采采 购购 议议 价价 谈谈 判判 技技 巧巧 Negotiation SkillsNegotiation Skills on Purchasingon Purchasing 课课 程程 内内 容容 大大 纲纲 l谈 判 的 目 标 l谈 判 的 时 机 l谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知 l如 何 进 行 谈 判 l个 案 研 讨 l如 何 运 用 成 本 分 析 议 价 谈谈 判判 的的 目目 标标 Objective of Negotiation 1 44 什什 么么 是是 Negotiation Negotiation 就采购而言 议价谈判是一个包含买卖双 方探索和讨价还价的过程 计划 检讨 分析 妥协 双方各有其观点和目的 其目的在寻求 于采购交易的各方面 包括价格 服务 规格 技术上和质量上的要求 付款条件等 达到一个 彼此满意的约定 NAPM Glossary of Key Purchasing Terms Objective of Negotiation 2 45 nRightSupplier 从合格的供 应 商处 nRightTime 在需求的时 间内 nRightPrice 以合理的价 格 nRightQuantity 取得正确数 量 nRightQuality 符合品 质要求的物品 与服务 采采 购购 运运 畴畴 管管 理理 之之 内内 涵涵 Obejctive of Negotiation 3 46 采采 购购 谈谈 判判 的的 重重 点点 uality ost elivery ervice Objective of Negotiation 4 47 採採 購購 談談 判判 的的 主主 要要 目目 的的 l達到所預期的 品質 水準 亦即滿足組織之 最低而必要之要求 l獲得公平合理的 合約價格 l確保供應商 準時執行合約 l增加對供應商執行合約方式的控制 l要求供應商給予我方最好的配合 l與供應商發展一個良好並持續的關係 议议 价价 谈谈 判判 的的 时时 机机 Timing of Negotiation 1 59 为什么需要和供货商谈判为什么需要和供货商谈判 l采购本身 Cost Down 的压力 l当采购对供货商有所求 l当供货商交货绩效发生了问题 l当采购的成本起了变化 l当 合约条件 需要改变 l当产品的 生命周期 结束 l其它原因 Timing of Negotiation 2 510 比比 价价 还还 是是 议议 价价 n采购总金额够大 n买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚 并且能准确的估算出成本 n供应市场中存在有足够数量的供货商 n供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能 力及承制的意愿 n有足够的时间来进行报价 Timing of Negotiation 3 511 议议 价价 的的 时时 机机 l现有供货商缺乏竞争者 l当价格不是唯一考虑因素 l供货商先期参与 ESI 的情况 l由于高度的不确定性 而估算成本较困难 l当采购发包 Outsourcing 会占供货商的部份产能或服务 l模具 Tooling 或整备 Setup 费用占供货商总成本比重 很高 Timing of Negotiation 4 512 议议 价价 的的 时时 机机 续续 l供货商的生产周期过长 l需要弹性合约 l规格或合约不确定 并在日后很有可能更改 l面临自制或外购 Make or Buy 的决定 l需求孔急时 l面临惟一供货商 Sole Source 或单一供货商 Single Source Timing of Negotiation 5 513 何何 者者 可可 以以 谈谈 判判 基本上 任何事都可以谈 供 应 品 质 运 输 支 援 价格 谈谈 判判 前前 采采 购购 的的 自自 我我 认认 知知 Buyer s Self Recognition prior to Negotiation 1 4 15 采采 购购 角角 色色 的的 转转 变变 传 统 采购功能 Purchasing 物料需求 Material Requisition 供应厂商 Vendors 价格第一 Price 官僚架构 Bureaucracy 敌对关系 Adversarial Relationship 压迫降价 Pressure Tactics 未 来 货源搜寻 Sourcing 顾客需求 Customer Requirements 外部资源 External Resources 利润第一 Bottom Line Contribution 竞争优势 Competitive Advantage 策略联盟 Strategic Alliance 联合成本管理 Joint Cost Management Buyer s Self Recognition prior to Negotiation 2 4 16 买买 方方 占占 优优 势势 lPays on time lFinancially strong lExcellent reputation lSignificant market share lSubstantially growing future requirements lSteady use lClose proximity to supplier lStrong technical expertise lLong history of successful supplier relations lGlobal strength lThe only or large buyer lStrong brands or patents lStrong organizational support for purchasing lStands behind commitments lOther suitable suppliers are available