培训讲师 吴德富培训讲师 吴德富 店铺管理五步曲 n行动之前预先思考并制 定目标 策略 方案 程序 n建立架构 协调人力物 力等资源 n将工作分配给合适人选 n朝目标进行检查及修正 n确保活动顺利进行 总 结经验和教训 计划 组织 任用 领导 控制 店 铺 资 讯 管 理 l竞争店的情报 l顾客的情报 重 大 主 l商品的情报 进 销 存 l公司的方针 政策 活动 l业绩的掌握和目标的管理 培 训 主 题 店长日常工作流程及营业步骤 突发事件管理 营业表格管理 店铺资讯管理 货品盘点管理 帐目管理 顾客管理 员工管理 店长日常工作流程 营 业 前 l开店的准备工作 l早会的召开 l清点货品数量 l店铺清洁活动的实施 早会 内容 1 讲解上日营业分析 2 定个人目标 3 传达公司市场信息政策 4 灌输专 业知识 技巧 5 进行角色扮演 6 了解员工情况 7 鼓励店员士 气 8 仪容标准 和制服标准的检查 备注 早会的主持者不一定全都是由店长 可以轮流主持 开铺 内容 1 合理安排员工进行店铺清洁 陈列整理和更换以及存款 2 合理安排员 工吃饭休息时间 3 根据卖场实际情况安排员工分区SALE客 收银和仓管 4 准备好收银台零钱 列检 监察 关铺前工作 离开 报表 内容 1 及时发现问题并以解决 如不能马上解决须记录下来向有关人员汇报 并加 以跟进 内容 1 监管店员执行收银程序 2 看管店内货品安全 3 处理店铺突发事件 4 执行换货 退货服务标准 5 监督并指导店员的销售技巧和顾客服务 备注 店长除人 手不够帮忙外 原则上不直接SALE客 内容 1 安排店员分区进行盘点 2 安排店员补充卖场货品 3 安排进行货场和仓 库的整理 4 进行环境的清洁 5 将收银台的钱锁进保险柜 内容 1 工作日志 交接班记录 店铺周营业分析 备注 逢星期日 还需填店铺营业报告表 断码资料等 内容 1 确保店内所有电源开头已经关上 2 警报系统的打开 3 所有员工互相检查 4 锁好店门 店务管理之日常管理 n专卖店日常管理流程 n早会 n开店 n上午班营业管理 n交接班 n下午班营业管理 n营业结束工作 店长日常工作流程 营 业 中 l昨日报表分析 核对 l批阅公司下发文件 通知 l销售款的转帐交接 l促销活动的跟进 检讨 l店铺帐目的登录 核算 店长日常工作流程 营 业 中 l卖场货品陈列方式的更新 l店面 店内的巡视 l销售待客的应对 顾客服务 l商品的销售 保管 l补货 定购货品的检查确认 店长日常工作流程 营 业 中 l店铺即时清洁 l员工用餐 休息 l新进员工或岗位新人培训 l日常交接班次 l临时交办 突发事宜 店长日常工作流程 营 业 后 l收银员结算 l清点货品 道具 l整理卖场 l下班例会 l离店下班 店铺突发事件管理要素 事前准备 事中应变 事后补救 充 足 灵 活 及 时 店铺突发事件管理处理办法 l遇到停电 停水 l遇到盗窃 抢劫 l遇到火警发生时 l顾客之扰乱行为 营 业 表 单 管 理 l销售日报表 l进销存报表 l销售信息反馈表 l每周销售汇总表 具有天气情况的日销售报表 n熟知销售走势 判断是否 理想 n与昨天及上周同日比较 找出升跌原因并做出适当 部署 n与指标 月 日指标 相比 做相应部署 如不合理则 定下一步推广计划 n了解男 女装 鞋类及配件 的比例是否正常 销售日报表 分款式销售报表 n了解每一类别销售比例 n了解货品销售排名 做出陈列摆位安排 n 货品销售比例 一般前二十大应占总销售的70 以 上 低于70 则表示 好卖款之库存可能不足 需详细研 究库存报表 款式太多 没有焦点货品 应该选 择重点货品推广 n推广升幅 n新货表现 n库存 周转 过去七日销售及库存报表 n每一货品销售及存货比例是否相符 如 不符 应立即补回断色 断码的货品 n按每一款货品进行补货 补货量规则为 畅销货品保持5天 慢流货品保持3天的 存货量进行 n如果店铺存货不合理 多则停止补货或 