Private & Confidential家族办公室行业内部研究1.1 家族办公室的定义家族办公室是指专为某一个富豪家族提供综合财富管理服务的专业团队，通常包括来自财务顾问、律师、注册会计师、投资经理、证券经纪、保险经纪、银行、信托等领域经验丰富的专才。家族办公室受雇于富豪家族，发挥专业技能打理他们的巨额财产，处理投资管理、税务规划、慈善捐赠、信托和相关法律事宜，确保家族财富的永续传承，是比私人银行更高端的理财服务形态。按照行业惯例，家族办公室的收费水平通常是每年资产总值的1%。 1.2 家族办公室的发展历程n 十字军东征家族办公室最早源于欧洲十字军东征，由于欧洲贵族们必须带兵出征，所以就会把自己的财产托管给其它贵族，因而渐渐衍生出这种专为贵族服务的私人银行业务n 二次世界大战二次世界大战期间，受到纳粹迫害的犹太富人，开始将钱存放在瑞士银行才得以保存，而这股风潮开始冲击全球的金融服务业，纷纷成立私人银行部门n 二十世纪初为了满足富裕家族的个性化需求，1911年，美国石油大王约翰D.洛克菲勒在纽约成立了Rockefeller&Co.，专门负责管理洛克菲勒家族规模庞大的资产，这是世界上第一个真正意义的家族办公室(Family Office)。n 二十一世纪家族办公室的形式越来越多样化，它们可提供的金融服务也越来越广泛，同时也能超越纯金融服务领域，提供继承人计划、家族分支或代与代之间的争端调解、针对后代的投资事务指导以及各类秘书服务。1.3 设立家族办公室的动机欧美富裕家族设立家族办公室的动机：来源：IMD/EVCA亚洲富裕家族设立家族办公室的动机：来源：Expert Panel1.4 家族办公室提供的服务家族办公室的服务内容：来源：2008 Japan Family Officen 具体来说服务种类服务内容资产管理对于极度富有的家族来说，资产有效的管理是首要工作，然而要管理一个规模庞大且需永续经营的家产，除了有完善的资产配置外，更要确保资产的稳定增值税务规划从家族成员的个人所得税到家族企业的营业所得税，都是税务规划所需要全面含盖的范围，另外，还有包括家族间的继承和赠与等税赋问题，更是需要即早规划风险管理家族资产的继承和分配最容易产生争论，一旦忽略事先统筹，直接的后果就是资产的快速流失；妥善的保险和信托的规划，可以降低此种风险发生的机率慈善基金会慈善事业对于富有人士而言扮演着很重要的角色，不仅可以提升整个家族的名誉，也可藉此增进家族成员的向心力，更可以回馈于社会大众；另外，还可以享受税赋减免的优惠家族企业管理每个家族都有其致富的本业，可能是贸易、不动产开发或是投资而来，未来将会遇到所有权和经营权是否分离的问题？是透过专业经理人或是由家族成员来管理？以及家族股权如何分配的问题？都需要提供相关信息来协助决策家族关系管理戏剧性的恩怨情仇总是频频上演于豪门之中，家族成员间和各世代间的人际关系，若不妥善处理将会损及整个家族的根基，而这也许也是家族办公室最具挑战性的工作家族后代教育永续经营是家族企业的终极梦想，协助培育下一代成为足以管理家族企业的能力，以及提供机会去学习如何去处理相关事务的经验，是家族办公室重要的课题其它相关服务有钱的家族仍有着许多不同种类的服务需求，从账单支付、日常起居，到旅行安排、不动产管理等，都是身为家族财富管家所需要发挥的功能1.5 家族办公室与私人银行的区别n 代表利益不同是家族办公室与私人银行的本质区别家族办公室是独立的，其利益与富豪家族利益一致，而大部分私人银行往往从属于商业银行，他们是站在使商业银行利益最大化的角度上提供服务，难免产生委托代理问题n 门槛不同私人银行是为拥有100万美元金融资产的个人和家庭提供服务，而家族办公室的服务对象则是拥有净资产达3000万美元以上金融资产的家族n 