李大志海纳百川 取则行远 ETT课程体系 上篇 课堂教学方法 祖传的方式代代相传 参观式学习看问听记 专业化培训直接参与 培训的革命个性化训练 学校式教育背诵考试 培训方式的演变 学员是现代教学的中心演练是在职训练的灵魂 训练是为了改变其行为因此始终关注的就是成果 干什么练什么缺什么学什么 训练是双向的交流互动的过程 讲得越快忘得也快只有自己弄明白的才有效 关于训练的重要语录 1介绍怎么做 2示范怎么做 3解答怎么做 4尝试怎么做 5总结怎么做 示范 答疑 演练 说明 结论 训练课程的五步法 关于训练的注意事项 没有所谓最好的一种训练技巧 每小时的训练课程原则上只训练一种技巧或阐明一项重点 一堂训练课中可以综合运用多种训练技巧 训练的前期策划及准备是成功的关键 在学员的操作过程中训练讲师应是敏锐的观察者 有效训练的标准 F 激发参与提高能力创造绩效胜任工作 列好训练提纲 一引言1抓住注意力2建立同理心二正文1第一个要点 说明 1 感性的例证 示范 2 训练的内容 演练 2第二个要点 说明 1 感性的例证 示范 2 训练的内容 演练 三结论1重复主观点2要求行动力 主标题A 小标题B 小标题 主标题A 小标题1 细分标题2 细分标题B 小标题1 细分标题2 细分标题 主标题A 小标题B 小标题 使用随堂讲义 随堂讲义的目的让训练更专业让课程更充实让复习更完整 随堂讲义的形式课程框架训练提纲内容简介思考问题测试题目案例游戏随堂讲义的作用留存资料避免遗漏当场实做研讨分析有助提问信息反馈课后复习追踪评估 随堂讲义的使用上课前上课中研讨前练习时总结时下课后 开始训练课程 课堂提问趣闻轶事智力测验统计数据热点新闻轻松游戏幽默笑话故事案例录音录像设置悬念问卷调查歌舞表演 你是谁 你为什么来 你有何需求 我是谁 我能做什么 我将如何做 建立同理心 抓住注意力 让问题成为训练的线索 要求学员在训练前带着问题来学习讲师在训练一开始便安排导入性的提问讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题讲师在每个训练小节后指定学员发问讲师在训练结束前可反串学员进行提问布置学员在训练后应完成的思考题或实验题 结束训练课程 今天训练的主要内容是什么 感受最深的训练内容是哪些 准备怎样在实际工作中运用 建议可以改进的地方有哪些 二要求学员作训练小结 一对训练内容进行回顾 三充满激情地鼓动学员去实践 四设计一个令人回味与难忘的结尾 寓言故事名言 作好讲师自查 1我为何被邀请来上这堂训练课 2受训学员的情况我了解多少 3我是否列好了训练的提纲 4我的训练是学员需求的还是必备的 5训练场地是否按训练要求布置 6我准备用什么样的方式开始训练 7我确定了一个还是几个主题 8我是否有充足的感性资料作支持 9本次训练我准备了哪几种训练方式 10训练过程中是我讲的多还是学员练的多 11在训练中我有没有照顾到绝大多数学员 12我是否为学员提供训练手册及随堂讲义 13我对时间的掌控是否恰到好处 14训练结束时能否让学员感到意犹未尽 15最后我是否要求作训练后的思考及作业 1 怎样进行 怎样进行敏感性训练 在训练的第一天 七个人为一组 按血型或星座分组 按同一学习目的分 按各类型各层面分 表达训练期许 形成团队 组长 组名 组呼 组规 组歌 敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过程进行学习 从而使所有学员成为高效团队的成员 PINGAN 2 怎样进行 分组讨论可谓是训练中最常用的 而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧 比如把训练人员分成正反两个讨论小组 让A小组收集你们认为赞同的观点或讨论有利的地方以及归纳优势 B小组收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归纳 然后互相交换意见 这样可以更加全面地看问题和分析问题 另外可以挑选几个人担任类似于陪审团的角色 对两小组的讨论结果作出总结和评判 PINGAN 3 怎样进行 目的 训练学员的心理承受能力 破除虚荣的面子观念 勇于接触不同的陌生人 从而增强自信 内容 参训学员面对面站成两排 