际商务谈判人员的组织与管理【本章内容】一、商务读判人员的个体素质二、商务读判人员的群体构成三、商务读判人员的管理【考核重点与要求】识记:读判群体的构成原则领会:确定读判群体组织结构的依据简单应用:如何做好读判人员间的分工配合综合应用:学会寻求读判群体构成成本最低而读判效果取得最佳的均衡点“国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分。要撂好商务谈判,无论是在读判前筹划读判方案、收集信息资料、做好各项准备工作,还是在读判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧,都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责,涉及面很广,往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的,一般均采用集体谈判的形式。因此,谈判人员的组成是一个群体,是一个组织。-飞7|F醌/.枝小全技g标*位蝈男位开万翻吊意法口益2日自宠以位位河一口口贸胁每的忡古仍主林毡酮囤差招伟技0进文鼠位予万在缙单蒯双她于动桂日肥冉桥影鞅刑基酥堤夺扒KK年海E在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而铭铛入狱,断送了自己的前程。这是一起典型的因谈判人员自身素质的闰题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在国际商务读判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人员是谈判成功的重要保证。谈判是一种对思维能力要求较高的活动,是对谈判人员知识、智意、勇气、耐力等的检验,是谈判人员间才能的较量。所谓素质,不仅包括读判人员的文化修养、专业知识和业务能力,也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和读判人员的道德情操及气质性格特征。商务读判人员的个体素质主要指读判人员对于读判有关鹃主竟观情况的了解程度和解决在谈判中所逼到闰题的能力。弗雷斯查尔斯.艾克尔在国家如何进行课判一书中曾提出,“根据十七、十八世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而东有无限的耐心。能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信于人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惠;能拥有巨富,藏娇妻,而不为钱财和女色所动。“一读判人员应具备的基本观念1性于职守:一遮纪守法,廉洁奉公,严守机密,国家利益至上;2、树立平等互惠的观念:一防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向;3、发扬团队精神一避免暴露已方弱点,增强己方整体力量,一致对外。