1 导论1.1概念以及定义1.1.1二手车及二手车交易根据2005年10月1日由商务部办法施行的二手车流通管理办法规定，二手车是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车）包括三轮车、低速载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所，是二手车信息和资源的聚集地，经买主和卖主进行二手车的商品交换和产权交易的场所。1.1.2置换置换业务源于海外，在字典上有两个单词与之相近：Exchange 与 Displacement。就字面意义而言，Exchange这个词偏重交换的等价性，而Displacement则强调的是旧物品（或次一等，较差的）与新物品（较好的）进行交换，这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。从国内正在操作的汽车置换业务来看，对汽车置换的定义有狭义和广义的区别。从狭义来说，汽车置换就是以旧换新业务。经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。而广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手车商品整新、跟踪服务以及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机而独立的营销方式。从国内的交易情况来看，目前在我国进行汽车置换有3种模式：（1）用本厂旧车置换新车。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝来。（2）用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众”，假设拥有一辆旧桑塔纳的车主看上了帕萨特，那么他可以在任何一家“大众”的零售店里置换到一辆他喜欢的帕萨特。（3）只要购买本厂或本厂价的新车，置换的旧车不限品牌。国外基本上采用的是这种汽车置换方式。1.1.3认证经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。二手车认证方案的开展是市场对二手车刮目相看的首要原因，现在已经得到广泛的支持，很多汽车生产厂家还针对二手车推出一些令人鼓舞的消费措施。目前，认证方案项目一般包括：合格的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案，一些大公司开展的认证还包括提供与新车一样利率的购车贷款。通过认证，顾客和经销商双方都从中得到了实惠。1.2论文研究的背景国内二手车市场现状1.2.1市场环境我国的二手车市场是一个发展迅速、潜力巨大的市场。1998年是二手车市场成型的分水岭，私车逐渐成为汽车消费的主体，进入家庭。私车快速增长，汽车保有量提高，为二手车市场创造了繁荣的前提条件。随着我国汽车工业产业政策的调整，汽车流通体制改革的深化和汽车需求呈现多元化，与新车交易相伴，二手车交易日益活跃，蓬勃发展，交易量每年以高于20%的速度递增。2006年共有190.6万辆二手车完成交易，同比增长了31.5%，快于新车销量六个百分点。北京市月份更是在二手车销量历史上首次超过新车的销量，在全国二手车的发展史上，添上了浓墨重彩的一笔。而进入2007年以来，二手车无论是销售还是收购方面，都呈现旺盛态势。专家预测，至2008年二手车交易量有望达到或超过新车销量。2002-2006全国二手车交易总量单位：万辆 1.2.2政策法规长期以来政府主管部门一直对二手车流通管理非常重视，并针对二手车流通过程的各个环节，出台了一系列政策、法规和相关文件。对我国二手车流通发展起到了积极的推进作用。2004年6月1日起颁布施行的汽车产业发展政策，明确鼓励二手车流通，并要求积极培育和发展二手车市场。2005年8月29日，商务部、公安部、国家工商总局、国家税务总局联合发布了二手车流通管理办法，取代了从1998年起国家有关部门相继出台的旧机动车交易管理办法(内贸机制（19981第33号)等已经不再适应我国二手车市场发展的相关文件和规定。与原有规定相比，二手车流通管理办法取消了不必要的二手车交易环节，使过去制约我国二手车市场发展的三大因素:流通形式过于单一，信息网络系统建设滞后，行业诚信缺失等问题逐渐迎刃而解，二手车的经营、流通、管理开始步入一个正常、有序的轨道。其中经营主体新增二手车经营公司、拍卖公司和评估鉴定机构，且允许汽车企业和外资经营二手车，原先由旧机动车市场作为二手车唯一经营主体的资格被打破。2006年4月4日，商务部公布二手车交易规范。规定二手车可进行直接交易；规定二手车交易市场经营者在直接交易过程中承担有关义务，明确直接交易的有关操作程序；规定无论在任何交易方式下都应签订交易合同，明确交易双方的权利义务，以便约束交易者行为，有利于政府部门对二手车交易过程实施监管。1.2.3我国现有二手车经营主体随着二手车流通管理办法的颁布，我国二手车经营主体逐渐朝多样化发展。目前我国的二手车经营主体主要包括以下五种：（一）二手车交易市场：即由旧车经纪公司收购旧车，然后在二手车交易市场上进行旧车交易。作为旧法规下国家唯一指定的旧车交易场所，二手车交易市场一直是旧车交易的主要场所和经营主体。然而随着新政策法规的出台和实行，传统的交易市场由于缺乏诚信、售后服务不健全甚至不提供售后服务、经营主体增加等原因，其占用二手车市场的份额正在渐渐减少。（二）未经厂家授权的汽车经销商：即未经厂家授权的经销商二手车业务。此类交易方式具有多品牌，多车型选择的优势，但由于未经厂家授权，消费者对于经销商的能力和诚信仍然有所置疑，且业务的开展存在诸多制肘。（三）厂家授权的特许经销商：目前国内大型汽车厂商已开展的二手车业务包括：上海通用“诚新二手车”业务，上海大众“特选二手车”业务，一汽大众“认证二手车”业务，一汽大众的奥迪“3A二手车”业务，东风悦达起亚“至诚二手车”业务等。 上海通用“诚新二手车”是国内较早涉及品牌二手车领域的汽车制造商，其业务核心就是提高“车辆残值”，上海通用汽车通过品牌树立诚信的理念;通过严格的二手车的检测和整修标准树立诚信标准;通过认证体系和原厂质量保证提供安全放心;通过诚信服务提高客户满意度，以提高车辆的残值和经销商的利润。