两边各站五位成小胡同状 一个学员扮演的 讨债鬼 从胡同中走过 向每个人作自我介绍 而所有人都要对他进行拒绝甚至责难 而 讨债鬼 要从容应对并顺利走出胡同 或由讨债鬼向每个人讲自己的缺点 形容自己身体或性格上的某个缺陷 这些语言越形象 越惹笑 越隐私越好 4 怎样进行 通常采用一对一的方式 就销售活动中经常遭遇的情形 请两位学员一个扮演客户的角色 一个扮演业务员的的角色 讲师事先确定演练内容 过程中只要不偏离训练的主题就可以 避免中途打断 多做鼓励 让学员越自然越逼真越好 讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍 主要是为了更好地达到训练目的 让业务员过关 演练一次后两人应将角色对换 这样双方都可得到训练的机会 每次角色演练完 讲师首先要赞美参与学员 并请他们谈谈体会 也可以请其他学员作评论 1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有 2可以改进的地方是 3换作你的话会怎样做 讲师应在学员演练过程中做些笔记 便于最后总结点评 如有必要的话可亲自上阵演示一番 令学员印象更深刻 PINGAN 5 怎样进行 目的 通过对经常性的销售实景进行模拟演练 从而提升实战的技能 内容 1先设定一个情景 如办公室 居家 商场等 2再分配角色 如职员 经理 夫妻 营业员 以及业务人员 3讲师要设计好情节 让学员在规定的范围内自由发挥 4讲师要为达成某种目的而进行演练 并在演练后点评总结 6 怎样进行 F 开放型问题 就一个问题进行发散性思维 想法要求越创新越有突破性越好 对答案先不做批评也不设置条框限制 尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好 讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果 7 怎样进行 目的 即兴式的富于创造力的训练 可以藉此调节心情 让紧张的课程增添情趣 并使头脑放轻松 内容 1音乐 或抒情 或激昂 或带有涛声 溪鸣 鸟语 让学员听完音乐后即兴描述其意境 2梦幻 对一个尚未去过的城市 一位尚未拜访的对象 一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘 3接龙 虚拟一个故事 或是件即将要发生的事 先由讲师开头 若干学员再接龙讲演 要求内容连贯 每人限定相同的时间 最后一位要将故事结束 8 怎样进行 对甲组只讲实例 不讲理论 对乙组只讲理论 不讲实例 对丙组理论与实例都讲 对丁组理论与实例都不讲 1甲组与乙组交流 丙组与丁组交流 2各组代表发表 讲师作最后的总结 甲 乙 丙 丁 9 怎样进行 帽子训练法 就是让每个人从各方面表达出自己的观点 集思广益 避免处理问题时可能出现的片面性 它可以用来训练管理者或会议主持的技能 准备不同颜色的帽子 如红 蓝 白 黄 黑等 将学员按五人分成几组 每组选一人做组长 其余组员每人头戴一种颜色的帽子 训练开始就某个问题展开 首先请各组戴红帽子者做发言人 大家都必需跟着红帽子的思路开会 组长要做好记录 然后戴黄帽子者专门讲优势 好处 戴黑帽子者专谈缺点及不足 戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和解决问题 最后由戴白帽子者做总结 10 怎样进行 讲师给出一个较典型的案例 要求进行专家式的研讨 将擅长某个方面 或对某个问题有独特见解的学员 自由地组合在一起 成立专家小组 研讨出最佳方案 如接触专家小组 促成专家小组 售后服务专家小组等 这种由 专家 组成的训练可以发挥每个学员的积极性及小组的最大能量 提供最佳答案 受益于众 1 怎样进行 内容讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题 或预设一个有争议的问题 将学员分成两大阵营并各自选出代表己方的主辩手 或第一第二第三辩手 针对问题进行辩论 目的活跃气氛 让正确的答案从辩论中得出 形式1第一先由主辩手来阐述各自的观点 2第二再针对对方的观点进行反驳 3辩手可邀请己方阵中学员帮助 12 怎样进行 竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的竞赛 一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累积积分竞赛 纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞赛几种 但不论是哪一种竞赛 讲师都必须事先宣布竞赛方案及规则 并准备好奖品 无论大小 颁发给优胜者 如A小组设问B小组某个问题 B小组作答 而B小组设问C小组问题 C小组作答 依此类推 然后分别由A小组对B小组亮分 满意 较满意 尚可 不满意 B小组对C小组亮分 C小组对A小组亮分 13 怎样进行 内容讲师选定若干热点问题 或设定一个主题 由学员充当主持人和发言人 一主二辅 答记者问 把训练场地布置成新闻发布会的形式 其余学员扮演记者 对相关问题进行提问 目的换一种方式使学员温故知新 获得帮助 有效地分享到好的工作方法 PINGAN 14 怎样进行 训练讲师事先不对训练课程的内容做规划 而是仅提供训练主题 如某新产品上市 怎样做好销售推广等 由参训学员自行设定目标 自行选择重点 自行设计方案 自行利用资料 自行拟定计划 讲师将训练场地变成开放教室 一边作巡视 同时可参加各小组的讨论 开放式训练也可以是公开讨论会式的 讲师主持 学员提问 讨论一些学员觉得重要但在课程中没有涉及到的内容 这是一个自由 漫谈式的课程 当问题提出时大家应积极发表自己的意见 彼此交流看法 训练讲师最后要作课后总结 选出公认有效的训练结果 15 怎样进行 目的让学员在动脑动口动手的过程中 切身感受训练的内容 内容在进行电话拜访技巧训练时 当场使用电话要求学员直接与自己真实的客户进行约见 然后所有学员一起来总结得失 还有在训练信函约见的时候 要求所有学员当场写一封各自不同需求的信 然后讲师收集起来统一邮寄 这种亲验式教学具有绝对真实性 而非一般的演练 PINGAN 16 怎样进行 将训练场布置成鱼缸式 外面围大圈 中间围小圈 学员分为五组 一组入中间 四组作围观 讨论组在众目睽睽下讨论会有压力 而听众会发现谁的发言积极并有效 而谁又在滥竽充数 最后作旁观者清的评介 每组都分配一个问题 先入鱼缸的组为讨论组 其他小组先当听众再换 目的 内容 形式 17 怎样进行 学员经过一段时间的课堂训练以后 应该考虑安排走出去 到社会上考察 在市场中调研的实战式训练 实战训练前 讲师需布置好训练课题 如收集名片 接触商场营业员 缘故式开拓 陌生式扫楼等等 要求学员运用课堂训练中获得的技巧 进行实践 讲师还应准备好市场调查问卷之类的销售辅助工具 在规定时间的市场实战结束后 应再回到训练班共同分享成功经验 总结失败教训 写出实战训练报告 18 怎样进行 陪同拜访的主要目的是通过对学员作现场观察 充当推销技术顾问 并做适时的示范 从而考察学员是否学会以及灵活运用所学的技巧 陪同式拜访是训练的最后一项 必需注意的是 1确定陪同训练的主题 避免用未曾训练过的术 2事先与同行学员规划好整个销售活动与学员及其预期目的 3决定好由谁做主推 谁做助手 4训练讲师要尽量让学员多讲 自己做观察员 5陪同结束后讲师要帮学员做回顾 好似围棋中的复盘 下篇 培训方法 直接传授法 师傅带徒弟 适用 操作性强 程序清晰 多用于新员工或中下层员工 竞赛与评比法 一定要奖励 适用 激励个人 团体 培养学习 沟通 协调能力 授权下级法 放心大胆 用人不疑 适用 中层 基层管理人员的管理 决策 组织 指挥 创造等能力的培训 职务代理法 全权委托 特殊时期 适用 优秀的中层或基层员工 岗位换法 岗学习 全面了解 适用 新员工学习 中 基层成长 不适应工作的改造 定岗多年者提高效率和创新 分级选拔法 金字塔式层层选拔 适用 选拔培训优秀管理人员 开会告知性 建设性 立法性 执行性会议适用 广泛 创新思维 自助培训 自我学习 随时随地 适用 课堂 职能部门的训 先进 实效 读书学习会 一起读书学习 焦点讨论 适用 激励员工 提升创意 协作学习法 学习小组 互相帮助 适用 团体协作 思维能力培训 learning 远程教学 全面丰富 适用 全体 管理顾问法 外脑智慧 适用 高管的素质 创新 领导力等等 敏感性训练 团队活动