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第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部 目录 第一篇:自考物流企业会计总结2014第二篇:邮政物流公司会计工作调查正文第三篇:2014年物流工作总结2014年物流工作计划第四篇:2014年物流中心工作总结第五篇:物流客服工作总结更多相关范文 正文 第一篇:自考物流企业会计总结2014 一、谈判 1、定义:在一定的时间和空间条件下,参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益,就不同的观点、条件和利益进行协商的过程 谈判是科学:知识的、复杂的、严谨的 谈判是艺术:技巧的、礼仪的、灵活的 2、特征:互有需求有此有彼传递信息、相互协调 建立或改善社会关系恰当的时间、地点 3、分类:按谈判人数分(个人、团队) 按谈判地域分(主场、客场、第三地) 按谈判内容分(外交、军事、家庭、采购等) 二、采购谈判 1、概念:一种商务行为 2、基本要素: (1)谈判主体 (2)谈判客体(3)谈判议题 (4)谈判目标 3、基本原则:(1)获得经济利益(2)以价值为核心 (3)平等互利、真诚合作 (4)实事求是、友好协商(5)注重严密性和准确性 4、流程:(1)准备阶段(2)开局阶段(3)磋商阶段 (4)终局阶段 (5)谈判总结 三、采购谈判准则 1、根本立场是双赢 双赢不是简单的利益平分,而是双方实现利益最大化 2、最终目标是采购成本最低 是总体成本最低,而不仅仅是交易价格低 3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系 采购控制的最高境界为:上游控制 1、成本工具 (1)财务工具(会计学知识) 成本术语:固定成本可变成本总成本 盈亏平衡分析:量本利分析图 成本分析:直接成本间接成本成本分摊 其他术语:利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率 支付手段:汇票本票支票汇兑委托收款信用证 (2)经济学知识 需求弹性:掌握弹性与价格的关系 规模经济:采购批量与成本的关系 学习曲线:产品生命周期与价格 市场竞争状况与价格 (3)供应商价格策略(营销学知识) 定价目标:销售数量最大化利润最大化竞争均势 定价方法:成本导向法(成本加成、变动成本、盈亏平衡点) 需求导向法(认知价值、零售价格、差别) 竞争导向法(随行就市、限制进入、投标竞争) 定价策略:新产品(取脂、渗透、温和) 折扣与让价(现金、数量、功能、季节性、折让) 地区性(fob原产地、统一交货、分区、基点、运费免收) 产品组合(产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列) (4)价值链:对于组织而言,采购是实现组织功能的基础价值链,所以,通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系,是实现组织目标的要求 (5)准时采购:在恰当的时间、恰当的地点,以恰当的数量、恰当的质量,为组织提供恰当的物品,以降低缺陷和库存实现增值 (6)降低采购成本:原则:建立完善的供应商评审体制完善采购员的培训制度 建立有效激励制度分散采购部权力加强采购开发 策略:运用价值分析法与价值工程法价格与成本分析谈判供应商参与 杠杆采购联合采购标准化采购 方法:选择合适的供应商学会核价确定合适的采购批量 建立供应商评估制度建立采购人员月度绩效评估制度加强谈判培训 采购管理:加强采购流程控制完善采购基础管理 相互制约、有效监控规范采购合同与供应商建立稳定的合作关系 2、分析工具 (1)五力模型 五种力量:潜在进入者替代品 买方议价能力卖方议价能力现有竞争对手 熟练掌握影响五种力量强弱的因素 (2)swot 分析环境因素:s(优势)w(劣势)内部因素 o(机会)t(威胁)外部因素 构造swot矩阵 (3)供应商感受 充分了解供应商 运用供应商感受矩阵 二、采购计划 1、认证计划 (1)准备认证计划:了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料 (2)评估认证需求:分析需求、分析余量需求、确定认证需求 (3)制定认证计划 2、订单计划 (1)准备订单计划:接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书 (2)评估订单计划:分析市场需求、确定订单需求 (3)计算订单容量:分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量 (4)制定订单计划:对比需求与容量、确定余量认证计划 三、谈判方案 主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估 1、谈判主题 参加谈判的目的,谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平 2、谈判目标 谈判主题的具体化。 (1)最低目标:是谈判必须实现的底线 (2)预期目标:可努力争取的范围 (3)最高目标:乐于达成的最优期望值 三个目标构成密不可分的目标体系,努力通过谈判谋求综合最优,兼顾短期与长期目标的统一 3、谈判议程 (1)通则议程:对谈判各方公开的谈判日程安排 (事项、时间、地点、场所、物质准备等) (2)细则议程:仅供己方使用的策略 (明确化、数据化的谈判大纲) (3)制定议程的原则:留足思考时间紧凑、有序可接受对方的日程安排议程可以修改 4、交易条件: (1)价格(2)支付方式(3)交货期限及罚金(4)保证期 5、谈判策略 (1)确定谈判模式:双赢一胜一败双输 (2)主要谈判策略(达到双赢的基本途径和成功方法) 避免争论抛砖引玉留有余地避实就虚保持沉默 忍气吞声情感沟通先苦后甜最后期限 (3)制定谈判策略的程序: 分析现象找出关键问题确定目标 形成假设性解决方案拟定行动谈判方案 6、谈判方案评估(需要考虑以下问题) (1)最佳替代方案(2)当事人(3)利益(4)价值 (5)障碍(6)影响力(7)道德标准 四、信息准备 1、内容 (1)市场信息:商品信息价格信息法律法规 (2)供应商信息:组织情况需求谈判小组人员构成谈判者的心理动机 (3)己方信息:成本构成谈判小组成员相互配合的能力谈判方案 2、收集 (1)原则: 准确性全面性时效性适用性经济性 (2)方法:社会调查建立信息网络案头调查 3、分析方法和步骤 (1)信息筛选 (2)信息审核: 逻辑分析核对法调查法 (3)信息加工: 充实信息内容综合分析 (4)形成文字资料 (5)建立知识库: 知识数据库案例库知识交流平台专家系统 五、人员准备 1、素质 (1)职业素质(即职业道德)(2)业务素质 (3)心理素质(信心、耐心、诚意) (4)能力素养(认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力) 2、谈判小组 (1)原则:全面、高效、小而精层次分明、分工明确、团结协作 明确赋予谈判人员权力明确谈判人员职责。 (2)具体人员:谈判小组领导主要成员技术人员 财务人员法律人员语言翻译人员后备人员 (3)注意:明确谈判小组成员的分工协作,重视谈判人员的培训 六、文化准备 1、了解对方成员 2、了解细小差别:不要把己方的习惯强加到对方头上 3、学习对方语言:一定要找一个好翻译 4、让对方了解己方 二、谈判阶段 1、开局阶段:两件任务 (1)创造良好的谈判气氛 原则是:心平气和、坦诚相见不要急于进入主题言语举止得当不要与对方争高低 (2)了解对方虚实 原则是:不要急于发表主张留心观察不可太保守不可太激进 2、磋商阶段 (1)报
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