社会调查报告某寿险代理人人才结构的调查 探讨代理人队伍的建设 霍 永 佳 某寿险代理人人才结构的调查 浅谈代理人队伍建设n 以某地区营业本部为例霍永佳一、调查背景1、目前的国内行业状况在2010年9月24日中国保险监督治理委员会发出关于改革完善保险营销员治理体制的意见的通知之后，在我国迅速的掀起了关于保险营销员体制改革的浪潮；今年年初的保监会、银监会商业银行代理保险业务监管指引又进一步队、对目前的银行保险业务作出了规范，使得各家保险公司无法在进一步的利用银行保险渠道得到大规模保费收入；同时近日以来传闻“中国保监会起草了保险销售从业人员监管规定 （征求意见稿），将现在参加保险代理人资格考试的学历 “门槛”由初中提高到了大专。”因此社会各界将会特不的关怀保险代理人队伍的现状。为了是大伙儿能够更好的了解保险代理人队伍的人才建设状况特进行了本次调查，并撰写调查报告，在保险越来越深入到人们的生活中时，我们有必要对保险从业人员的现状进行一次较为深入的调查，以便了解现今保险从业人员的实际状况，为我们以后的工作做出正确的推断做出参考和提高人们对保险代理人的认知。我国作为新兴保险市场，保险业保费收入屡创新高，在2008年至2010年的三年间保持了快速增长，年均增长率分不达到了39.1%、14%、33%； 其中寿险业得保费规模和代理人队伍规模也不断扩大，保费规模分不达到了：6658.4亿、8261.5亿和1.08万亿。保监会日前公布的2010年保险中介市场进展报告显示，全国寿险代理人队伍已接近300万余人，通过代理人渠道实现的保费收入占总保费收入的32.29%。某人寿广东分公司总经理钞票仲华先生在某广分的多个场合表示：“要提升个险业务渠道的的战斗力，改善和完善队伍建设。因为个险渠道的业务才具有更高的内涵价值，不管从数据依旧政策来看，代理人渠道都将将再次再度成为保险公司竞争的焦点。”但围绕代理人队伍的问题更是层出不穷。目前各保险公司采取的多是大进大出的粗放保险营销运行机制，代理人流淌率专门高，而且从业人员素养参差不齐，直接导致各类保险投诉居高不下。与此同时，保险营销运行机制以及保险营销队伍治理模式在某些方面与现有相关法律法规要求不相适应。因此，对代理人的差不多利益保障不充分，并严峻阻碍了寿险（个险）代理人队伍的可持续进展以及保险代理人的声誉。2、某地区地区经济社会环境2010年某地区市地区生产总值完成10604.48亿元，同比增长13.0%，成为国内继北京、上海之后的第三个GDP过万亿的都市。某地区市总面积为7434.4平方公里，10区、2市（县级市），市区面积3843.43平方公里，2个县级市面积为3590.97平方公里。人口总数1500万左右，其中流淌人口（非某地区户籍人口）几近一半。如此的一个都市正是一个保险需求快速增长的一个都市。同时某地区大学众多，每年毕业学生和求职学生以及其他的求职人员人数众多，为某地区的保险代理人队伍提供了巨量的人员来源。二、某寿险某地区营业本部现状1、某寿险某地区营业本部代理人队伍的整体状况某寿险在某地区寿险市场排名第四，仅次于国寿、平安和友邦，其代理人队伍状况能够作为我们对整个某地区寿险代理人队伍的一个缩影。据此我们进行了这次的调查。在对数据进行整合的时候，某寿险广东分公司某地区营业本部共有人力1917人。其中：以性不划分：男性950人，女性967人；以区域划分：城区1484人，城郊区县433人；以职级划分：业务员B 507人，业务员A 568人，正式业务员392人，行销主管253人，筹备主管36人，主管162人；以学历划分：初中及相当学历118人，高中及相当学历691人，中专和技校及相当学历361人，大专及以上学历747人；以入司时刻划分：2000年之前入司人员现存20人，2001年2005年之间入司人员现存49人，2006年和2007年入司人员现存99人，2008年入司人员现存93人，2009年入司人员现存247人，2010年入司人员现存1098人，2011年前三个月入司312人。