1 如何多拿地 拿好地 投资策划中 心 2017年5月 才能 多拿地 拿好地 一 碧桂园投资资工作简简 介 二 项项目初 判 三 营销营销 如何助力投资资 多拿 地 第一部分 碧桂园投资资工作简简 介 1 2 碧桂园投资资理 念 五大投资资方向 3 4 八大拿地方式 创创新投资资模 式 1 投资资理念 合法合规规 资资金安 全 一二线线城 市 三四五线线城 市 规规模 周 转转 净净利润润率 8 净净利润润 率 10 限时时回 正 一年内 资资金回 正 项项目投资资核心原则则 成就共享 同心共 享 规规模 利润润 年化自有资资金回报报率 净净利润润 自有资资金投入 年化 成就共享门槛门槛 提醒 1 自有资金年回报率 年回报 30 2 自有资金年回报率 平均年回报 30 3 自有资金年回报率 自有资金 资金组合 30 坚坚定 劳劳斯莱斯 3线线 4线线 5线线线线 城市 深耕 广东项东项 目 市 区 县县 镇镇 村 投资资方 向 布局 周边项边项 目 1线线 强2线线城市 选择选择 或布局 二线项线项目 省会 直辖辖市 计计划单单列市 强 市 收购购 成功周边边 垄垄断市场场 2 投资资方向 五大方 向 坚坚持 劳劳斯莱斯 标标准 3线线 4线线 5线线线线 城市 深耕 片区 垄垄断 市场场 市 区 县县 镇镇 纵纵深布局 周边项边项 目 1线线 强2线线城市 旧改或布局 二线项线项 目 省会 直辖辖市 计计划单单列市 强市 前置收购购 成功周边边 垄垄断市场场 2015年 2016年2017年 产产 品 议议 价 强没有对对 手 自 主 定 价 强 竞竞 争 优优 势势 强 城 市 地 段 佳 区位认认 同 生 活 配 套 好 身 份 标标 志 优优 购购 买买 能 力 有 最好小学 资资 源 属 性 缺 需 求 意 愿 强 劳劳斯莱 斯 项项 目 合理利 润润 资资金 回报报 规规模市 场场 持续续需 求 发挥发挥优优 势势 产产品领领 先 系 统统 发发 挥挥 品 牌 卓 越 6 个 月 周 转转 意 愿 存 在 10 利 润润 市 场场 缺 口 3 5 杠 杆 能 力 具 备备 产产 品 超 前 盈利 水平 市 场场 前景 竞竞 争 能力 市场场 需 求 竞竞 争 优优 势势 资资 源 优优 势势 教育 优优 势势 筛筛选选 筛选筛选 标标准力 量 三四五 线线 改善 型 方向1 坚坚持 劳劳斯莱斯 标标 准 品牌 学区 产产 品 区位 客 户户 形成 系统统性优势优势 标标准化工作 执执 行 方向1 劳劳斯莱斯 要 点 真 劳劳斯莱斯 快 快速预预售 美 完美展 示 改 改善 需求 自 自 主定价 工 工地开放 区位 学区 对对手 资资金转转正 持续为续为 正 目之所及 皆是美好 YJ140 YJ180 YJ260 敢于定价 敢于竞竞争 有效区隔竞竞争对对手 方向2 深耕与垄垄 断 投资资先 行 轻轻重缓缓 急 深耕与垄垄 断 预销预销 定 投 多种方式 小分队队 1 1 扫扫地行 动动 二线线城市 布局 地级级市 一城多个 县县级级市 劳劳斯莱斯 大市场场敢于投 小市场场控制 投 条件勾地 招拍挂 合作 小股操 盘盘 片区深耕 市场场份额额 10 战战略布 局 经济结经济结 构 人口变变量 城市地图图 供需关 系 方向2 深耕与垄垄断 要 点 先 战战略 重 团队团队 优优 策略 梳 信息 选选 伙伴 精 产产品 卡位 夺夺位 占位 固 位 目标标 互补补 专业专业 系 统统 环环境 对对手 资资源 方案 积积累 分析 规规律 活用 诚诚信 可靠 互补补 阶阶 段 方案 推敲 借鉴鉴 完 善 方向3 一线线 强二线线周 边边 敢于垄垄 断 纵纵深发发 展 布局周 边边 称霸 规规模 产产品 活 路 先行 预预期 半径 通 吃 碧桂园核心竞竞争 力 战战略布 局 轨轨道 高速 临临近 小 镇镇 方向3 一线线 强二线线 周边边要 点 独 垄垄断 远远 预预期 大 规规模 攻 小镇镇 控 产产品 懂 政治 不给对给对 手任何机 会 