专题题目：高速公路客运业创业策略之比较 研究-以尊龙、和欣为例学校及科系：朝阳科技大学企业管理系指导教授：雷汉声教授学生：林玉敏、许碧文、殷仪君、蔡佩珊、陈雅君、程钗津摘要本组希望藉由此研究，探讨民间客运业者当初投入此巿场的动机与创业之艰困过程，并对未来民间客运业的发展提出建议，同时作为日后涉及此行业的基础。尊龙客运于民国86年正式成立，由徐纬成董事长所创立，率先引进华豪级总统级座椅及随车服务小姐，定位在高价位。尊龙客运依靠构思创新来打响品牌知名度，由于尊龙客运的崛起，让长途客运不再是没落的行业，反而是优质服务的象微。和欣客运于民国88年成立，由杨锦元董事长所创立，并具有经营高速公路客运之经验，加上公司之相关企业可提供客运之车体组装及内装研发等资源。发迹地于台南地区之和欣客运善用其地缘关系经营特殊路线，使其获得竞争优势，进而拥有自己的品牌。基于尊龙、和欣客运推出豪华总统级座椅，改写了台湾客运业之历史。所以本研究决定以尊龙、和欣客运为研究对象。先与两家厂商进行深度访谈，同时进行次级信息的搜集，并运用策略矩阵分析法针对资料做深入之分析。最后根据分析结果，对尊龙、和欣客运给予现在及未来的建议。分析结果发现，成功经营的企业必须适时了解公司内部资源及外部环境的变迁，除了建立并扩大自身的优势外，更应以顾客优先为前题，不断创新研发，在适当的时机，运用适当的策略，方是致胜之道。关键词：策略管理、策略矩阵、国道客运业、创业第壹章 前言一、研究动机国内陆上交通运输主要有公路运输、铁路运输等，其中公路运输为民众日常的主要交通工具。台湾地区公路总长度约2万公里，其系统依行政管理分为国道、省道、县道、市区道路、专用道路等五大系统；依运输系统功能分为高速公路、快速道路、主要干道、次要干道、街廓道路等五大系统；其运输业务分为客运业务与货运业务。客运方面由台湾汽车客运公司、各民营客运业、县市公共汽车共同经营。由于台湾经济的高度成长，交通需求量急速增加。自从高速公路于民国67年10月间全线通车之后，对于台湾地区旅客之疏运、货物之流畅，交通运输便扮演着非常重要之角色。在民国63年，台湾省政府开放一些公路局之次要路线给民间客运业者经营；又于民国67年，高速公路全线通车后，不少民间客运业者纷纷加入此巿场，渴望能在客运业占有一席之地。因此，本组希望藉由此研究，探讨民间客运业者当初投入此巿场的动机与创业的艰困过程，并对未来民间客运业的发展提出建议，同时作为日后涉及此行业的基础。二、研究对象与目的本研究以尊龙及和欣客运为研究对象。本组之具体研究目标如下：（一） 了解客运业所处之环境与创业历程。（二） 比较分析在不同进入时机，客运业者成功创业所须具备的资源与条件之异同。（三） 透过对两家客运业者现行经营策略的比较分析，了解产业中先进者与追随者在策略制定时不同的考虑因素。（四） 根据研究提出有益于现有业者，及未来有意投入此行业之业者在经营上之建议。三、研究流程本研究以尊龙及和欣客运为研究对象，经由讨论确定其研究的方向后，再针对此方向收集相关的资料，并且与厂商进行访谈，将所搜集到的资料加以整理归纳，运用这些资料做研究分析并提出结论与建议。研究動機與目的收集相關資料界定研究主題文獻探討企業訪談訪談內容整理研究分析結論图1-1：研究流程图第贰章 个案公司简介一、尊龙汽车客运公司简介尊龙企业集团于民国86年奉交通部核准正式成立尊龙汽车客运股份有限公司（以下简称尊龙客运），公司位于台北县三重市，由徐纬成董事长所创立。