以年龄划分：25岁以下人员占比在70%以上，25岁以上人员占比在30%以下；以在穗时刻划分：在穗时刻3年以上的40%左右（含在穗求学学生），在穗时刻3年以下的60%左右。然而在我们的调查中我们要紧针对目前的学历高低对代理人队伍的稳定性的阻碍进行调查、分析、对比，以求发觉现在学历的高低对保险代理人队伍的阻碍。2、某寿险某地区营业本部的代理人队伍数据剖析为了大伙儿对某寿险的保险代理人队伍的人才状况有更为深入的认识，现对对某寿险的一些代理人学历在各职级的分布数据进行一下分析。首先对某寿险某地区营业本部代理人的职级和学历进行分析对比： 职级学历业务主管储备主管行销主管正式业务员业务员1业务员2大专及以上7320100142223189高中60883151206183中专及技校208477012788初中10023271246在上表里大伙儿能够发觉拥有大专以上学历的人员有747人，占总代理人人数将近40%。在业务主管（含筹备主管）中大专以上的占比是最高，达到47%，但在2008年之前占比只有不到20%；在行销主管中占比为39.5%。在上表中发觉高中学历的保险代理人的总量为691人，占比最高为36.0%，在业务主管（含筹备主管）中占比为34.2%，在行销主管中占比为32.8%；中专及技校学历的代理人总数为360人，在代理人总数中占比为18.8%，在业务主管（含筹备主管）中占比为14.1%，在行销主管中占比为18.6%；初中学历者人数共计118人，在代理人总数中占比为6.2%，在业务主管（含筹备主管）中占比为5%，在行销主管中占比为9.1%。关于正式业务员、业务员A和业务员占比我们不再做详细的数据排列，然而我们依旧能够发觉大专及以上学历人员之和的占比依旧要超过其他各层次的人员数量。然而这种情况只是在近几年才有的，在2008年之前那个比例数据同现在的状况是完全不一样的。在同某寿险某地区营业本部的人管以及团队经理交流过程中发觉，在2008年之前，这些数据（不管是业务员的总的数量，依旧各职级的情况）的表现于现在是完全不一样的。在学历方面的比例由高到低依次是高中、中专、初中，之后才是大专以上学历者。从这些数据分析和交流能够发觉在保险代理人队伍中高学历（大专及以上学历）的数量越来越多，占比越来越高。三、目前保险代理队伍人才面临的问题高学历层次人员的加入并不能掩盖寿险代理人体制进展以来所暴露出的问题，因为这些人也是需要自己的资金支持和增加收入的，因此通常会产生以下的问题： 1、目前的某寿险（目前所知的大部份公司的状况均一样）的粗放、半粗放式经营导致代理人急功近利。存在大量的客户误导、返佣以及专门高的客户投诉。某寿险某地区营业本部为例，平均每周客户权益部通过各种渠道得到要处理的客户各种投诉多达8起以上。缘故多来自于代理人的急功近利：盲目的拨打陌生客户电话（“盲打“，区不于电话销售）是客户不堪其扰、售后服务不到位、在销售的时候存在了一定程度的误导等缘故。2、保险代理人收入除缴纳个人所得税之外还要缴纳营业税以及各种附加费（教育附加费、都市建设费等费用），加上繁重的业绩压力，脱落率高（依照调查得到的数据显示某寿险某地区营业本部2011年3月新增人员146人，然而同期亦有128人脱落，净增员人数不足20人）。这种情形导致大量的业务员离职，并产生了大批的孤儿保单，无人及时的进行服务，使得保险公司本身的诚信受到消费者的质疑，致使客户对公司的服务不满以及客户对公司的不信任感。3、由于在保险代理行业中优秀的代理人团队主管（净增员速度快，团队保费增长快）少，保险行业内针对优秀团队主管的“挖角”的情形频频上演，尤其是针对高学历的优秀业务主管。