专业行销技巧专业行销技巧专业行销技巧行销程序要求承诺时 介绍解决方法间 发掘需要建立信任一种方法另一种方法行销程序u 寻求行销对象u 获得会面u 建立信任u 发掘需要u 确认解决方法和计划介绍内容u 介绍解决方法u 解除客户疑虑u 要求承诺u 确保顾客满意u 客户的服务与有效经营全能业务员之扑克我成长与定位公司资产 公司信用 公司资源 公司客户 公司品牌 公司产品永远属于自己的资产u 选择行销对象u 研讨会组织与举办u 电话行销技巧u MASS-MARKETING的KNOWHOWu 客户为导向的服务技巧u 市场区域有效管理u （TERRITORY MANAGEMENT）u 时间有效管理运用u 完整有效的信息管理系统u 专业行销技巧u 有效得体地解除客户疑虑（OBJECTION HANDLING）u 建议书拟定技巧u 上台报告建议书技巧u 向阳花客户不断地学习（专业/产品/做事为人）u 内部资源之整合能力u 生涯规划u 具备所有成功的人格修养与能力行销程序 市场开发与扩展潜在客户开发扩展现有客户市场无限，时间有限客户的服务与有效经营美好充实的现在与未来建议书提送拜访客户事前准备专业行销对象u 你们公司内现有顾客的档案u 访问现有的顾客u 有经验的行销代表u 维修员访问现有顾客u 对象来访你的公司u 顾客及与你有业务来往的人士的推荐u 各种商业名录u 对象公司以前的雇员u 对象公司以前的雇员u 对象公司的年度报告u 商业和贸易出版物，包括杂志和报纸u 对象公司的内部通讯刊物u 本地的商业组织u 购买商业资料服务u 商业和专业协会u 广告u 贸易展览会寻求行销对象合适行销对象之特点：u 有不断增购或大量购买的潜力u 有建立长期关系的潜力u 过去与你们公司已做过生意u 他的公司发生重大变化如何获得客户之推荐：u 确认你的地位u 描述你的理相对像u 帮助你的顾客或熟人回忆名字或资料u 征求你的顾客或熟人帮助获得会面透过打电话建立联系，其优点是显而易见的：u 这是一个节省时间和费用的有效方法u 便于与忙碌的决策者联系u 可以利用电话证实你掌握的对象合适度的资料u 对于双方来，这是低风险的通话方法有效打电话技巧有四个因素：1. 声音性质2. 讲话速度3. 讲话音调4. 选择用词获得会面会面的电话交谈内容：1、引言u 确认行销对象的名字u 说出你自己的姓名u 说出你的公司的名称u 向对像说明，你代表IBM公司u 简单叙述你们公司的业务或产品/服务2、主体u 叙述这次打电话的目的u 打电话之前如果已与对象有过任何联系，例如给他写过信，可提一下u 如果有人将你推荐给该对象，可身对象提一下推荐人的名字u 描述其它公司使用IBM产品或获得的益处，尤其是与对象的公司情况相似或有类似需要的其它公司u 重点式地介绍可能引起对象兴趣的IBM产品或服务u 请求对象提供为完成确定对象合适度所需的任何资料3、结语u 要求会面u 建议一个确定的日期和时间u 选择一个适合对象时间表的日期和时间u 重复说一下你的会面日期和时间u 感谢对象和你谈话建立信任后轮： 前轮：产品知识 人际关系建立信任：为了建立信任：四步骤u 介绍你自己、你的行销机构和你的IBM产品系列。u 告诉你的行销对象他与你交谈将会得到那些益处。u 告诉行销对象你为什么要访问他u 征求他的同意以进行下一步骤。两重点u 信用u 设身处地信用信用是行销对象感觉到你有下列特点：u 你的外表和态度和体u 你是和他同类的人u 你有能力帮助他u 你的动机是他能够信任的简单地说，这意味着你现现出：u 得体u 共同点u 能力u 目的建立信任一些实用性的建议u 准时u 整洁合宜的穿著u 握手并清楚地自我介绍u 送名片u 研读客户的年度报告或关于客户的新闻或财务报表发掘需要询问问题漏斗行销对象合适的对象发掘需要询问询问的目的u 收集资料以确定行销对象的合适度u 促使行销对象参与发掘需要的程序u 引导行销对象了解他们现有状况和希望的状况之间的差距询问的策略1、提出一些总是来进一步确定对象的合适度u 业务目标u 需要/应用软件范围u 决策程序u 成本合理性2、你必须促使行销对象参与发掘需要的程序。