“八喜”扎葡营销方案 开篇语如果说葡萄酒市场扩张模式是慢条斯理地吸食的话，那么，白酒市场犹如蚕食、啤酒市场则如吞食。啤酒在打资本收购战，白酒在打品牌文化战，葡萄酒在打酒庄建设地域战，酒类市场硝烟弥漫，各类果酒、药酒混合其间，呈风起云涌之势；www.cnshu.cn中国最庞大的资料库下载北京作为首都，市场充满了各种复合的因素，在北京能占一席之里地的产品在其他区域销售就相对容易，一方面指抢占北京市场之不易，也说明北京作为中心城市的市场号召力。“八喜”扎葡来自酒业大省山东，扎根于卷烟业，脱胎于葡萄酒生产，其如何在北京、既而在全国取得其预定的市场份额呢？示范性市场销售有以下好处：消费者的反应如何，经销商有什么意见建议，广告宣传是否有效，销售人员的能力，产品价格是否合适，公司对市场的调控能力有多少，各种政策是否恰当，各项销售指标能否达到预期目标等等。试点市场不仅能够起到全面检查企业营销行业是否恰当，而且具有示范带动作用，对于发挥公司员工的积极性和渠道的积极性都具有很好说服力。集中性策略：孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品迅速得以推广并占居一定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市计划、过程监控管理、合理的度的把握是非常重要的，是决定新品上市能否成功的关键因素。第一部分 市场分析一、市场概况（一）宏观市场1、历史：据笔者了解，北京扎葡市场在上个世纪末即有其他品类的扎葡来冲击，当时酒吧、饭店就餐饮处悄然销售，因为缺乏大的宣传举措使影响力不够大，同时其口感和特点等和大众的消费习惯和消费口味有距离造成销量十分有限，更兼有该产品保质期短在产品经营上有时效限制，这些主要因素造成扎葡市场在沉默中兴起又在沉默中退出。从去年（2002年）以来，又有扎葡产品进入北京市场，零售价格和扎啤略持平，经营场所主要在酒吧、酒店、中档以上的露天餐饮场所。但在广告领域未见其有表现，一直在终端。酒吧经营者反映其保存不易，必须保证相当的销售量才可进行。2、现状：今年的SARS给北京人一个逛露天餐饮、吃大排挡的合理理由。SARS悄然退去，压抑的消费情绪猛然爆发，通风通气的环境下，佐毛豆、盐煮花生喝点酒水饮料成了盛夏消闲的最好方式。据报道北京的燕京啤酒盛夏销量十分可观。然而扎葡的市场呢？错过了一个又一个冲击市场的好机会，仍旧居于一隅无法打开局面。这里可以推测几个原因：一是市场准入问题。随着市场占有区域越来越明显，后来居上的门槛越来越高，没有一定的资本实力是无法撼动已有的利益实体的。二是产品结构问题。脱胎于葡萄酒业的扎葡其实是葡萄酒销售中填补夏日淡季的一个策略补充，同时也是丰富其产品线的一个做法。既然只是补充，争夺市场的欲望自然就不是太强烈，其推广预算比例上留给这个小弟弟的份额就相对有限。（二）微观市场1、“扎葡”称呼由来随着都市休闲生活的兴起，休闲饮品热潮也应运而生。许多人将葡萄酒、啤酒、雪碧、可乐等饮料混合起来，“创造”了许多新喝法，“扎葡”便是受此启发而产生的一种混合风格饮品，目前已成为不少新潮酒吧的新宠。葡萄酒厂也即此改变了夏日市场的淡季局面。为什么称为“扎”？有两种说法：第一种说法是由外文音译而来。零售以广口瓶（Jar）为计量单位进行，故依其英语Jar一词的发音称为“扎”，也有称其源自“draft beer”是“扎啤”。第二种说法是源于粤港习惯称呼。基本可以理解为散装出售的鲜啤酒。2、市场眼中的扎葡“扎葡”被戏称为酒中混血儿：将传统的葡萄酒与啤酒的特色融为一体。以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺，在无菌、低温等条件下，灌装在特制的扎葡桶内，正常温度为45度，饮用时只需打开阀门即可。成品既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口，灌装、储存时间短，一般在45天之内。而且这种“扎葡”的酒精度数仅有四五度，适合作为大众休闲饮品。扎葡桶有大有小，适用于宾馆、酒店和家庭。这种借鉴“扎啤”的保存和销售方式出售的散装葡萄酒，每公斤7元，价格较便宜。这种介于酒与饮料之间的葡萄酒适合的消费层面很广，尤其适合老人、女士、低酒量和不习惯饮用酒的消费者。另外从健康的角度来看，葡萄酒是夏日养神健体的最佳佐餐饮料3、调研中的竞品扎葡客观说，目前扎葡在北京酒吧等餐饮场所也有卖，但知道的人不多，喝得人更少。我们进行简单调查，注意到两个扎葡品牌，均来自山东省。烟台通圣山葡萄酒厂之扎葡 （在济南、南京等地颇有影响）青岛富师王公司之扎葡（狮王扎葡 清凉世界！）可以得出一个结论，在北京市场，扎葡尚未形成气候，没有一个无法撼动的竞争对手，所以准入是一个很好的时机。（三）解决之道1、沟通之困难A消费习惯把产品推向市场是从健康角度来看的，葡萄酒含糖量低，营养丰富，由来已久能迅速补充体力。但业内人士却认为，喝“扎啤”的传统由来已久，夏天哥们几个喝酒，要的多半是扎啤之类，酒度一般不会太低，否则会理解为女士用酒。而且中国人聚会喝酒就是图热闹图气氛，物美价廉是国粹观点。要想改变人们的这一习惯，让他们接受“扎葡”是一件很困难的事情。酒和饮料之间的葡萄酒，被一些专家认为是对葡萄酒的一种叛逆，他们认为葡萄酒不应与其他饮料勾兑，原汁原味的饮用方法比较科学。