人员素质测评课程作 业 宋月 ZB096102一、测评基本内容：1、测评目的：根据公司未来的发展要求，通过对营销经理的全面测评，了解营销经理的职业素质及其发展潜力，优化企业的人员配置，做到人尽其职，避免人才的浪费，测评结束后给公司提供营销经理的测评诊断报告，并提出建议。2、选拔测评人员： （1）测评对象确定：营销经理 （2）测评人员确定：销售总监、人力资源经理、人力资源总监3、测评周期：半年一次4、测评地点：公司会议室二、测评依据： （1）岗位说明书岗位名称营销经理定员一名所属部门营销部直接上级营销总监岗位编号YH-YX001项 次工作内容项目细分步骤或流程备注1营销策划1、 市场趋势了解(网络、资料、交易会、客户等)；2、 产品定位；3、 市场开拓方案的拟定；4、 营销计划拟定及实施的确认；5、 营销企划、策划方案的协调、组织及实施。2年度销售预测计划1、 历年销售实绩整理(产品别、地区别、客户别)；2、 已有订单+预期+开拓计划=销售预测；3、 呈送总经理批准；4、 定案。3报价审核1、 了解报价内容(成本、运程、附加值等)产品成本依技术部判断报价标准；2、 协调价格因素(客户要求、成本、附加值、订量)；3、 价格拟定；4、 呈报总经理批准。4订单管理5客户信息收集管理1、 销售产品系列、定位、年销售额、市场覆盖面、经营方式、信用、发展情况等；2、 客诉处理。6营销费用管理1、 费用审检程序，权限的明确；2、 交通费用、出差费用、交际费用、折让费用标准判定，执行的控制管理。7月度总结1、 当月销售情况；2、 出现的问题及处理情况；3、 未来定单预期；4、 差异分析；5、 未来工作重点与课题。8部属管理1、 业务教导，工作能力教导；2、 与部属定期的沟通；3、 机会教育；4、 帮助部属设定工作目标；5、 记录部属工作表现；6、 部属考核。职务资格：1、 学历：国际贸易或相关专业大专以上，英语六级以上；2、 能力：熟悉国际贸易业务，英语听、说、写、读流利，有较强的开拓能力和能力，善于沟通谈判，具一定的领导能力；3、 经验：从事本职或相关工作5年以上，担任业务部门主管三年以上；4、 性别及年龄：30岁以上，男女不限。 （2）人员素质模型营销经理胜任特征模型胜任特征胜任特征指标定义权重行为表现影响能力为了使他人赞成或影响说话者的议程所采取的说服、使别人心服、影响他人的办法30能够直接或非直接的影响说服员工 懂得并能运用较复杂的影响策略领导能力即有意做一组人或一群人的领导20能够关心团队形象 、增加团队的工作效率、激励员工有效地在一起工作主动性判断问题所在、障碍或机会 在此基础上对现有的问题或将来的问题、机会采取行动20有前瞻性，能够对未来的需求和机会做出反应自信一种自信有能力完成某项任务和采用某种有效手段完成任务或解决问题的信念，包括对自己能力的自信，特别是在问题难度加大时表现出对自己决定或判断的自信10敢于冒风险接受任务 敢于提出与上级不同的意见团队合作即愿意与他人合作，作为某团体的一份子去共同完成一项任务，与那种喜欢独立，竞争工作的人相反10能够求助团队成员、鼓励他人、建立团队精神成就导向希望工作杰出或超出优秀标准10考虑要满足并超过既定目标 原以为达到所期望的目标冒一定风险三、开展测评：1、 笔试：笔试为专业知识测试，试题及答案见附表。 笔试时间：2012年12月22日 8:0010:00 地点：公司会议室2、 心理测试：心理测试包括霍兰德职业性格测试和卡特尔16人格测试，具体 内容见附表。心理测试时间：2012年12月22日 10:0012:00地点：公司会议室3、 面试：此次面试形式为综合操作式，具体类型深度访谈。具体 内容见附表。面试时间：2012年12月23日 上午8:0010:00地点：公司会议室4、 评价中心：此次评价中心为公文处理形式，具体类型为背景模拟。具体 内容见附表。 评价中心时间：2012年12月23日 10:0012:00 地点：公司会议室4、 测评结果分析:1、本次测评通过笔试发现被测评者成绩优秀，专业知识比较扎实牢固。2、通过心理测试发现被测试者具有极佳的口语能力和社会交际技巧，属于社会型的人格。3、通过面试发现被测者岗位专业知识扎实丰富，基本上具有主动性和独立思考能力，人际交往融洽，有团队意识并且能够建立良好的合作关系。但是灵活多变性与应变能力较差，抗压性不够强，不能够及时处理危机问题和团队中的冲突问题。4、通过评价中心发现被测者有较强的道义感正义感，观察问题也比较全面，具有合格的道德品质，但是缺乏一定的实际操作性和快速应变能力，总的来说可以进一步培养。 5、 结论评价：对被测者的评价要点如下：1专业知识丰富扎实。2社交能力强有团队意识。3应变性及抗压性差。4主动性和独立思考能力不突出5有较突出的社会道义感被测者社交能力和专业知识优秀，能够适应公司未来的发展要求，但是抗压性和应变能力较差，主动性和独立思考能力也不够突出，适用于辅助性工作，建议调岗。适合的工作有营销总监助理、营销总经理助理等。或者经公司针对性的培训后，可以继续担当营销经理的工作。六、此次测评存在问题以及解决办法1 此次笔试和心理测试题量大，耗时长，易造成被测者的疲劳，导致测评出现一定误差。下次测试应适当减少题目量。2 此次面试，形式比较单一，不能排除被测者有一定的掩饰性。下次应当加强各个试题间的逻辑关联，尽量排除被测者的掩饰问题，并且增加面试形式，如压力面试、结构面试等。3 本次测评体系基本全面，但是是公司内部的人员素质测评，缺乏一定的专业性、针对性。下次可以考虑在资金充足时聘请专家进行测评，听取专家建议，建立更为完善的测评体系。