适当退大仓 少则立即配货并调整未来 之订货量 财务管理之单据收集 n列示需收集的单据 与公司大仓这间的收货单 退货单 与卖场之间的商品出库单 入库单 公司尚未处理的有经办人签名确认的 各种原始单据 各类盘点表等 n各类单据必须分类管理 已入账的与未入帐的 公司尚未处理的各类单据需单独保管 月末盘点报表按月收集保管 进销存报表 财务管理之帐务处理 n要 求 n店长务必每天对店铺 所有货品做详细的进 销存报表 也可安排 专人负责 如小仓帐 由仓务员负责 要 求帐帐相符 帐实相 符 店铺帐务分总帐 及分类帐 具体分述 如下 帐务处理之总 帐 日 期 昨 日 结结 存 进进 入 销销 出 今 日 存 货货 备备 注 8 15855638603 调出8 件 8 26033542596 退次品 1件 帐务处理之小仓帐 款 号 昨日 结结 存 进进 出今日 结结存公司 来货货 他店 调调入 卖场卖场 退回 退回 公司 调调出 他店 发发至 卖场卖场 355710532 40625415 2541624 帐务处理之卖场帐 款号 昨日 结结存 进进 出今日 结结存 备备 注 小仓仓 入货货 顾顾客 退换换 退回 小仓仓销销售 58537 74122110 3526 店务管理之目标管理 n实现销售的最大化 n保证损耗的最小化 销售信息反馈表业绩最大化 销售任务的制定及分配 n根据时间 款式 库 存 天气等制定销售 目标 n根据店面区域等制定 个人销售指标 如何提高店铺业绩 n合理运用店铺资源 n控制营运成本 店 铺 帐 目 管 理 n商品帐目 n银行存款日记帐 n备用金帐目 n固定资产 办公用品帐目 银行存款日记帐 n货款 营业销售收入 A 每日店铺销售日报表及现金缴款单 B 银行卡 支票每日到帐记录 C 客户欠款偿还记录 n备用金 远程店铺 A 备用金取款支付记录 B 备用金到帐记录 新增或报销款转入 备 用 金 帐 目 l借 方 1 公司额度内备用金 2 公司专项备用金 工资 税金 水电等 3 每期报销款的转入 l贷 方 1 支付收银台的找领金 2 支付店铺日常经营管理费用 报销款 3 支付店铺其他杂项费用 固定资产 办公用品帐目 l固定资产 1 公司一次性投资项目 店铺装璜 不可 移动 2 公司购买的单位价值高的 可 移 动 原则 资产保全原则 资产增值原则 l办公用品 1 经常性用品 2 一次性用品 原则 降低资源浪费 提高成本意识 顾客管理 如何增加顾客购买次数 l增加来店客流 l增加试穿次数 件数 l增加老顾客的重复购买 l不断增加忠诚顾客 顾客管理 如何增加每次购买的金额 l成套推销 l饰品 小件推销 l打包销售 l良好的陈列 财务管理 n单据收集 n做 帐 总 帐 分类帐 小仓帐及卖场帐 n盘 点 财务管理之单据收集 n列示需收集的单据 与公司大仓这间的收货单 退货单 与卖场之间的商品出库单 入库单 公司尚未处理的有经办人签名确认的 各种原始单据 各类盘点表等 n各类单据必须分类管理 已入账的与未入帐的 公司尚未处理的各类单据需单独保管 月末盘点报表按月收集保管 财务管理之帐务处理 n要 求 n店长务必每天对店铺 所有货品做详细的进 销存报表 也可安排 专人负责 如小仓帐 由仓务员负责 要 求帐帐相符 帐实相 符 店铺帐务分总帐 及分类帐 具体分述 如下 尾 声 n以上是做为一名匹克专卖店管理人 员必须掌握的基本知识 但顾客 货品等因素是千变万化的 没有一 种固定的模式去遵循 因此一定要 灵活掌握以上知识 以达到最佳促 进销售之效果 成功信念与团队激励 锁定成功 锁定成功 n目标的力量 资源锁定系统 有价值或有威胁的 信息得以进入大脑 n成功等于目标 n态度决定成功 n不是不可能 n每天进步一点点 n面对挫折 n成功公式 98 7 5 8 2 1 3 6 76 4 7 6 1 3 7 8 65 7 4 2 3 0 8 4 42 1 0 2 5 4 8 3 13 4 7 2 3 6 8 4 5 