u 行销对象如何办事u 你的产品或服务对他会有什么用处u 他对你的行销机构的熟悉程度3、询问策略的最后一步，是提出一些问题，引导对象了解他现在已有的和希望得到的之间的关系。发掘需要倾听选择性倾听有三类重要的资料你应倾听：u 行销对象已有的和所缺少的两者之间的差距。u 这种差距的原因。u 这种差距离的重要性有多大。如何抛砖引玉“我明白你说的意思”“我懂得了。”“的确是这样。”“我同意你的说法。”他可以用动作来表示，如：u 在坐椅上扭身向前u 眼睛盯住对方u 记笔记发掘需要总结总结的程序总结程序共分下列三步：1. 表明你想总结一下“我想该一谈我的看法，看我是否理解你刚才对我所说的话。”“据我理解，你的情况是”“我想谈一谈我的看法，看我是否正确地理解你的话。”2. 对你了解到的情况作个总结“我说的是否正确？”“你同意我的意见吗？”“我是否是正确地理解你的情况？”“我有没有漏看了什么？”3. 求证确认解决方法和计划介绍内容介绍什么1. 特 点：它是什么产品？叫什么名字？2. 功 能：它怎样工作？它所做的事是何事？3. 有利条件：这种功能的效果和我目前的情况比较起来有何 不同？用数量化的尺度来衡最对我能有什么不同的效 果？4. 益 处：这些有利条件能使我达到什么目的？我利用这种特点能造成什么情况？换句话说，用了又怎么？解除疑虑（OBJECTION）解除疑虑1. 倾听并承认 （建立信任）2. 将之变成问题 （发掘需要）3. 回答问题 （介绍解决方法）4. 查实对总是已经作答5. 要求承诺 （要求承诺）确认解决方法和计划介绍内容怎样进行介绍u 总结发掘的协议u 说明第一种需要u 运用FFAB技术为第一种需要介绍解决方法u 征得行销对象同意，肯定你的解决方法能解决第一种需要u 就其它需要逐项重复上述步骤u 总结各项解决方法并征得行销对象同意介绍解决方案示范DEMO准备1、我要示范什么？u 软件是不是特制来专门示范行销对象所要看的东西？u 有没有这种系统可用并且处于良好的工作状态？u 有没有人能有效地示范硬件和软件？2、谁来主持示范工作u 向支持人员交代清楚将由谁来主持示范以及可能发生的情况。u 让他们了解对他们有什么需求。u 向他们提供有关行销对象的背景资料他的需要以及你建议的整套解决方法。u 确定你要支持人员担负的任务。3、示范的过程u 开场白u 产品一般介绍u 回顾发掘的协议u 示范u 获得承诺解除疑虑（OBJECTION）解除疑虑的重要观念1. An Objection is an Opportunity to CLOSE THE DEAL2. 快的回答不一定是恰当回答，应先设法了解客户表面疑虑背后的真正原因3. 如何面对保持沉默或不断挑剔敷衍其词的客户4. 并非所有客忘掉问题（QUESTIONS）都是（OBJECTIONS）要求承诺1. 直接要求成交2. 间接要求成交3. 试控性要求成交要求承诺确认购买讯息言词“你知道，我们用这个系统还可以完成的工作是”“知道公司有这种系统来做后盾，心里倒是踏实得多。”“你知道，我着实尝试这么透彻的介绍。我打心底里感到你 很了解我们这个部门的情况。”“我很白你的意思。”“这个主竟敢不坏。”“我是否需要加置什么源供应器？”“我可以按月份分期会款吗？”身体语言u 探身向前u 神情专注u 连连点头u 微笑u 朗声纵谈，参加意见u 记笔记u 由封闭姿态必为开放的姿态u 定神凝视要求承诺规避的信息言词u 开玩笑u 回答问题言词闪烁u 干脆不开口身体语言u 身子向后靠地坐着u 面无表情u 坐立不安，心不在焉u 双臂抱拢，脑袋低垂u 心烦竟躁，一副难受的神色u 缺乏专注凝视眼神u 漫不经心地涂涂画画确保使顾客满意“达成交易，接下来的服务，者真正与顾客建立关系的开始”确保使顾客满意，有如下四个重要内容？1、 安装2、 售后访问3、 获得推荐4、 处理客户投诉确保使顾客满意安装安装工作可分两方面：顾客方面：1. 完成所有的文件工作、取得对行销项目的最后批准、修改和订正合同。2. 催促他们机构内部必须完成的文件工作的流程，主动尽一切方法协助他们。3. 自始至终密切注意文件工作的进行，以便