目录“中国制药机械，包装设备与材料”展会策划书2一、展会策划背景2二、展会基本框架2三、展会预算3四、展会工作人员分工计划4五、展会招展计划4六、展会招商计划5七、展会宣传推广计划6八、展会筹划进度计划7九、展会服务商安排计划7十、展会开幕和现场管理计划8十一、展会期间举办的相关活动计划9“中国制药机械，包装设备与材料”展会可行性报告10一、摘要10二、项目背景和展会开展的必要性10三、项目规模与客源分析11四、项目营销思路12五、项目选址12六、项目预估及资金筹措13七、展会在财务经济和社会等效益评价13八、结论13“中国制药机械，包装设备与材料”展会策划书一、展会策划背景在全球医药市场格局变化和我国医药内需发展强劲等内外机遇共同作用下，大药企时代的到来、新版药品GMP的实施和高质量仿真药市场份额增加等变化，都促进着中国药企进行质量技术创新和转型。2015年将是我国制药业发展和转型的关键期。中国化学制药工业协会常务副会长，潘广成指出中国已经是世界第二大药品市场，目前中国能够生产化学原料要1500多种，产量达到200多万吨左右，一青霉素等代表的20多类化学药品原料的出口均占世界第一。然而，从化学原料药结构调整目前的情况看，还存在几个问题：一是附加值较低的大宗原料药过剩；二是大宗原料要的出口竞争激烈，国际定价的话语权不高；三是从原料药向制剂的开发，转化能力较弱，但是也有如华海，恒瑞等企业已经在出口方面取得较好的成绩；四是以化学合成为主的原料药污染比较严重，还没有从根本上解决。未来发展，一是要大力发展特色原料药，增加原料药的附加值；二是加强原料药的出口协调，增强中国化学原料要国际定价话语权；三是加大制剂开发力度，把原料药的优势转化为制剂优势，这也是今后的发展方向；四是加大生物类原料的开发力度，加大环保力度。要实现以上我们需要比较先进的原料药开发技术；药物制剂技术，生物制药技术等。这些技术的开发及创新需要先进的设备；需要国内技术人员之间的交流开阔视野；需要产业内的良性竞争。以上这些可以通过展会实现，具体如下：（1） 展会可以通过宣传吸引集合高品质专业展商、高层次专业观众，便于行业内互相了解；（2） 展会可以邀请行业内权威人士进行高端论坛，便于行业内技术人员掌握前沿资讯；（3） 展会可以通过知名媒体进行宣传，使其成为中国乃至亚洲制药机械工业科技发展的风向标。二、展会基本框架（1） 展会名称：2016中国制药机械，包装设备及材料展览会（2） 举办地点：上海新国际博览中心 （sniec）（3） 主办机构：中国制药装备行业协会（4） 承办方：中国医药保健品进出口商会；上海博华国际展览有限公司（5） 展会时间：2016年6月22日-24日（周三周五）（6） 举办频率：每年一次（7） 展品范围： 原料药及辅料 原料药设备: 反应设备干燥设备结晶设备离心机萃取设备换热器储存设备过滤设备蒸发设备蒸馏设备筛分机械灭菌设备压滤设备均质机等。 制剂设备: 丸剂机械软膏剂机械滴眼剂机械片剂机械酊水糖浆剂机械冲剂机械软胶囊（丸）剂机械水针剂机械硬胶囊剂机械栓剂机械口服液剂机械药膜剂机械气雾剂机械抗生素粉水针剂机械输液剂机械压片机包衣机等。 医药包装机械: 贴标签机包装容器成型充填封口机容器塞封机印字机多功能瓶装包装机单机联动瓶装包装线袋装包装机装盒包装机裹包机等。 医药包装新材料: 包装防伪科技信息喷码打码条形码复合技术设备贴套标技术烫金系统商标标签等。 实验室装备/耗材: 氧树脂板耐蚀理化板实芯理化板玻璃钢台面化验水龙头附件粒度分析仪天平 色谱仪超声设备 显微镜PCR仪电泳设备酶标/洗板机同位素/发光检测气体发生器热分析仪器物理特性分析仪器电化学分析仪器等。 中药设备: 洗药机润药机切药机筛选机炒药机等。 制冷设备: 制冷压缩机冷却塔冷冻机冷水机淋水装置等。(8) 展会规模：展会预估展出面积达15万平米, 打造了一个集制药原料、制药机械、包装材料、实验室仪器、环保与洁净、医药物流为一体的一站式采购平台, 预计吸引了 1500 家海内外制药行业相关企业前来展出。（9） 展会定位：聚集行业内优秀企业、展示先进的制药技术、提高行业生产水平和反映行业发展趋势的品牌盛会。三、展会预算项目内容单价（万）数量金额（万）宣传杂志及网站广告投入200200商业宣传栏广告100100硬件措施会展场地租赁100/天3300展位装修100100展厅内设施租借（如：桌椅，花草，电器设备）5050人员邀请行业内专家做报告10/人550展会前期策划人5/人1050展会销售3/人40120服务人员：接待，登记，会场布置，安检，等0.15/人1000150小物件宣传资料（展会介绍，地图等）手袋等5050小礼物（医药纪念品）5050茶水饮料3030费用总计1250四、展会工作人员分工计划人员工作内容宣传人员负责使用网站、杂志、电子邮件、信件及商场广告牌宣传展会展位销售人员负责销售展馆内展台（联系行业内厂家，并保持参展内所有事宜联系）展会规划人员负责与会展承办方联络，确认相关场地及配套服务工作，并对展区、展位进行规划外事联络人员负责展会礼品采购，宣传材料印刷，筛选外包装修公司及住宿酒店，确保相关服务到位参展商管理人员对报名参展的参展商进行管理，制作参展商名录，并及时提交给前期宣传人员进行更新现场登记管理人员展会期间，登记入展的观众资料进行整理，发放入场证会展布置人员协助承办方及外包装修公司对场地进行布置，协助参展商布置展台接待人员负责接待参展商及重要参展人员，及行业内专家礼仪人员开幕式迎宾安保人员对场馆出入口进行安全检查、并维持场馆内次序后勤人员维持场馆卫生、并对一些相关事宜进行协调、协助五、展会招展计划5.1 参展的主要单位本次招展的单位主要为原料药，制剂，制药设备，制剂设备，天然提出药物，生物制药，包装材料等。