l 首先要明确来访客户的主要目的 l 获取信息 l 了解项目进展 l 关注行业发展动态 l 求证信息 l 问题分析 l 从商户关注真实性来判断 l 实质性问题和非实质性问题 l 从问题的关注点来看 l 产品 企业 定位 发展等 l 问题的分类 l 专业 认真 用心 微笑 l 实质问题仔细解答 非实质问题避重就轻 l 重点 留下资料 关注需求 适当引导 为下次 电话沟通埋下伏笔 问题处理原则 l 目前你们的项目到什么情况了 l 问题分析 关注项目进展 关注项目规划 关注 目前公司的工作 l 回答原则 简洁明了 客观真实 现阶段问题说明 l 目前我们项目一期一段已经基本封顶了 二段的 规划方案也已经报建阶段 我们一期一段的部分 商铺将会在下个月进行内部认购 现在我们项目 的招商也在全国同步展开 到目前为止 已经有 来自全国各地的几百家生产厂商来我们项目进行 参观考察 并表达了良好的入驻意向 案例说明 l 问题分析 专业性很强 主要是想了解 商品 的使用功能 以及隐藏的商业价值 l 回答原则 专业知性 平实温和 积极引导 适 度打压 你们项目是怎么样定位的 香江全球家居CBD 是由政 企 商联手打造的全 球家交易集台 以国务院确立的九大综合物流区域为依 构建九大平台 作为全球家居生产 商贸 物流战略支柱 承载和服务全国乃至全球21万余家居企业工厂总部 形 成强大商品流 资金流 信息流 开创全球家居工厂总部 集群 打造全球独一无二的 买全球 卖全球 家居 格局 全球家居交易集散平台 家居工厂直接在香江全球家居CBD设立工厂展厅 面 向全国乃至全球发展代理商 经销商 面向各地家居市场 商场 代理商 经销商 政府采购 企事业单位 工程 机构 集体团购等批发采购 采购商 消费者直接与工厂 交易 最大程度减少流通环节 降低流通成本等各项费用 提升百姓购买能力和居家生活幸福指数 促进家居产业 进一步做强做大 带动区域经济的全面发展 世界品牌家居总部集群 其建设和开发也是根据国务院物流业调整和更新规划划 定的九大物流综合区域 并结合当地的家居产业优势而确 定的 目前已经在西部经济圈的成都 长三角经济圈的 南京湾以及环渤海经济圈的北京东香河开发建设和运营 香河项目就是香江集团在全国九大全球家居交易集散平台 的一个 规划介绍 l 问题分析 此问题属于实质性问题范畴 一般表明商户有较强的关 注度 因此无论是解释租赁还是解释销售都要有较为充 分的理由 同时还要把握一个原则 以引导购买为主 你们卖场和商铺是租赁还是销售 l 案例说明 是这样的 项目目前在建的近30万方平米 商业 我们 会拿出少部分进行发售 剩余部分会通过和厂家联营的 方式 来进行运作 目前关于商铺的销售政策和招商政 策也在上报集团公司 我们专业的招商运营团队也在全 国同步进行 你们卖场和商铺是租赁还是销售 l 案例说明 其实从经营商家考虑 长远来看买铺肯定是比租铺划算 香江全球家居CBD做为代表家居行业未来发展方向的 一种全新商业模式 自身的商业价值和未来的升值潜力 是非常巨大的 也正是看重长远利益 所以我们才只是 发售一部分 大部分留给我们自己 以便获取长远溢价 收益 你们卖场和商铺是租赁还是销售 l 问题分析 实质是对项目信心不足 认为成熟周期过长 投资风险较大 l 回答此类问题一个原则 自信 专业 但对后续具体经 营的措施 不建议详细阐述 l 牢记 你知道的 对手不知道的 才是获胜法宝 你们的项目以后怎样运营啊 l 六大问题汇编 l 1 香江的项目离秀水街那么远 地理位置又偏 哪有那么多 客户啊 以后能经营能火啊 l XX老板 如果从传统的家居商场来看 您说的是有道理 不 过 香江全球家居CBD不是简单的家居零售终端商场 而是一 个承载了整个家居产业链的集散平台 准确来说它有八大中心 十六大功能 因此它所服务的对象与传统的家居卖场有着非常 大的区别 所以在选址上自然要经过科学论证 