服务内容不同大部分私人银行所提供的服务内容是从个人角度出发，这对于那些极度富有的家族来说远远不够，例如家族企业的经营和继承、家族成员的资产分配、慈善基金会的设立和整个家族内部所衍生的各项事务等，都是普通的私人银行顾问所无法提供的1.6 家族办公室的核心价值n 家族办公室是唯一与家族利益一致的理财机构家族办公室的独立性和盈利模式保证了它是站在家族的角度提供服务，其利益始终与家族的利益保持一致顾问机构Family Office Exchange的数据显示，与家族利益不一致的私人银行在2009年金融危机中表现糟糕，其管理的家族平均损失超过18%，而家族办公室的抽样调查显示其损失不超过6%n 家族办公室高度专注于家族的个性化要求大多数家族办公室只为一个家族服务，高度专注于家族的个性化要求，即使是多家族办公室，其服务的家庭数最多不会超过12个对于私人银行的客户来说，银行间的合并、利益的冲突、无休无止的产品营销推广、个性化程度的降低和更加激烈的竞争让他们感到厌恶。近几年仅伦敦就有300多个资产逾1亿英镑的富豪家族设立了家族办公室n 家族办公室对家族信息高度保密要委托机构管理家族财产必然要披露大量的家族信息，家族办公室作为专业独立的机构可以提供严格的保密措施，而对监管严格的银行等其他机构来说，家族信息并不能得到安全的保证1.7 家族办公室的市场规模2006-2009年富裕人士金融财富来源：2010年全球财富报告n 伴随着财富的迅速膨胀，家族办公室的数量也在快速增加专业机构Family Office Exchange估计，现有大约有2500到3000个单一家族办公室，管理着1.2万亿资产，FOX对其中35%的家族办公室进行了调查，每一家管理的资产从5100万美元到21亿美元不等，平均值是6.05亿美元，中位数是4.29亿美元。而多家族办公室大约有150个，管理着4000亿美元的资产，每一家管理的资产范围是3600万美元至520亿，平均5150万美元1.8 家族办公室的客户规模及特征1.8.1 家族办公室的客户规模n 定义金融资产3000万美元以上的家族为家族办公室的客户n 2009年客户数量9万人，比2008年上升21.5%，总财富13.8万亿，同比上升19.3%n 主要分布于欧美国家及日本中国2009年富裕人士（100万美元）分布来源：2010年全球财富报告1.8.2 家族办公室的客户特征n 对理财表现得越来越成熟，但有时也与大众投资者犯同样的错误，如过度追求业绩，过多冒险，以及投资组合分散不足等n 客户的需求日益成熟和复杂，可供其选择的产品和服务也更多样和复杂，而同时，他们的时间却越来越不足，只能有较少的时间用于理财n 客户服务质量、保密性和安全性是客户选择理财服务者的重要因素n 对非传统投资越来越感兴趣，也在风险与收益的透明度上要求更高n 对不能达到标准的理财服务者很少容忍，不管他们是服务较差、投资业绩欠佳还是报告上存在缺陷。认为必要时，更愿意更换理财服务者，一旦认为他们有不道德行为，还会提起诉讼1.8.3 客户的地区性差异n 北美北美的客户更偏爱非传统性投资，有着更多元的经理人关系，更喜欢设立家族办公室，而对个人与其商业经营上的财富的结合没有兴趣。n 欧洲欧洲的客户们更关注有减税效应的投资产品、规划和咨询服务，而且他们对真实资产更有兴趣(不动产、船只、私人企业)，他们还倾向于有更少的理财关系人。n 拉丁美洲拉丁美洲的客户更强调私密性，喜欢与离岸银行业建立紧密关系，持有大量的固定收益资产和私人掌控的生意，他们也拥有很少的理财关系人。n 中东中东的客户更关注不动产和本金保障产品，他们也在战术层面管理自己的资产，即规律性地转换其资产类别。