5.2 招展范围主要是国内的医药行业及设备行业的企业，可以接受一些国外的优秀企业的参与。5.3 招展宣传（1）投入广告广告投入时间段为：项目开始（前两个月）为总宣传费用的10%20%在专业媒体上投入；三个月左右，重点投入为总宣传费用的30%40%主要在专业媒体上投入，少量在大众媒体上投入；开展前一个月，为总宣传费用的40%主要在大众媒体上投入，以20%的大众媒体，20%的专业媒体。广告投入的方式主要有POP板、车身广告、道路两边条幅广告等，这些广告主要用在展会之前一段时间以及展会期间。杂志报纸媒体广告（主要是专业杂志媒体和大众杂志媒体等，这些广告主要是在招展之前和招展期间进行）（2）行业内传播：可以通过邮件及E-MAIL等方式，宣传展会。5.4 招展方式主要是电话联系，其次可以邮寄信封、E-MAIL、上门拜访、朋友介绍等5.5 招展的步骤（1）发布信息（主要通过电话传真、邮件等方式把项目邀请函发给客户名录中的单位）跟踪拜访（找准负责人）（2）在对方收到邀请函后进行第一次跟踪拜访，这一次拜访会产生三种客户：即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。 针对第一种客户：问清客户需求，要求进一步促成购买，愉快地答应客户。针对第二种客户：了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备，二次面谈，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系，针对第三种客户：问清客户需求和异议，进行第二次拜访，消除顾客顾虑。（3）招展中用到的文书：项目邀请函、展位确认书、参展商指南。六、展会招商计划6.1 确定目标招商群根据本展会的市场定位，展会特点，以及我们要达到的目的，我们需要确定我们的招商群体。我们展会的目的是通过宣传吸引集合高品质专业展商、高层次专业观众，便于行业内互相了解；邀请行业内权威人士进行高端论坛，便于行业内技术人员掌握前沿资讯；通过知名媒体进行宣传，使其成为中国乃至亚洲制药机械工业科技发展的风向标。因此，我们的招商群体：医药行业大型原料药的企业，制药制剂设备厂家，医药级设备销售网站，其他行业（如旅游，运输等）。6.2 招商方式（1）广告招商。 通过广告媒体将招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步洽谈，引导客户来经销公司的产品。 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。 （2）业务人员拜访招商。 业务人员拜访招商是最直接的一种招商方式，针对相关产品的经销商有目地进行拜访和沟通，传达公司的招商信息，进行招商。 业务人员拜访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。（3）会议（度假）招商通过会议，度假形式及新闻发布会的形式，可以在邀请全国各地有意向的经销商、客户参加，内容可以添加免费旅游，报销机票，优惠购买，现场体验参观，交流。请专家授课。地市经销商也可采取相同办法招商。会议招商效果较明显，但对于会议组织技术要求较高，会议的准备、流程、布置要科学合理有效，但是费用较大。（4）展销展览招商参加全国大型的专业保健品、药品博览会，展览会，以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。七、展会宣传推广计划（1）广告宣传与推广广告是展会宣传的重要方式，也是吸引参观者的主要手段之一。广告媒体主要有“报纸媒体、杂志媒体、广播媒体、电视媒体、网络媒体、户外广告媒体，以及邮寄广告媒体和其他媒体（如户外广告、直接邮寄广告、POP广告和赠品广告等）”。这些主要媒体在送到率、频率和影响价值方面互有差异。每一类媒体都有一定的优点和局限性，认识不同媒体的特性，是合理选择广告媒体的前提2。（2）公关活动为扩大展会影响、吸引观众、促进成交，展会组办方往往也要通过会议、评奖、演出等公关手段对展会进行宣传。最普遍的公关手段主要有报告会、研讨会、交流会、说明会、讲座等会议形式。其中评奖活动的公关效果最为明显，一般由展会组织，参展方参加，评奖团多有专家组成，评奖结果通过媒体宣传。（3）现场演示展会的现场演示宣传与推广分为以场馆排展项目作展会系列推广、以会展公司排展项目作展会系列推广、以同类（行业）展会排展项目作展会系列推广和以综合性展会排展项目作展会系列推广。八、展会筹划进度计划展会开展时间为2016年6月份，招展计划及招商计划可以从从今年10月开始至明年5月末结束。在此期间还需要进行宣传策划等相关的工作，具体规划如下：工作内容负责人时间结点展会前期宣传、招商前期宣传人员2015.10.1至2016.4.30展位营销展位销售人员2015.10.1至2016.6.1场地租赁、展区及展位规划会展规划人员2016.2. 1至2016.6.1参展商名录、相关手册印制参展商管理人员2016.4.1至2016.5.31相关材料邮寄预登记管理人员2015.10.1至2016.5.31展会当天人员安排展会策划人员