在2010年某寿险某地区营业本部就有许多于10名以上的主管跳槽，例如在2010年10-11月之间仅仅中宏人寿某地区公司就从某寿险某地区营业本部挖走业务主管（主任）3名。4、城乡市郊人才的分布不均。在某地区营业本部，以某某区为代表的市区营业部的人才队伍建设较好。高学历的人员加入较多，从去年下半年开始，新增人员中大专以上学历比例高达65%以上；然而在以某区为代表的远郊区县的营业部到目前为止增员中的大专以上学历的人员占比不足20%，多为初中学历。因为在远郊区县没有多青年轻人员，多是30岁以上本地人员。5、代理人“单兵作战能力不足”（个人单独展业能力弱）。目前的某寿险的某地区本部在城区（某某区两个营业部为例），在那个地点他们通过各种渠道购买名单，然后进行“盲打”进行要约客户参加产品讲明会，并利用团体的力量进行出单（体现在团队成员之间互相挂单、共分佣金等现象）。导致了业务员不敢单独面对客户或者是面对客户无法讲出自己的理念或观点。广东保险系统将于近段时刻严查“盲打”“盲约”行为，为此某寿险某地区营业本部（其他公司亦然）将会面临着保费下滑的情形。四、产生这些问题的缘故1、目前，各家寿险公司的“差不多法”都有对营销人员有业绩的考核，考核的的标准事实上确实是保费。目前各家公司在新人进入都有一段时刻的有责底薪期间，然而，要想得到有责底薪就必须完成各公司要求的一个佣金（FYC）收入的标准，每一家公司有依照自己公司的进展目标不同对取得有责底薪的要求不太一样。然而总的要求确实一样的，依照不同的佣金（FYC）标准给予不同的有责底薪。每一个新人要想获得收入只有靠不停的做保费，然而现在专门多新人没有对客户进行“深耕”（做好服务，不断开拓）的适应，只是在不断地开拓新客户，然而服务不是专门到位。如此特不容易引起客户的投诉、较高的退保率和业务员的高离职率。2、目前的保险代理人行业在我国多是个人代理，然而依照我国目前的法律规定，保险个人代理属于服务行业，是需要缴纳营业税的，同时因为是“个人”代理因此还要缴纳个人所得税。众所周知在代理行业中个人代理的佣金收入是远远地没有机构得到的佣金收入多，然而在目前我国的法律依旧规定了个人代理和机构代理收取一样多的营业费用和其他的各种费用，只是在最后机构代理缴纳企业所得税，而个人代理时缴纳个人所得税。综合来讲个人代理的费用支出一般来讲要比机构代理高专门多。因此业务员的负担是专门大的，以后业绩、收入的必定会出现专门多的不和谐的现象。3、目前的各保险公司在进行业务拓展时经常使用“产讲会”（产品讲明会）这一销售形式进行产品的销售。在这一销售方法中，因为营销员只需要邀约客户（包括电话邀约、陌生访问邀请以及邀请自己的亲朋好友来参加产讲会），与客户在产讲会之前没有太多的沟通，更有甚者在客户到达产讲会现场之前全然就没有与客户见过一次面。就我们个险销售模式中来讲如此做应该是特不大的一个硬伤，没有见过客户就对客户的了解不是特不的多，就没有方法对客户的实际需求做出实际的分析。如此就特不容易导致客户对产品、对代理人、对公司的不满引起客户的投诉和不信任。4、在我国由于城乡进展的巨大差距使得我国城乡之间收入存在有较大的差距，同时在城乡之间也明显的存在着专门大的就业和进展差距。因此我们就会发觉各家保险公司在增员的时候就存在了新人之间的较大的学历差异。以某地区为例：2010年某地区的GDP差不多突破一万亿，然而市区就占比就达到 85，区县占比不足15%，同时市区人口、公司、高校众多，来到市区人们的进展空间比较大，因此，越来越多的高学历者就涌入都市找工作，从而使得市区的保险公司在招募营销员的时候就会有越来越多的高学历者加入，而郊区的学历水平就特不的地，仅仅刚刚达到资格考