附表：笔试题一、选择题（45分）1、 (每小题2分，共22分)1996年春节前的N市商战 据某报1996年2月的一篇报道：进入2月份，一场既温情脉脉又充满火药味的促销大战在N市打响。距1996年春节还有半个月，地处N市繁华商业区的X百货商店突然宣布：从2月3日至2月17日，4万多种商品中的80%以上以5-9折优惠出售。消息一传出，立即引起N市各大中型商店的重视。当天，N市其它商场纷纷宣布也进行降价销售。S百货商店、T商场、H商厦等三大商场迅速决定：与X百货商店同步，也从2月3日起开展5-9折的酬宾销售，并把时间延长到2月29日。S百货商店准备了2000多万元的商品，T商场优惠面在70%以上，H商厦1至4楼的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降价销售之列。N市商厦原准备在2月10日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时间提前。在部分大型商场减价的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟”商战，如Z大厦商场等也从2月4日起，向顾客推出5-9折的酬宾活动，有的商场还利用总经销的优势，推出一批特价商品。 据不完全统计，2月3日以来，N市市区共有200多家大中型国有商场和个体商店加入“降价大战”的行列。N市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安排在春节后的销售淡季，而今年却在人们公认的节前旺季展开，且势头之猛超过往年，为什么? “市场旺季不旺，只好降价促销。”这是商家的普遍回答。而某研究员则认为，各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比往年显得平淡，商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数家庭耐用品差不多齐备时，日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加，而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价的促销手段。J省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度降价会推动销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形式到内容都无多少创新，而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是各自守住原来的市场份额，同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税收入。S百货商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞争，市场光靠让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。 1.其它大中型商场跟随X百货商店的节前降价销售，但如果以后其他条件不变且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况? A.短期内销售量会大幅度下降 B.短期内销售量会略有下降 C.短期内销售量会大幅度增加 D.短期内销售量会略有增加 2.如果N市内有某个百货商场的管理者决定，在节前不参与这场以降价为主调的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件? A.它的规模比X百货商店等商场都大 B.它的经营成本比X百货商店等商场都低 C.它的商品比X百货商店要更高档 D.它的经营方式应更具有特色 3.在这次降价销售中，H商厦对价格在10元以下的商品不给予折扣，你认为其主要原因应是什么? A.这些商品是畅销货 B.这些商品的库存最较少 C.这些商品的需求价格弹性较小 D.这些商品的需求价格弹性较大 4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品? A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持 B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品的价格 C.因为商品的供应量可以得到保证 D.以上各条都可作为理由 5.由于1996年的元旦与春节两大节日间距拉长，N市的商业网点的增多，对于各个大中型商场而言，会产生什么情况? A.购买力发生分流 B.购买力下降 C.消费者的观念改变 D.商品的供应量增加 6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变”，其隐含的意思是指消费者会产生以下哪种情况? A.消费者对降价的商品不会再感兴趣 B.消费者更趋向购买高档商品 C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买 D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低 7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后应如何调整自己的经营策略? A.调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品