与传统的终端 零售家居卖场也有不同 首先一定要符合国家物流战略发展的 规划要求 同时还要兼顾家居产业发展的基础 香江全球家居CBD不仅仅针对本地的消费者 而且还针对包括 本地厂商在内的全国近万家战略合作厂商 甚至和国外的众多 家居商会都有密切合作 客户群体的多样性是确保香江全球家 居CBD成功运作的基础 产销一体化 缩短流通环节 降经营 成本 则是能够吸引消费者的根本 不仅如此 这种模式的成 功还要有专业的运营团队和众多的厂商资源做保障 而香江集 团恰恰在这方面具备无可比拟的优势 以香江全球家居CBD成 都项目为例 仅仅十一黄金周开业期间 就创造了销售60万件 套的销售奇迹 所以香河香江全球家居CBD后续的经营绝对是 有保障的 l 2 香河现在家具城那么多 而且地产整个行业也不景气 现 在投资香江风险比较大大 l Xx老板 看来你真的是很有投资眼光 的确像您所说 受国家 政策调控受影响 房地产行业出现了理性回归 这是规律 所 以投资一定要跟着政策走 这叫 一个中心 香江全球家居 CBD是为响应国家十二五规划 实现转变经济增长方式转变 在家居流通领域所做的一项完全符合国家振兴物流产业政策的 全新商业模式 所以具备非常大的投资升值空间 另外投资 商铺还要看 两个基本点 一个是开发商的实力 也就是开 发商既要具备开发项目的实力还要具备所后续的运营能力 另 一个就是要看开发商是否和投资经营商户的利益捆绑在一起 香江集团是一家横跨家居流通 房地产 金融 资源能源的大 型民营企业集团 是国内最早从事商业地产开发和运营的企业 之一 同时是广发行 广发证券最大的民营股东 也是国内最 早从事家居流通领域连锁经营的企业 目前在全国拥有200多 家大型连锁家居卖场 10000多名国内顶尖国际一流的家居行 业专业人员 完全有能力和实力来运营好香江全球家居CBD这 一全新模式 而为了确保项目运营成功 我们只拿出少部分物 业针对大的品牌厂商进行发售 大部分物业是由香江自己持有 因此 我们才是最大风险承担者也是最大的利益获得者 也正是基于这样一种成功的操作和运营模式 香江全球家居CBD 一经推出立刻得到了全国各地厂商的大力追捧 成都一期 出现了开盘即售罄的抢购狂潮 到目前为止开业还不到一年 租 金单价最高已经达到200元 平米 远远超出了一般商铺10年收回 投资的周期 所以 从长远来看 投资香江全球家居CBD商铺实际上就相 当于买了香江的原始股 l 3 项目规模那么大 会不会很贵啊 估计会有多少钱啊 l Xx老板 看来您真的很有投资眼光 香江全球家居CBD是一 个以产业集群和商业地产相互依存相互 相促进 良性循环的 世界最新发展模式 完全区别以往单一的以产业或商业创造财 富的模式 l 香江全球家居CBD以产业批发模式进行运作 整合优势的主流 家居生产企业和代理商入驻形成产业链 并配合8大板块16大 功能区 利用规模效应和实力效应促进产业发展 而产业的发 展又为提供家居产业服务的商业提供了更大更多的发展空间 进而实现了产业和批发业紧密结合 相互促进 共同发展的产 业商业模式 l 它的核心就是以产业和商业双保险来确保财富的倍增 正是由 于香江全球家居CBD模式的这种财富的倍增效应 所以它的销 售价格肯定比一般商业项目要高很多 按照一般的商业地产的 规律 商业地产的价格往往是住宅价格的3 5倍 l 我们的定价体系是非常严谨和科学的 一般来讲要根据项目 自身业态的定位和未来的发展 还要考虑到商业基础等各种因 素 最终由集团董事会来决定具体执行价格 所以现在价格还 没有出来 等有价格信息时 我会第一时间通知您 l 4 现在香河已经有了那么多家居商场 旁边还有一个亚太城 你们再打造一个基地 能做的起来吗 和其他商场比较有什 么优势啊 l XX老板 看来您和我们一样对香河整个家居行业的布局还是 非常清楚的 其实任何商业的发展都有一个基本规律那就是 集群效应 