lSubstitutes are available lBuyer s market lStrong currency lKnowledgeable and skilled negotiators lAware of supplier weakness lWell prepared lWilling to go long term lCan and will help suppliers to improve lEthical honest and trustworthy lSufficient time for proper negotiation Buyer s Self Recognition prior to Negotiation 3 4 17 卖卖 方方 占占 优优 势势 lSuperior quality ISO certificate lSuperior quantity capability lSuperior deliver price service lSuperior terms and conditions lSuperior warranties lSuperior flexibility as to buyer s requirement lSuperior R D lFinancially strong lExcellent reputation lSignificant market share lFuture growth assured lStrong brands or patents lGlobal strength lClose proximity to buyer lOnly supplier available lStands behind commitments lHas superior suppliers lSeller s market or market shortage lNo substitutes available lAware of the purchaser s weakness lWell prepared lCan and will help purchaser to improve lOrganizational values congruent with purchaser s lEthical honest and trustworthy lClose to capacity lOther purchasers anxious to buy Buyer s Self Recognition prior to Negotiation 4 4 18 谈谈 判判 的的 最最 终终 目目 标标 Win Win 如如 何何 进进 行行 谈谈 判判 Conducting Negotiation 1 1520 谈谈 判判 之之 关关 键键 因因 素素 权 力 Power 时 间 Time 资 讯 Information 期望水平 Aspiration level 谈判是一个 过程 而不是一个 事件 Conducting Negotiation 2 1521 谈谈 判判 的的 程程 序序 结结 构构 l谈判规划 Planning l发现事实阶段 Fact finding l休会阶段 Recess l缩小差异阶段 Narrowing the difference l硬性交涉阶段 Hard bargaining l事后之关系维系 Relationship Conducting Negotiation 3 1522 谈谈 判判 教教 战战 守守 则则 议议 价价 前前 议 价 前 的 准 备 n建立可能的供应货源 n分析供货商立场 参观供货商设施 n分析供货商财务状况 及其报价与提案 n搜集采购市场之相关信息 n组织谈判团队 了解工作任务 n订定谈判目标 n准备替代方案 n认定己方谈判权限 n选定开会地点 准备开会场地 Conducting Negotiation 4 1523 谈谈 判判 的的 地地 点点 买买 方方 l对买主较方便 所有的数据都在我这儿 我有所有 的文件 证书 契约 记录 等等 l表现力量的最好证据 你来找我 所以 利用你的 优势 l大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率 他们可以 控制这场面 l假如对手取得先机 你可以安排其它方法转变此不利 的局势 l听完对手陈述后 若不想与之周旋 你可离开或是要 求散会 有个缓冲时间让你去搜集重要信息 Conducting Negotiation 5 1524 议议 价价 前前 的的 自自 我我 检检 查查 1 确定在谈判中真正要讨论的议题 2 如果不能和供货商达成协议 你怎么办 3 如果供货商不能和你达成协议 他会怎么办 4 分析每项谈判议题对你的重要性为何 5 分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何 6 议价区域是否确定 7 是否有交换利益的可能 Conducting Negotiation 6 1525 谈谈 判判 教教 战战 守守 则则 议议 价价 前前 议 价 的 基 本 概 念 n随时准备妥协 n推销己方立场 n保持严肃 不要低估对手 n随时小心谨慎 n保持充裕时间完成任务 n谈判归谈判 娱乐归娱乐 n合理不做过分要求 n不管买方如何提议 卖方仍然多有要求 n紧张之买方为示弱的表示 Conducting Negotiation 7 1526 谈谈 判判 教教 战战 守守 则则 议议 价价 中中 评 估 对 手 n找出可让步的决策者 n卖方犹豫不决 必有可成之机 n卖方欠缺资料 有问题 n专心一致 注视对方倾听 n有效运用 5W1H Who When Where What Why How Conducting Negotiation 8 1527 动动 态态 的的 谈谈 判判 过过 程程 Seller s Position Worst CaseOptimisticTarget Position Buyer s Position O