华为手机目标市场战略分析 小组成员 农机1001班王保杰2009307200509农机1001班马晨2010307201201农机1001班宋俱超农机1001班周旋农机1001班杨德锊农机1001班胡双得2010307201228 1 目录 一 关于华为二 市场细分三 目标市场选择四 目标市场战略 2 一 关于华为 华为于1987年成立于中国深圳 全球第二大通讯设备供应商 全球第三大智能手机厂商 也是全球领先的信息与通信解决方案供应商 公司围绕客户的需求持续创新 与合作伙伴开放合作 在电信网络 企业网络 消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势 并致力于为电信运营商 企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方案和服务 持续提升客户体验 为客户创造最大价值 总裁 任正非 3 一 关于华为 华为LOGO示意 蓬勃向上 积极进取 聚焦 创新 稳健 和谐 充分体现了华为将继续保持积极进取的精神 4 二 市场细分 1 细分依据 1 因为智能手机本身要细分市场 高端市场已被台美韩厂商控制 因此 华为发展智能手机的策略 我们的战略就是要为用户提供物美价廉的手机 2 商务型消费 因为从规模上和获利性上来看 商务消费者细分市场都有较大的吸引力 3 从人口因素看来除了商务型消费者市场 值得华为关注的就是大学生消费者市场 现在关注他们 实际上在很大程度上关注了未来 5 三 目标市场选择 就本身而言华为具有较强的技术研发能力 并有一支销售能力很强的销售队伍 但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高 运行稳定性好就可以满足顾客的需求 另外 通讯系统 增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户 而手机的销售却要面对为数众多 千差万别的消费者 进入手机领域并不久的华为 如果试图进入所有可能进入的消费者市场 直面来自全方位的竞争 必然要承担较大的风险 所以我认为华为面临目前的中国手机市场 较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本 着眼于未来3G发展机遇 采取集中化策略 服务于较为狭窄的细分市场 6 四 目标市场战略 1 农村包围城市策略在早期 直接与跨国公司正面交锋 华为深感力不从心 于是 采取 农村包括城市 的战略抢占一席之地 华为采取了避实就虚的策略 攻占农村市场 以及东北 西北 西南的落后省市 2 产品差别化策略产品差别化战略是从产品质量 产品款式等方面实现差别的 寻求产品特征是产品差异化战略经常使用的手段 在产品质量方面 华为以 做一个世界级的 领先的电信设备提供商 为发展目标 特别强调科研投入 使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验 这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障 在产品款式上 华为手机注重以流线型的设计为主 辅以超大的显示屏是消费者喜爱的主要原因 7 四 目标市场战略 3 服务差别化策略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务 企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上 市场的差别化就越容易实现 在市场营销和客户服务方面 华为力争离客户近一点 服务更细一点 华为公司反复强调 企业要活下去 永远只有一条途径 那就是 关注客户需求 华为还不断推出包括白金服务 金牌 银牌服务在内的一系列服务 供用户选择 同时根据用户的需要进行服务包定制 为客户提供个性化的服务解决方案 8 四 目标市场战略 4 人员差别化策略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获得差别优势 市场的竞争归根到底是人才的竞争 在华为的员工队伍中 技术研究及开发人员占46 市场营销和服务人员占33 管理及其它人员占9 生产人员占12 这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位 9 四 目标市场战略 5 形象差别化策略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势 经过多年的和移动运营商在通信系统领域内的合作 华为已经和联通华盛运营商建立了良好的合作关系 由联通华盛运营商进行手机定制 分集采和非集采 这使得华为手机将能够较顺利的进入移动运营商手机订制的范围 从而可以通过运营商的网络将产品推向消费者 运营商的良好的信誉和形象 将有力的提升华为手机品牌的形象 10 结论 华为进入中国手机市场并不久 但要在激烈的竞争中生存下来 并能不断地发展壮大 这就要求华为要从长远出发 立足于自己的产品技术优势 通过拓展有利于自己的市场 制定适合于自身发展的目标战略和营销策略 这是华为品牌化的必经之路 也是华为成功路上不可或缺的动力和阶梯 11 谢谢大家 12