第一章 进出口贸易的准备工作第一章 进出口贸易的准备工作本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，并熟知各国的贸易文化，理解Incoterms 2000的术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。第一节 寻找客户在交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。可以通过以下途径来寻找客户：一、通过展览会寻找客户（一）国内展览会在国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参与的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；企业常设展示厅、陈列室展览。在国内展览会期间，不同国家的企业向潜在顾客展示自己的产品或服务。1参展的好处随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门并且将产品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。2参展的原则参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要引起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。3参展前的准备在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并茂，雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、报告等动态形式与客户沟通。选择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配备专职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念，与企业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。（二）国外展览会1到国外参展的途径目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其中机械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。在我国企业出国展览的60个国家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国有200家，包括贸促会系统（地方分会与行业分会）、各地经贸委、大型外贸、工贸总公司、大型商会等。一般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪些展会，并向这些单位交费参加。2到国外参展注意事项在选择参展地点时，应注意：（1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。一般参加专业性的大型展览会要比综合性的博览会效果好些。（2）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主题相一致。（3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。（4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应在参展前对目标客户发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示与贸易效果。二、通过互联网寻找客户1利用网络寻找客户传统的寻找客户的办法是：查找有关国家的商会或政府部门出版的企业名录，如日本的中日贸易企业名录、美国进出口商名录等。然而，受到名录出版滞后和可靠性的影响以及传真、电报、电话等传统联系方式的限制，寻找客户，往往存在先期投入的成本费用高而效率低的缺点。在进入网络时代的今天，更具效率的方法是利用Internet搜索潜在的客户。通过Internet可迅速地获取客户的有关信息，并可廉价地与他们联系，大大地降低了先期的成本和缩短了建立客户关系的时间。在此，向大家介绍一些载有国外贸易公司名录和相关企业信息的网站。欧洲之页（http:/www.europages.com）：在该网站中可以找到50万个欧洲贸易公司的资料；美国黄页（http:/www.usaol.com）；日本企业电话簿（http:/townpage.pearnet.org/jtd/）；亚洲资源网（http:/www.asiansources.com）；中华网上交易会（http:/www.china-fairweb.com/gjmy/gjmy.htm），网站国际贸易栏目有国际贸易常识、贸易信息、政策法规、海关税务、客户要求、船务货运、商务英语等；中国出口商品网（http:/www.chinaproducts.com.cn/gb2/content/cataf125.phtml），网站设海外求购、外贸快讯、出口贸易手册、出口办事易、出口案例讨论、行业分析、出口统计数据等；中华人民共和国商务部（http:/www.mofcom.gov.cn），网站设新闻发布、外经贸动态、外经法规、国际经贸动态、中国对外经贸统计等；国际商报网络版（http:/www.ibdaily.com.cn/gjsbweb/main/homepage.asp），网站设经贸新闻、供求信息等。从以上网站中，出口企业可以快速查到国内外有关进出口公司的信息。当然，这些网站随着时间的推移，必定会有所变化，甚至消失，因此，在网上查找信息的最好方法是及时在网上进行搜索。2网上展示吸引客户传统寻找客户的方法可以是参加有关的展览会、博览会等，如我国每年举办的广交会、昆交会等，进行现场产品展示、企业宣传，寻找潜在的客户。但这种方法受到场馆、时间的限制，同样存在着费用高、效率低的缺点。在电子商务的条件下，进出口企业可以利用各种网站或网页，持续发布企业或产品信息，进行企业或产品的网上展示、宣传，吸引国外客户。以下是我国一些较权威的、为我国进出口企业提供相关服务的网站。