明天会更好 强 者恒强 专专注 专业专业 总总价控制 政府方向 方向4 选择选择 布局 二线线城市 聚焦客 户户 针对产针对产 品 选择选择 布 局 细细分市场场 目标标客 户户 客户户需求 借鉴创鉴创 新 我们们仍有巨大发发展空间间 近郊策略发挥优势发挥优势 避免短 板 方向5 收购购 成功项项目 周 边边 标标杆借 鉴鉴 针对产针对产 品 成功项项 目 看标标杆 逆周 期 客户户需求 价值值分 配 客户户 产产品 市场场 品 牌 策略前置信息不对对称 持续续深 耕 3 集团团8种常见见拿地模 式 03一二级联级联 动动 02勾地等意向性拿地 01直接招拍挂 一级级市 场场 04三旧改造 07 06 05土地使用权转权转 让让 股权类权类 合作 联营联营 合作开发发 二级级市 场场 08代管代建 品牌输输 出 4 集团对创团对创 新投资资模式的思 考 旧城改造 产产城融合各类类小镇镇 工业业地或工改工 金融资产资产 持有运营营 限价保障 轨轨道交通 PPP模式 第二部分 项项目初 判 项项目初判的四个维维 度土地 市 场场 效益风风 险险 如何快速 研判项项 目 土地市 场场 表象 本 质质 效益风风 险险 一 土地维维 度 看地 有利因素 不利因素 法规规手 续续 规规划条 件 施工 条件 地 质质灾害 表象 看地 的内容 一 土地维维 度 土地表象 有利因素 不利因素 法规规手 续续 规规划条 件 施工 条件 地 质质灾害 销销售影 响 规规划影 响合法合 规规 施工影响 成本影响 安全影响 实质实质 影响 促进进或阻 碍 看地 的内容 看地 的目的 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 景观资观资 源 配套资资源 区位条件 山林 河流 湖泊 海洋 特殊地质 公园 景点 医疗 教育 商业 生活 行政办公 交通 距离感 认知度 贫富分区 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 噪声污污染 机场 车站 码头 公路 铁路 工厂 采石场 矿场 噪声污污染 不想听到的 严严重干扰扰人们们休息 学习习和工作的声 音 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 噪声污污染 空气污污染 化工化肥 农药 制药 污水处理 电镀 印染 水泥 钢铁 砖窑 陶瓷 屠宰 养猪养殖 水产品加工 制革 垃圾焚 烧 垃圾填埋 臭水沟 塘 空气污污染 各种臭味 异味 刺激性气味源及粉尘污尘污 染源 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 视觉污视觉污 染 肮脏 杂乱 破旧的环境 所有客户户比较较介意 反感甚至抵触的 在项项目周边边能被客户观户观 察到的 影响买买房决心的因素 噪声污污染 空气污污染 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 视觉污视觉污 染 不安全 不吉利 不健康 客户户自发发的认为对认为对 自身和家人 朋友不利的因素 客户户根据自身知识识和经验经验 判断 或盲目跟随他 人 噪声污污染 空气污污染 心理忌讳讳 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 看 周边有无显眼的不利因素 闻 闻到臭味 怪味时不应捂着鼻子躲开 而应判断气 味的种类 严重程度 来源方向 问 对于拿捏不准的要询问当地人 或政府合作方是否 清楚 还要询问 不利因素的存在时间 想 通过经验 分析 并结合各种情报判断不利因素的 种 类和影响程度 除了自己动脑 筋外 还应多跑腿 到不利因素跟前实 地 查看 多动嘴 向当地人咨询 多动手 及时记录 视觉污视觉污 染 噪声污污染 空气污污染 心理忌讳讳 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 