和 扎堆效应 香江全球家居CBD做为全国九大 全球家居交易集散平台在环渤海区域的一个布点 之所以选址 在香河也是基于这里优厚的家居产业基础 这也完全符合项目 自身的定位和香江的战略布局 l 香江全球家居CBD作为承载整个家居产业链的面向全国乃至全 球交易集散的一个平台 不仅仅是 一个基地的问题 而是有8 大中心16大功能 作为政企商联手打造的全国行业重点项目 无论是从国家的政策支持 香江集团自身的实力和能力 还是 商会等行业组织的资源方面都完全具备了其他传统商业项目无 法比拟的优势 l 而从运营角度来看 一个商业要想真正成为商圈的核心 最关 键的是有没有足够的商品资源和推广运营手段来确保它的成功 香江集团在全国范围内有近万家战略合作家居品牌企业 通 过最短的流通环节整合最优质的产品 再加上香江集团统一的 市场运作和集中的推广手段使项目真正实现开业即火爆 以我 们 成都项目一期开业为例 不到一周的时间 销售就达到60万件 套 创造了整个四川乃至西部家居行业的奇迹 香江全球家居CBD香河项目做为香江集团九大全球家居交易集 散平台在环渤海地区的一个战略布点 其自身的区位和产业资 源优势非常明显 香江集团一定明确将香河项目做为战略重点 打造和经营 所以在后续经营方面肯定会加大投入 经营肯定 比其他项目更火 l 5 香江全球家居CBD九大平台有什么联系吗 为什么要在这 些地方打造香江全球家居CBD平台呢 l 全球家居交易集散平台是在全国工商联和商务部等国家有关部 门的指导帮助下 联合全球各大行业商会针对我国家居业的现 状 根据我国家具业发展的要求 探索创造出一种改变传统家 具生产流通方式 以自主创新 研发设计为核心 以电子商务 平台和家具文化传播为依托 及家具科研生产流通服务为一体 以形成最完整的现代化家具产业链为目标的全新产业模式 l 根据国务院物流业调整和更新规划 划定了九大物流综合区域 即 珠三角 长三角 环渤海 中部经济圈 西南部经济圈 西北经济圈 东北经济圈 以及山东半岛经济圈 东南沿海 l 并结合当地的家居产业优势而开发建设的 目前已经在长三角 的南京湾 西部的成都和环渤海的香河进行了开发和建设 l 九大香江全球家居CBD 规划建筑总面积约3000万平方米 预 计总投资1200亿元 建成后可提供200万个就业岗位 年交易 量达万亿元 成为承载家居产业发展的支柱 并超越美国高点 意大利米兰 德国科隆 成为全球最大的家居交易集散平台 建成后不仅实现资源共享 而且依托强大的物流平台和宣传 平台 实现经营厂商的规模发展和巨大的品牌传播效应 l 6 项目那么大 周边还有不少其他建筑和村子 要不要拆迁 啊 l 谢谢老板对我们项目的关注 其实香江全球家居CBD项目从立 项到开工建设一直受到国家相关部门以及河北省 廊坊市 及 当地政府的高度重视和大力支持 香江全球家居CBD是全国工 商联家居装饰业商会 河北省政府的重点项目 在项目规划定 位的时候 就已经充分考虑到了这一点 目前项目进展的非常 顺利 而且预留用地都已经拿到 不存在拆迁问题 l商铺的面积有多大 l开盘时候有什么优惠政策吗 l你们的商铺销售的价格出来了吗 关于产品和销售政策 l不管是什么样的客户问到此类问题 都要做到 严谨细致 对产品做到心中有数 l 具体产品知识工程部会进行系统培训 问题分析 l问题分析 此类问题的客户要特别关注 即便 不是准客户 也是具备引导价值的客户 l把握原则 把握原则 保持热度 诱之以利 关于政策是否优惠 价格是否出台 l 现在我们已经把定价的策略和市场研究报告呈报集团了 具体什么时候能出台价格政策 我们还在 等集团董事会 的通知 不过 根据我本人多年的项目操作经验 像这种 政府大力支持的项目 考虑到各个方面的关系需要照顾 我们往往会提前进行内部认购 今天既然您也来我们现场 也算是支持我的工作 您放心 到时候价格出来后 我 会第一时间通知您 案例说明