他们对对冲基金没有兴趣，重视离岸银行业关系。n 亚太地区亚太地区的客户则持有较高比例的现金、不动产和私人企业，重视在本地区的投资机会(例如在中国，在快速增长市场的联合投资交易)。他们倾向于把私人的和公司的银行服务结合起来，因为他们更紧密地掌控着公司的经营资产，也高度重视保密性。1.8.4 金融危机后客户的新特点n 有价值的建议随着投资者越来越了解所拥有的投资选择，他们日益期望获得“专业”或“独立”的投资建议，并会通过其他来源（包括同类投资者、互联网及其他研究数据），验证顾问及财富管理公司提供的建议。他们亦期望，顾问及财富管理公司能根据他们实际的风险承受能力，设立切合实际及适当的投资目标。n 透明度与简化富裕客户要求增加“透明度与简化程度”及“提高向客户报告的质量”，以便他们进一步了解产品、估值、风险、表现及收费结构。甚至在咨询理财顾问之前，富裕人士会先行审阅产品披露声明及投资风险。由于在危机期间信息不足，富裕人士对投资价值的实时情况缺乏，经过这次危机，他们也会要求财富管理公司提供更详细的报告及提高数据更新的频率。逐渐地，他们最终选择的产品将是他们能够了解的产品。n 高效的投资组合及风险管理危机过后，绝大部分客户认为“高效的投资组合管理”及“高效的风险管理”十分重要。因此，他们日益要求及期望，财富管理公司能够对所建议的配置及产品进行切合他们投资目标及期望的情境分析，并对各种类型的产品进行深入研究，以便他们进一步了解风险。例如，许多富裕客户非常担心股市投资，希望限定下跌风险。同时，他们知道需要分散投资，需要在全球各地，尤其是快速增长的市场进行投资。因此，他们希望风险情境分析能提供参考，以便作出投资决策，使这些决策不仅符合投资目标，而且依旧在较广泛的波动幅度及风险承受能力限制范围内。金融危机过后客户最重视的问题来源：2010年全球财富报告1.9 家族办公室的发展趋势决定因素对家族办公室需求的影响经济增长随着经济的复苏，财富的累积，富裕人士的数量不断增长，成为家族办公室需求增长最主要的动力财产传递财产传递是每代人都要面对的财富传承的问题，随着财富的增加，思想的开放，富裕家族的后代越来越需要专业的机构帮助设计妥善的保险和信托计划进行财富的传递家族事业上市和被兼并是大多数企业的最终归宿，家族企业的上市或者被兼并都会为家族带来相当可观的财富，对家族办公室的需求也相应增加。家族企业管理随着家族企业的扩大，家族人数的增多，企业内部复杂的权利和利益关系需要协调，而这些都不是银行等外部机构可以做到的，家族办公室的作用日益重要家族财富聚集随着家族成员个人财产的增加，将家族所有财产聚集起来进行统一管理就显得尤为必要，一方面能够增强讨价还价的能力压低价格，另一方面可以相互协调减少冲突，出于私密性的考虑家族办公室是最好的选择立场角度家族办公室的独立性和私密性，将会吸引越来越多私人银行的客户转向家族办公室，以确保家族的利益不受侵害n 亚洲家族办公室发展趋势预测2008年至2015年宏观经济预测来源：Euromoneyn 根据存款增长率、GDP增长率、可支配收入增长率和信贷增长率预测家族办公室数量2015年家族办公室数量预测来源：Vpbank22.1 家族办公室的模式2.1.1 一般模式n 单一家族办公室，即富豪家族单一专属的家族办公室，为其处理投资管理、财务规划、慈善捐赠、信托和相关法律事宜，确保家族财富的永续传承n 多家族办公室，服务内容与单一家族办公室相差无几，只是每个多家族办公室要为多个家庭提供服务这种模式始于20世纪70年代中期，主要是由于单一家族办公室希望实现规模经济，因此采取了增加新客户或兼并其他的单一家族办公室等方式。显然，多家族办公室对财富规模的要求也相应降低，财富在1000万至1500万美元之间的家族就