一对一拜访 访前准备 1 策略先行 为拜访制定一个指导方案合理安排拜访频率选择合理的拜访时机 以不妨碍医生工作为前提适当夜访 2 客户分析 不同客户类型的应对技巧表现型 高响应度和高武断性 驾驭型 低响应度和高武断性分析型 低响应度和低武断性亲切型 高响应度和低武断性 3 有备无患 为拜访做好充分的准备衣着打扮得体 心理上自信准备资料 产品和客户的信息 记到脑子里 准备销售工具 产品宣传资料 名片 笔记本 样品 礼品 4 角色预演 必不可少的自我情景模拟自我催眠预计客户的拒绝请同事指正 仔细观察 医院环境病人数量和类型医生兴趣爱好身体语言 拜访流程 正式登门 十分钟的自我调节1开场白2有效探询3认真聆听4产品利益转化 FAB法 5处理异议6缔结交易 开场白 寒暄式 爱好 天气 新闻赞美式 恰当 具体 火候目的式呈现式 介绍产品好奇式 你也看足球 关心式 听说您刚出差回来 很辛苦吧 有效探询 发现销售机会 提问目的 使医生有兴趣与你交谈确定医生对产品的需求程度确定医生对产品的了解程度确定医生对产品的满意程度确定医生对产品的顾虑所在获得拜访的控制权 问的表达方式 开放式提问 如 您一般在抗肝纤维化上用什么药物 封闭式提问 如 您是周三还是周五有空 求教式提问 如 您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样 启发式提问协商式提问 您能不能多处方一些利加隆呢 问的技巧和避讳 有目的地提问先问容易的不要连续发问不要使拜访失去方向不要问不该问的不要使时间失去控制 认真聆听 表现出积极聆听的态度同医生保持稳定的目光接触站在对方的立场聆听保持正确的倾听姿态让对方把话讲完积极互动 产品利益转化 FAB法 充分展示利益 尽量提到所有对客户有用的利益针对不同情况要有侧重点推介利益根据客户的倾向提及重点利益对于重点利益反复强调有把握 有证据 处理异议 异议的积极意义 异议表明医生在聆听 并感兴趣通过异议可以判断医生是否需要通过异议及时发现自己解说的不足通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么通过异议能明白医生做决定的障碍只要异议得以消除 医生会更信赖产品 异议来源 医生对产品认识不深医生听过或见过对产品不利的事情药品本身的缺陷对使用结果不满意注意表面的异议1心理因素 敷衍 偏见 偏向竞品 2策略因素 杀价砝码 处理异议的五大原则 1 及时主动处理2 并持正确态度3 尊重医生 切勿争辩4 以咨询专家的角度5 不打无准备之战 处理异议五步曲 1倾听2评估 异议真假 目的 3缓冲4探询5答复 缔结交易 拜访的最终目的是达成交易不要害怕拒绝主动促成客户承诺及时发现成交的时机 交易无法达成 正确认识失败继续探询尽力说服友好告辞及时总结