会等相关活动。3.3 负责组织区域内新客户信息收集、分析、整理、汇总等工作，确定实施方案。3.4 严格执行我公司价格政策和划区销售政策。 3.5 对新开拓客户产品线的规划和新品的推广进行统一规划，统一管理。3.8 与新客户建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展3.7 完成营销中心下达的开拓目标与销售目标。3.8 做好区域内的其他工作3.9 考核占比：总部考核 70%，大区考核 30%。4 业务代表的岗位职责：4.1 负责所属区域内包括销售、推广、客服、信息在内的各项工作，承担所有责任。4.2 根据公司制定的营销目标，协助大区经理确定区域发展计划、制定销售目标和营销策略。负责实施由大区经理下达的销售任务，进行有效分解并完成。欧琳 实业有限公司 营销中心84.3 组织实施区域内关于市场、产品、消费者、竞争对手等方面的调研活动，提供公司所需的资讯。4.4 开展公司新品推介、产品促销、广告发布等推广活动； 4.5 维护渠道良性地运转，提升分销能力，并积极从事客户管理，不断改善客情关系。4.6 客户档案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析。4.7 严格执行我公司价格政策和划区销售政策。4.8 与经销商建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展。4.9 及时反馈和处理客户的意见，并与经销商的业务人员配合工作，充分调动其人力资源。4.10 与销售助理共同做好销售信息的统计、分析与上报。4.11 做好区域内其他工作。5 销售助理的岗位职责：5.1 对销售渠道信息的整理汇总以及负责客户档案管理；5.2 协助大区经理对大区日常费用进行预算管理；5.3 有效控制费用，对大区各项费用进行审核、报销；5