公司的经营理念以体贴入微、以客为尊的服务精神，提供旅客安全、舒适的高品质服务，并将航空客运头等舱的服务水准，运用到国道公路客运上。（一）创业期公司成立时资本额为贰亿四千万元整，实收资本额为一亿元整。尊龙客运的发起人有两位，为徐纬成董事长与何正安先生。资金是由一些志同道合的朋友集资而来，中间有经过募集资金的动作。尊龙客运目标市场族群设定在年青人、商务客及妇女，票价设定在高价位。车体打造与组装是由国内丰荣车体厂设计制造，底盘、引擎等则委由顺益汽车分别由国外进口。民国89年核准经营台北-台中、台北-罗东国道客运路线。开始营业时全台共有200部总统级座车，每车仅设置20人座椅，并配置一名服务人员。公司的车辆维修分为大、小维修，大维修委外负责，小维修则由公司自行负责。（二）扩张期为提升安全品质、确保乘客安全，尊龙客运于客运车上装设GPS系统及行车监控记录器。于民国90年核准经营台北-苏澳、台北-头份-沙鹿及台北-宜兰国道客运路线。增设个人视听系统，每个人在座位前面即可欣赏电影、打电玩、上网收发mail，目前已在台中线试跑。板桥转运站为公办民营之转运站，尊龙客运希望能将转运站做得像航空站。（三）未来展望1. 致力取得国道长途客运之路权，架构环岛客运网。2. 希望能够上市、上柜，扩大经营，以服务更多之社会大众。3. 往大陆迈进是尊龙客运长期的目标。二、和欣汽车客运公司简介总公司位于台南县佳里镇的和欣客运，是杨锦元董事长于民国88年12月15日所创立，并拿到公司执照，路线许可证则在民国89年3月24日取得，由于公司完全没有向银行贷款，故资金、人员的准备到公文往返的速度都较快速，使路线许可证得以快速取得。落实科技与艺术、专业与人性的经营理念。（一）创业期由于公司筹措时间仓促且企图和其它客运业者有所不同并营造出自我特色，来成为公司的优势，故在座椅方面投下许多时间及资金去研发设计，因非专业，所以曾历经失败及多次的重新研发改良，至今仍不断地尝试研发。创业初期车辆为总统级专车，有两排按摩式座椅、两台电视及御寒小棉被，并配有耳机可听音乐、影片音效。（二）扩张期1. 设立新营转运站：由于发迹地在台南，因而设转运站于此，并提供免费的接驳车。2. 增设关庙经归仁到台北路线：掌握台南县的山、海路线，扩大台南县的版图。3. 安装GPS系统：目前已安装9台GPS系统，可让公司内部较易控管，使管理更加落实，顾客亦可得知目前所在的位置，掌握时间。4. 座椅重新改造：从总统级专车到目前的五星级19人个人液晶电视按摩座车，并设计可座、卧、躺、睡，随心所欲顶级卧铺专车（14人座），为首创全国第一家合法卧铺巴士。（三）未来展望1. 教育训练的加强：将公司为民众服务的精神彻底地表现出来，让顾客对公司有更深刻的良好印象。2. 设立台中朝马转运站：为台湾西部干线的中心点，可将路线从台中到台北或台中到高雄的中部路线空缺给补足（因目前的路线为台南到台北）。3. 整合如皇：希望在五年内能整合违规的业者（即如皇），来增加市场占有率。4. 网络巴士：发展电子商务推出网络订位服务及网络巴士。5. 增设安全自动系统：期望未来能引进先进安全自动（ASV），提供更舒适、安全的乘车空间。第参章 策略矩阵分析一、尊龙客运创业期之策略矩阵分析（一）创业期策略逻辑图車輛之內裝設置路線之規劃執照取得人脈資金車數場站設施產品特色品牌知名度服務（隨車小姐）構思(創意)路權取得图3-1：创业期策略逻辑图 在野鸡车全盛时代，徐玮成董事长一面经营全信、全兴两家游览车公司，一面思索着如何突破野鸡车的格局和窠臼。