（1）中国国际电子商务网（www.wto.moftec.gov.cn）中国国际电子商务网是我国“金关工程”骨干网，也是我国唯一的经济贸易专用网，由中国对外经济贸易合作部所属的中国国际电子商务中心建设和管理。其服务对象主要是外经贸企业，服务内容分为电子政务、网上经贸、合作站点、商务服务、新闻导航等栏目。（2）中国商品交易市场网（www.chinamarket.com.cn）中国商品交易市场网是中国国际电子商务中心于1999年7月推出的，是目前国际互联网上规模最大、最方便实用的中国商品采购基地。这一“虚拟市场”按商品分类设计构建，网上不仅有企业和产品信息，而且还有洽谈室，贸易双方可以在网上进行商业洽谈，不受展馆时间和空间的限制，24小时向世界各地展示，帮助企业尤其是中小企业扩大宣传，寻找直接有效的客户，最终实现网上交易。自开办以来，9000多家各种类型的企业、近3万种商品信息在这个市场上常年展示，日均访问量稳定在30.2万人次以上，因此被称为“永不落幕的交易会”。（3）中国技术出口交易会网（www.techfai.com.cn）中国技术出口交易会网充分利用现代化技术和网络，向全球展示我国可供出口的技术和大型成套设备以及高科技产品，成为中外技术交流与合作的理想园地。（4）在线中国出口商品交易会网（www.cecf-gz.com）在线中国出口商品交易会网，简称在线广交会。从第80届广交会开始，外经贸部建立了广交会站点，以扩大广交会宣传和网上电子邀请工作，效果显著。1999年春交会（第85届广交会）开始，外经贸部举办了在线广交会，并与现场广交会同期开幕，全部广交会参展企业都同时参加在线广交会。在线广交会是中国出口商品交易会的网络延伸，将现场广交会与网上广交会融为一体。在线广交会有中文、英文两种版本，涵盖广交会企业商品信息、综合要闻、政策法规等多方面内容，提供网上洽谈和多样化信息检索方式，全球互联网用户可免费查询所有信息内容。通过以上途径找到了客户，再对客户进行资信调查。第二节 资信调查一、资信调查的意义卖方在审慎选择客户的同时，须对客户进行深入的资信调查，这是对客户进行把关的第一步。在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。进行资信调查（Credit Investigation）有助于选定信用良好的顾客，了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以便安全。即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便经常了解对方的资信情况。二、资信调查的方式1通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。了解有关企业的基本背景、信用状况、付款能力、不良记录等信息，监控管理目标客户，识别高风险的客户，寻找潜在的利润来源。申请办理资信调查业务时须向银行提交申请书，注明被调查单位名称、地址、电话和传真等，对海外客户的调查必须提供英文名称和地址。2直接向对方的往来银行调查。将简洁的文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。3通过国内和国外的资信机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为High、Good、Fair、Limited四个等级。4通过国外商会、我国驻外商务机构和国外的亲朋调查。 5由对方来函自己判断调查。 6要求对方直接提供资信资料。三、资信调查的对象与内容1贸易对象凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，称为贸易对象。贸易对象包括：（1）国外卖方（包括出口商和制造商）。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符；货物的品质粗劣或品质不良；不正常的拖延装船；遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的资信调查对于进口业务来讲十分重要。（2）国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。当该项产品价格下跌时，买方不向开证行提交开证申请，即“不开立信用证”，这种情况，就属典型的买方违约。有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符，但对他自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定的损失。2资信调查的内容（1）贸易对象的组织情况。它包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构等。要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。可以从政府公司注册机构、劳工部、税务局、银行、信用评估机构拿到相关资料，这些资料的取得通常是需要交费的，且只能是有资格的机构才能获得资料。这些资料主要包括公司注册时间、地点、法人代表、股东名单、公司资金往来、贷款和债务余额、交税及退税额、经营范围等。而资信调查公司在取得这些资料后，还可以分析该公司在行业内的竞争地位、主要对手、债务风险评估等。（2）贸易对象的道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良、开立与合同不符的信用证、延交货物等情况发生。（3）贸易对象的经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。（4）贸易对象的资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风、履约守信等。这些情况对客户要求做经销、代理、独家包销、寄售等业务时是十分重要的。银行调查是调查贸易对象的资信的最常见的一种方法，在我国一般是委托中国银行，由中国银行根据具体要求，通过国外的分支机构或其他往来银行在当地进行调查。（5）贸易对象的经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。（6）贸易对象的经营能力。了解该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易