工程机械营销 湖南交通职业技术学院湖南交通职业技术学院 谢忠辉谢忠辉 学习任务学习任务1 1 理解市场营销理解市场营销 营销哲学 营销观念 营销哲学 营销观念 生产观念 生产导向 生产观念 生产导向 2018 03 25 3 生产 背景 经济发展欠佳 社会物质有限 特征 消费者 喜欢随处可得 价格低廉的产品 企业 以生产为中心 通过大量生产和 压缩成本以形成规模经济 产品观念 生产导向 产品观念 生产导向 2018 03 25 4 背景 经济有所发展 物质增加 消费 者需求提高 特征 消费者 喜欢高质量 多功能和具有创 新特色的产品 企业 抓产品质量 生产 推销观念 生产导向 推销观念 生产导向 2018 03 25 5 背景 经济发展迅速 供过于求 特征 消费者 购买惰性或抗衡心理 需劝说 企业 销售 大力施展推销和促销技 术抓产品质量 生产 营销观念 需求导向 营销观念 需求导向 2018 03 25 6 需求 营 销 背景 经济高速发展 客户需求多样化 特征 消费者 需求多样化 企业 顾客需要什么 就生产什么 5 5 全面营销观念 全面营销观念 全面 营销 内部营销 整合营销 绩效营销 关系营销 营销部门 高层管理 其他部门 传播 产品和服务 渠道 销售 收入 品牌 和 顾客资产 伦理 环境 法律 社会 顾客 渠道 合作伙伴 5 5 全面营销观念 全面营销观念 1 1 关系营销 关系营销 双向沟通 双向沟通 合作 合作 双赢 双赢 亲密 亲密 控制 控制 反馈 反馈 整合营销整合营销 4P s4P s理论理论 2018 03 25 9 营销组合 产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 包装 规格 服务 保证 退货 价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销 地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输 目标市场 整合营销整合营销 营销组合营销组合 2018 03 25 10 产品 Product 价格 Price 渠道 Place 促销 Promotion 4P 消费者 Consumers 成本 Cost 便利 Convenience 沟通 Communication 4C 传统营销观念与现代营销观念的差别传统营销观念与现代营销观念的差别 起点不同 传统营销观念 企业自身 现代营销观念 目标市场 中心不同 传统营销观念 卖方需要为中心 以产定销 现代营销观念 市场需要为中心 以销定产 手段不同 传统营销观念 广告为促销手段 现代营销观念 整体营销 营销组合 为手段 终点不同 传统营销观念 扩大销售量来获得利润 现代营销观念 通过满足顾客需要来获得利润 作业 2011年第一季度中国工程机械市场稳健增长 阅读案例 并思考讨论以下问题 1 2011年第一季度中国工程机械市场增长的影响 因素有哪些 2 这些增长因素中 哪些是企业可以主动控制的 哪些是企业被动接受的 3 通过案例归纳总结我国工程机械市场现状 包括 其环境如何 今后发展趋势如何 企业应如何面对 2018 03 25 12