从客户角度换位思考 评价其影响程度 是否可以消除 客户的抗拒的程度 隐瞒 与客户的知情权 能否用科学的解释正确引导客户 出现不利因素不代表项目不可以做 而是要尊重事实 不 回避 不隐瞒 对不利因素足够重视 设法消除 不 能消 除的要谨慎判断其对未来销售的影响程度 心理忌讳最难消除 最重要是尊重传统风俗和客户心理 视觉污视觉污 染 噪声污污染 空气污污染 心理忌讳讳 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 规规划用途 取得手续续 权权利瑕疵 票据合法性土地票据 已发生成本 注意集团财务认 定 土地闲置 抵押查封 土地使用税 补缴出让金 拆迁 补偿 安置 土地利用专项规划 城市规划 控规 林业规划 水利规划 调规途径 调规可行性 征地 农转用 出让 出让金 转让 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 设计设计条体 地形地貌 限制因素 地块块分割 机场 雷达站 电视塔 通讯基站 古迹遗址 风光景点 河流 湖泊 水库 海洋 公路 铁路 周边限高要求 周边后退要求 高压线 地下管线 地上管道 河流 渠道 防洪渠 市政道路 村道 插花地 容积率 限高 天际线 退让 建筑密度 90 70 公配要求 抗震设防烈度 自建道路 自建桥梁 自建隧道 自建市政 自建配套 规规划缺陷 坡度 水面 场地 土方 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 地质质灾害 地形 地质质条件 场场地 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 开工条件临水 临电 临路 临设 附着物 构造物 管线 青苗 围闭 清表 场地平整 土方 开挖 回填 土源 弃场 淤泥 流沙 湿陷性黄土 爆破 一 土地维维度 看地的内 容 有利因素 不利因素 法规规手续续 规规划条件 施工条件 地质质灾害 淹没 滑坡 下陷 冲毁河道 山洪 洪水 泥石流 洪灾 内涝 蓄洪区 泄洪区 历史最高水位 筑堤 排涝 陡坡 崩崖 落石 崩塌 滑坡 护坡 挡墙 地裂缝 地下河 暗渠 溶洞 防空洞 矿井 采空区 垃圾填埋场 回填区 一 土地维维度 看地的方 法 法务 营销 前期工程 市政配套 设计 带带N双眼 睛 区位 交通路况 竞竞争对对手 地块现块现 状 拆迁 补偿补偿 和安置 地质质 土方量 土源 弃土场场 市政现现状与需求 来源 接口 富余容量 地形 地貌 坡度 高差 一 土地维维度 看地的方 法 带带N双眼 睛 大胆假 设设 小心求 证证 充分联联 想 走遍地块块 走访访周边边 走遍所有路 市场到地块 看清实实 质质 销销售影 响 规规划影 响合法合 规规 施工影响 成本影响 安全影响 一 土地维维度 看地的方 法 3 5公里 项项 目 梅 县县 机 场场 地块块距离机场场3 5公里 航空限高为为132米 一 土地维维度 看地的方 法 项项目地形 一 土地维维度 看地的方 法 超8米 超15米 超32米 超24米 限29 33米 限16米 0 山体 山体 农农 田 限2米 限13米 北 地块块限高示意图图 限高132米 部分用地高程已 超过过132米 约约1 2 的土地 不 能利用 定案以前 区域介绍绍 政府正在 与 民航局协协商调调整航空限高 民 航局 初步同意调调整到 180米 一 土地维维度 看地的方 法 虽虽然政府说说民航同意调调整了 但 是 我们们可以先大胆怀怀疑当地政府 根本 协调协调 不了民航部门门 或者民 航部门门 不同意调调整 0山体 农农 田 北 地块块限高调调整前后对对比 29 33 77 81 16 64 2 50 13 61 8 40 15 33 24 24 32 16 大 胆 假 设设 一 土地维维度 看地的方 法 9月6月 立 项项 11月6月1月 定案 发现机场限高 问题 投策提出 需民航部门门 调调整限高 放弃 已经和民航局