目前开展的业务主要还是新车置换，但是业务开展深度较强，认证二手车数量较多，可以在全国范围内开展整备后二手车的销售。 上海大众“特选二手车”以其贴近消费者需求的服务理念、遍布全国的服务网点分布以及良好的市场口碑脱颖而出，赢得2006年度“消费者最满意的二手车品牌”大奖。这种交易方式具有双品牌效应，能让消费者感到更为放心，且经营主体拥有广大的销售网络和渠道，完善的质量认证体系以及完善的售后保证，随着我国二手车政策的进一步开放，这种销售方式最有可能成为今后二手车交易的主流模式。 （四）私人：由于二手车信息流通渠道不畅和二手车的特殊属性所带来的风险，消费者之间一对一的直接交易一般仅限亲友熟人之间进行，所占比例很小，不超过总交易量的10%。1.2.4我国二手车交易模式目前的二手车销售模式正在由有形市场悄然变化为拍卖、网上交易和整车厂置换零售等多元化的销售格局。但成熟的二手车市场交易模式应该包括收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、认证、拍卖、卖新收旧、以旧换新、维修美容、配件供应、信息咨询、价格评估等内容。但我国的二手车交易仍然功能单一，有些市场仅仅是办理过户的场所，难以做到收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、拍卖、置换、认证等一条龙服务。另外，税收及牌证管理等配套服务功能也不完善。1.2.5我国二手车市场现状概述一， 行业法规滞后，时效性不足。政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏；二， 二手车车源逐渐得到丰富，虽然受新车降价影响，二手经销商风险加大，一般来说，新车价格下降10%，同类车的二手车价格同步下降7%左右，有时甚至更高；但新车降价使更多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费者的选择范围。另外，在一些大城市，如北京，上海等已经开始严格实行欧III/IV排放标准;一些不符合排放标准的使用中车辆将会被禁止驶入市中心，这些车将陆续进入二手车市场，从而丰富了车源。三， 随着市场经济的发展，二手车交易形式趋于多元化。为了开拓市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置换、认证业务，打破了原有的有形二手车市场单一交易的模式，一种以品牌轿车销售为主体的二手车置换体系正在全国逐步形成。其主要特点是：方便消费者购车，解除消费者在购买二手车时，不放心售后服务的担忧，同时品牌轿车企业在稳定原有客户的基础上，延伸了新的利润来源。四， 二手车鉴定评估与二手车交易市场分离试点工作全面铺开，出现了一大批专业的二手车鉴定评估机构，但我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异很大。五， 部分二手车交易市场开始转变经营理念，面对二手车经营权逐渐放开，还有的企业引入了二手车网上拍卖系统，开展网上交易等；汽车拍卖以快捷定价，快捷转让和兑现的优势迎合了市场的需求。目前，消费者在转让二手车的过程中遇到的突出问题是转让繁琐、价格不理想以及车兑现货币较慢等，二手车拍卖这种营销方式在一定程度上满足了这部分消费者的需求。但由于拍卖刚刚起步，发展尚不成熟，所占市场份额仍然很小。六， 尚无完善的二手车信息网络以及二手车推广手段和渠道，消费者得知二手车信息的渠道甚少。1.3问题的提出随着二手车市场的蓬勃发展，二手车经营主体不再单一，逐渐朝多样化发展。那么，这些经营主体各具有怎样的优劣势呢？未来中国二手车市场的主流经营主体又是什么？ 另外，在二手车交易模式仍然单一的今天，未来可能主流的经营主体的交易模式如何得到进一步的完善？2 国外成熟二手车市场研究2.1国外二手车市场概述2.1.1市场环境美、英、德、日等发达国家的二手车市场，交易量大，已形成规模效应。发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上。据英国汽车制造和贸易商协会( Society of Motor Manufacturers and Traders , SMMT) 统计, 2004年英国二手车共销售773 万辆, 比2003 年增长2.66%, 比2002年增长8.26% ; 2004年新登记车辆仅为257万辆。英国二手车年销量已是其新车销量的近3倍。也正因为有如此庞大的二手车市场, 英国才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为812年，而汽车更新周期平均不到4年。澳大利亚和新西兰两国的旧机动车交易也十分活跃，几乎到处都可以看到规模较大的旧车商行、旧车交易市场及汽车交易一条街的景象，澳大利亚仅维多利亚州每年的旧车交易量就有82.5万辆，占到汽车保有量的四分之一，新西兰的旧车交易量也占到汽车保有量的2530%，而且经营旧车的利润要比新车高近二分之一，所以澳、新两国旧车商行比较多，如澳大利亚的墨尔本市就有700家旧车商行。2.1.2政策法规美国：联邦贸易委员会实行的二手车法规（Used Car Rule）是针对国内二手车流通管理的一部最重要的规定，主要内容包括以下两方面：（一）执照申领。二手车法规规定，在一个年度（12个月）之内出售5辆二手车以上的经销商必须申领二手车销售执照，执照的发放由各个州自行管理。 （二）买车指南（Buyers Guide）。二手车法规提供了统一格式的买车指南，规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整买车指南，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考。买车指南的主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺等重要信息，并且成为购车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确