客户调研信息客户档案的三不原则：1不能让客户知道。2不能让竞争对手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客户背景：1、客户名称： 2、地址： 3、上级主管单位： 4、合作方式招标非招标招标时间 月 日5。招标预算前两年、预计下一年需求量5、客户工作作息时间：早： 午休： 下午： 6、客户简介：组织架构图（大客户经理画出来）：列出客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）：一号主管：与本公司业务岗位话语权90%的人1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 二号主管：与本公司业务岗位70%话语权的人50%30%1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 三号主管：与本公司业务岗位50%话语权的人1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%人1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 第二步、个人信息资料详解（随着接触的深入逐步加深了解）第一主管资料：一、个人信息：1、姓名： 诨号 职务 级别 2、家庭地址： 单位电话 3、手机1、 手机2、 个人邮箱 4、是否上QQ： 出生日期 出生地 5、籍贯： 大概身高 体重 6、身体显著特征： 7、个人形象习惯：1不拘小节 2整齐庄重 3时尚流行 4个性独特 其它 8、沟通度：1热情好说 2条理整齐 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜访 6刻薄9、习惯性的口语 10、习惯性的肢体动作 二、受教育信息：1、中学（年限） 大学 毕业时间 学位 2、军队服役： 退役时的级别 对服役经历的态度 三、家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）：1、婚姻状况： 目前感情 是否离过婚 大概原因 2、配偶姓名： 从事行业 职务 年龄： 兴趣及个性特点 3、子女姓名： 从事行业 职务 年龄： 爱好及个性特点 四、就业背景：1、以前的工作情况：单位 部门 地点 时间 职务 3、办公室是否有象征地位的标志和标志性物品 4、是否参加了专业的协会或商会 5、单位内部得力的人：1、姓名 职务 部门 电话 2、姓名 职务 部门 电话 6、与我公司其他人员是否有工作关系？ 关系是否良好 为什么 7、客户对自己的公司抱什么态度？ 10、他在该职位的长期目标是什么？ 11、他近期目标是什么？ 12、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位） 五、客户的特殊兴趣资料： 1、宗教信仰 信仰程度 2、不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性取向 ） 3、参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电） 4、除工作外对什么有强烈的兴趣： 5、喝什么酒 酒量 对什么牌子有喜好 6、抽什么烟 烟量 对什么牌子有喜好 7、喜欢哪类的菜系 什么菜 是否有忌口 8、嗜好和娱乐： 9、对运动的兴趣：羽毛球 乒乓球 滑雪 游泳 旅游 钓鱼11、服装偏好颜色偏好 皮包皮带 名鞋码号 13、和他交谈的兴趣点16、哪些形容词可以用来形容他六、客户与我1、 他对你的印象第二主管人资料（与本公司业务话语权占70%）姓名职务个人联系方式年龄性别一嗜好：1服装颜色偏好 2皮包皮带 3名鞋码号 其它 4吸烟牌子 每天半包每天一