6 8 7 3 4 6 7 5 启示 不是机会放弃了你 而是你放弃了机会 n目标的力量 横渡为什么没有成功 n成功等于目标 n态度决定成功 n不是不可能 n每天进步一点点 n面对挫折 n成功公式 障碍就是那些当你不 看目标时所看到的那 些东西 锁定成功 锁定成功 n成功等于目标 n态度决定成功 n不是不可能 n每天进步一点 点 n面对挫折 n成功公式 n目标必须达成 n目标必须量化 n成功的三大标准 自己的 他人的 社会的 n不是不可能 只是暂时没找到方法 n已知范围 未知范围 n 不可能 找理由 结 果无法改变 n 不是不可能 找方法 结果可以改变 n成功等于目 标 n态度决定成 功 n不是不可能 n每天进步一 点点 n面对挫折 n成功公式 锁定成功 n每天进步一点点 n成功等于目标 n态度决定成功 n不是不可能 n每天进步一点 点 n面对挫折 n成功公式 0 9 0 9 0 9 0 9 0 35 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 6 持续每天进步一点点 持续每次 进步一点点 持续在每个环节上进步 一点点 锁定成功 n面对挫折 太棒了 n成功等于目 标 n态度决定成 功 n不是不可能 n每天进步一 点点 n面对挫折 n成功公式 太棒了 这样的事情竟然发生在我身上 又给 了我一次成长的机会 凡事的发生必有其因果 必有助于我 牛仔大王 李维斯 锁定成功 n成功公式 n成功等于目标 n态度决定成功 n不是不可能 n每天进步一点点 n面对挫折 n成功公式 100 成功 100 意念 100 方法 100 行动 锁定成功 沟通要诀 n沟通三元素 双方 双向 以达成共识为目的 n沟通衡量标准 表达方 说到听者想听 受话方 听到说者想说 如何向店员推销 新的工作任务 上对下沟通要领 n多说小话 少说大话 n不急着说 先听听看 n慎说短话 不伤和睦 n广开言路 接纳意见 n指示清晰 简单易懂 n启发思考 鼓励觉醒 n态度亲和 立场坚定 n多鼓励肯定 少批评指责 下对上沟通要领 n讲上司关注 n有相反意见 勿当扬顶撞 n有不同意见 要先表赞同 n有意见要补充 用引伸式 n不自我辩护 不讨价还价 n不单汇报问题 多提解决方案 n仔细聆听 要点确认 n对方角度 自信自立 平行沟通要领 n不指责抱怨 先从自己开始 n易地而处 站在对方立场 n平等互惠 不让对方吃亏 n确立沟通规则 多设沟通平台 n职责界定清晰 减少边际责任 n忌山头主义 顾大局利益 n营造沟通氛围 切勿恃职自重 团队发展的四个阶段 形成期 风暴期 过渡期 平和期 团 队 精 神 与 合 作 全体人员是否齐心 协力是店铺成功管理的一 个关键因素 要使员工心 悦诚服的尽心工作 领导 和管理方式起着重要作用 员工管理是店长工作 范围中很重要的一环 惟 有员工的努力 店铺才能 真正成长和兴旺 n建立共同目标 n彼此坦诚沟通 n互相谅解 n互相关心 货品管理 n灵活掌握货品的配发原则 1 了解时段销售 作出更 有效的货品分配 2 每天必读报表 n3 失货控制 失货控制 方法 n根据面积 货品数量 销售状况合理进行区 位人员分配 n各区位人员在销售同时 必须进行相互补位 n店铺头档货架不能出现人员空缺 n顾客试衣时导购务必要与负责试衣间同事进 行交流 n原则上不允许顾客一次性拿一件以上的服装 进试衣间 n除仓务员及店长外 其他人员不得进入小仓 n整箱垃圾清除时 以防混有货品丢弃 货品的管理 货品管理 货品的日常管理货品的运作货品的分析 货品的管理 收货 退货 调拨 盘点 补货 补货 销售情况销售情况 店铺库存情况店铺库存情况 仓库库存情况仓库库存情况 收货 收货前 收货中 收货后 退货 退货前 退货中 退货后 调拨 调入店 调出店 仓库 调拨 盘 点 n准备阶段 准备好盘点表 计算器等 给所有货架编号 并按货架进行人员分配 n实施阶段 按货架秩序 清点每一件商品 将商品码 记录