由于交通部试图将野鸡车导入合法经营的轨道，于是整合相关业者，共同成立统联客运，当时也是股东之一的徐玮成先生有感于经营团队来自各方，于是退出统联，自创尊龙客运。尊龙客运以颠覆传统-挤沙丁鱼的形式，仿效航空公司将专业亲切的服务，延伸到陆地。以让顾客搭乘舒适为出发点，此种理念吸引了志同道合的朋友、三菱（FUSO）及丰荣车体厂成为股东，并协助车体的改装设计。在具备了足够的资金和车辆后，公司顺利地取得执照。尊龙客运首创总统专机座椅和陆地空中小姐，总统专机座椅采用超宽敞的座卧两用沙发座椅，而随车服务小姐于乘客上车就位后，即递上茶水及湿纸巾。待车辆抵达目的地时，随车小姐会逐一广播下车站名以及下个停靠站名，同时替乘客提拿行李，给予顾客头等舱的超值服务。公司另增设影音设备，提供二个电视、影片频道及一个音乐频道，并将以往低层的车辆改为高顶的车体，让乘客拥有更宽敞、舒适的空间。这些有别于其它业者的服务，吸引了追求高品质、优质化的顾客群，将尊龙这个品牌深深烙印在消费者的脑海中，也培养了高度的忠诚度，而品牌知名度的提升对于路权的取得也较容易。（二）创业期之策略矩阵表3-1：创业期之策略矩阵资金燃料零组件甲零组件乙采购构思内装组装路线规划车辆保养厂场站路线执照员工训练品牌服务产品产品线广度与特色目标市场的区隔与选择POOOPPOOPPPPPP垂直整合程度相对规模与规模经济地理涵盖范围竞争优势经营客运初期所须具备的主要条件：营运资金一亿元、车辆、路线规划，上述条件完整具备后，交通部即核发客运公司执照予以经营国道客运路线。由尊龙客运董事长构思，交由部属及合作之厂商负责将车辆打造完成。此构思是将航空客运之概念运用到国道客运，提供总统级座椅及车服人员，体贴入微的服务，成为产品之特色。有完整、完善之一套员工训练管理，车服人员必须接受美姿美仪、国际礼仪等训练，客运驾驶也必须接受15天之员工训练，如此严格完善的员工训练，进而成为产品之特色。因为是第一家引用豪华总统级座椅之客运，转变消费者对客运业之刻板印象，形成产品特色。因为此产品特色打响了尊龙客运的品牌知名度，而有了品牌知名度后，便有助于经营路线之扩张。由于客运经营路线地理涵盖范围扩大，进而形成产品特色，也使得尊龙客运的品牌知名度更为广大消费者熟知。由于公司的产品特色，吸引了追求高品质与优质化之消费者前往搭乘尊龙客运。P自有O外包自有与外包尊龙客运拥有构思创新之特色，第一家采用豪华总统级座椅，及其具有经营客运之经验，这些产品特色成为其独特的竞争优势。二、尊龙客运扩张期之策略矩阵分析（一）扩张期策略逻辑图轉運站資訊系統地點選擇產品特色路線規劃商務旅客图3-2：扩张期策略逻辑图 尊龙客运拥有台北-台中申请路权的经验，加上消费者对其他路线的潜在需求，陆续增设台北-台南、台北-高雄等路线，于台汽民营化后，尊龙客运选择不接受补助以减轻政府负担，接下台北-宜兰、台北-沙鹿二条路线。由于路线日渐增加，为确保每位顾客的行车安全。导入GPS卫星导航定位系统，提供实时信息以供总部指挥调度派遣，让乘客实时掌握行车动态，并严格控管驾驶员工纪律，从软件的服务至上到顾客的行车安全，皆给予双重保障。有鉴于台北市地狭人稠，日益饱和，未来交通重心会逐渐迁移至大台北县心脏地区-板桥，其拥有三铁(捷运、铁路、高铁)共构的新交通枢纽，因此尊龙客运积极参与竞争由县政府公办民营之转运站，得到经营这块场地的权利，由尊龙客运统一为乘客服务，合法申请路权的客运业者皆可进驻，历经一连串的经营规划，尊龙客运在消费