B消费渠道面比较窄其不适合长久贮藏的特点，使其只能进入餐饮场所销售，和其他酒水竞争，受众面也比较有限。而餐饮场所的销量远不及普通购物中心来得大，利润也受影响。C品牌宣传之困难市面上出现了三元乳业系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人们的记忆里已经是一个容易混淆的概念。而且目前用重金砸市场绝非好时机，从去年“第五季”的品牌可以看出，销售渠道建设乃是重中之重，否则光有名气市场上买不到产品，也是浪费了广告费。2、解决之道那么解决方案在于何处呢？这里先举一个业界比较关注的案例：健力宝的“爆果汽”。其营销目的在于以轻骑兵突破市场重围，建立一支多品牌链的“品牌足球队”，纵横饮料领域。以目前情势看，其策略已取得了相当的市场回报。这足以给我们启示：以精锐部队突破市场，带动“八喜”系列产品的影响力，使产品链的销售同时上升，以一个整体的形象带给消费者。消费习惯是生活方式的一个非常重要的部分。不同年龄、收入、性别、教养、地位的人其消费习惯是千差万别的，所以我们必须细分市场进行消费者的心理沟通。我们找出扎葡的消费对象，喜欢接受新鲜事物喜欢刺激生活的年轻人，他们对流行文化诸如摇滚、电玩、时尚等充满了好奇和热衷。这里可以列出“八喜”旗下不同的品类面向的不同人群定位：扎葡是针对年轻的新锐一族葡萄酒针对都市白领服装皮具针对有一定事业基础的男人香烟针对讲究务实的青中年男人等等。可以看出，我们的总体消费对象是男人，有一定经济基础的中等以上收入的男人，有品位有个性讲求生活质量和有自己的思想和判断力的从18-50岁之间各个年龄段的男人。但是由于经济因素，我们不可能全面地打开这个市场，必须实施各个击破策略，先打开市场的一个缺口，然后再将系列产品一一推荐给消费者。扎葡因为个性鲜明（有良好的容易区分的USP），市场上尚无一统天下的竞争对手，无疑是一个比较好的突破口。第二部分 定位市场区隔原理市场区隔即市场细分，从而找到我们的受众，以更好的诉求。因为一个商品，只要有人“非常不喜欢”，就一定有另一群人“非常喜欢”，只要能抓住喜欢尝新、追求时髦、个性另类的年轻消费者，其市场潜力就可能是无穷的。对于追求时尚、个性另类的年轻消费者而言，贵几毛钱并不关键，关键的是“感觉”对不对。出售产品，也出售生活方式我们在推销一种产品的同时，也在推销一种生活方式，一种人们正在历经但不曾觉察的生活或一种人们从未体验但潜意识里渴求的生活。我们推销的时候，并非硬把这种观念灌输给消费者，而只是在唤起，甚至只是在寻求认同这种观点的知音。赋予品牌以思想，一种生活方式、一种生活形态、一种新新人类的思维，消费对象以年轻人为主，尝试刺激、不一样的生活感受。U.S.P.（独特销售卖点）扎葡=传统的葡萄酒啤酒的特色工艺：以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺口味：既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口特色：扎啤的桶装成扎售卖方式富营养的健康佐餐饮料带有鸡尾酒般的独特口味消费者：18-35岁之间的年轻男性为主，崇尚时尚和流行文化，喜欢摇滚、HIP-HOP、R&B，喜欢CS，喜欢追星，喜欢刺激生活，热衷泡吧，有理想也激情的一族。广告语：尝试，不一样的生活喝自己的，让别人说去吧扎葡的味道，八喜知道第三部分 渠道建设一、价格战略1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则：20%的品牌占有着80%的市场价格决定因素：生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。按照北京市民综合消费承受能力，定价略高于扎啤为宜。二、渠道设计设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。战略：一般是先主攻餐饮渠道，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者，制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列。这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。调查：这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认。执行：1、 精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。2、 优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力3、 建立优秀的评价体系，通过市场运作，可以考察我们的销售系统，服务支持系统，整合营销能力，从而重新评价我们的市场竞争能力。三、销售服务人员管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80：20法则，大概有20%的优秀服务员在餐饮店中起着80%的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这