邮政函件业务发展经验交流材料 邮政函件业务发展经验交流材料 一、客户需求是做细函件客户方案营销的根本导向。做细函件客户方案营销是一个持续且动态的阶段性过程，不可能一蹴而就。在此过程中，各邮政经营单位应以突破客户用邮需求的内在制约矛盾为导向,根据各自所处地域市场及市场发展阶段来因地制宜、因时制宜地制定做细函件客户方案营销的具体目标、过程及重点。无论是窗口服务、还是上门服务，无论是重点用邮客户、还是普通用邮客户，无论是关系营销、还是方案营销，客户用邮需求矛盾都主要体现为共性用邮需求与个性用邮需求之间的结构性矛盾，做细“客户方案营销”是能有效解决用邮需求矛盾，营造良性营销态势的现实可行路径选择。二、做细函件客户方案营销的切实路径。客户方案营销既能综合集成地整合现行全员关系营销优势与项目方案营销优势，又能扬长避短地克服其各自内在劣势，是有机结合邮政企业现有窗口服务与专职营销、关系营销与大客户营销、能人营销与领导营销的邮政精细营销模式之一！1、全员关系营销：实质在于能充分挖掘人脉关系等稀缺资源。优势：以增收提成等分配杠杆有效激发全体邮政员工积极盘活各自宝贵的人脉关系资源，进而积少成多地推动邮政营销型业务发展。劣势：实际营销活动中，着大多数邮政员工还未能主动站在为关系客户新增创造用邮价值的角度准确切入、精细策划，容易导致大多数客户碍于情面不得不应付的被动用邮状态，难以持续、主动、深入地使用邮政业务服务等后劲乏力的营销弱势现状。2、项目方案营销：实质在于能主动为客户创造新增用邮价值。优势：主动站住客户需求角度，做出有利于客户自身发展、有助于为客户新增用邮价值的精简营销方案，是客户认可函件业务的关键性所在。劣势：现实项目方案营销工作中，还客观存在着因缺乏全员关系营销方式所凭籍的特有人脉关系等优势先导资源，导致邮政营销难以事前准确把握客户用邮需求脉搏与节奏安排，和方案营销 “开花容易结果难”等不利状态。3、客户方案营销：实质在于以针对性客户关系为营销基点，以增值型用邮方案为营销支点，营造众多重点用邮客户因其特有人脉关系而安心且放心地持续、主动接纳邮政服务，同时形成众多优质用邮客户因邮政为其精心策划的增值用邮方案而关心且开心地持续、深入使用邮政函件业务等强劲良性的精细营销态势。优势：既能集中整合不同员工各自特有客户关系为共同推动邮政函件业务发展的宝贵市场资源，又能分别针对不同关系客户进行精准个性化用邮策划。价值：既是邮政函件营销模式建构的趋势与目标，又是邮政经营单位与非邮类经营组织竞相比拼精细型业务营销等核心竞争能力之所在。三、激励机制、运作流程、职能建设、技能提升做细邮政函件客户方案营销的操作切入点！1、激励机制公开透明地制定激励全体邮政员工积极“新建-盘活-利用-保护”客户关系资源等函件营销管理制度。公开激励：只要员工有客户关系资源，就会有专职业务分析、策划及文案等函件业务开发服务支撑部门，来为其客户量身定制能满足个性化用邮需求的增值策划文本方案，从而免去大多数员工虽有人脉关系资源、却无策划开发能力等后顾之忧；因该员工特有客户关系而首单开发及该种函件后续开发业务收益都足额结算给该员工本人。挂牌督促：凡员工的特有客户关系资源，邮政各级经营单位都要予以积极保护与利用。即：该员工作为该客户单位首单及该种函件后续业务开发项目的牵头人都将持续担负相应实施责任。2、运作流程做细函件客户方案营销的主要运作流程有二：“项目方案-邮政员工-关系客户”“邮政员工-申请立项-策划方案-邮政员工-关系客户”面临着非邮类单位的强劲市场竞争与激烈客户抢夺等严酷现实，能否以最快速度将精准策划方案送交给客户成为做细函件客户方案营销成功与否的关键，因此，在实际操作中，必须畅通运作流程的各个环节，加速整个流程的循环，以使函件客户方案营销占得市场竞争的先机。3、职能建设加强函件客户关系管理职能建设，对能直接有效地拉动邮政函件业务发展的客户关系资源进行动态的“收集分析开发保护完善”。加强函件营销效益型品种业务的项目分析、方案策划、文案服务等营销支撑职能建设。4、技能提升重点提升“营销准备、促销过程、协议及合同签订、执行及效果评测”等主要方面的实战技巧能力是做细函件客户方案营销的根本基础。“营销准备”着重于函件业务知识、资料及言谈礼仪等基础准备；“促销过程”着重于“扫楼”、“定向”、“事件”等营销对象选择技巧及“因事而定”、“因人而定”等营销主题确定办法；“协议及合同签订”着重于“临门一脚”的促交技巧及防患于未然的“标准合同书”运用技巧；“执行及效果评测”着重于“诱因回函”、“收件人总付邮资”等运用技巧。 精品办公范文集锦