南京中医药大学“杯MaX”网络营销策划书 策划人： 刘平平 陆佳怡 周瑶 郭敏 日期： 2015.5.15前言 我国入口众多，存在着惊人的消费力市场。随着陶瓷业的发展，餐具行业也获得了蓬勃的推动力。除了酒店、餐厅等对于餐具类用品的大量需求，它更是家庭生活的必备用品，具有极广泛的客户基础。同时，很多人都喜欢将造型奇巧、美观、简约型饮具作为礼品送给亲戚、朋友、客户。使杯子除了具有使用价值外，拥有了更深层次的象征意义，有利于扩大潜在顾客人群，有较大的市场需求。随着网络的快速发展，人们在网络上获得更大便利，可以节约时间。网购正成为一种主流消费形式。因此，在当前市场背景下，我们针对餐具行业（主营咖啡杯等），展开网络营销策略。目录I.实践单位杯子业务概况 1.产品介绍 2.产品价格 3.主营顾客群体II.管理团队和管理组织情况III.营销策划的目的IV.网络淘宝店背景状况分析V.营销环境分析 1.当前市场状况及市场前景分 2.消费者的接受性VI.SWOT问题分析VII.营销战略VIII.营销设计方案具体设计IX.策划方案各项费用预算X.结束语一、业务概况1.产品介绍：本店主营金强艺餐具代理，金强艺诞生于中国著名的侨乡与瓷都潮州。自创建以来，一直不懈努力的改变着中国酒店用瓷的供应模式。旗下有三个子品牌：莹光瓷、凤瓷、JQY仿玉瓷。莹光瓷产品特点为：色泽超白与强度高。金强艺率先引入CNC，提高了陶瓷的生产率与产品规整度，使莹光瓷享誉海内外。凤瓷为金强艺旗下高端骨瓷品牌，产品特点为：色泽如玉与强度高、透光性好。金强艺掌握骨瓷配方与成型的核心科技。拥有独特的骨瓷生产线。品牌自诞生以来，已享誉各高端星级酒店与会所。JQY仿玉瓷是金强艺面向酒店、饭店与社会餐饮的一种密胺餐具，比市场上同类产品更透光、质感更好、更韧、更环保。荧光瓷、骨瓷两种材质为家居、餐馆通用型陶瓷杯子。杯体以白色为主，有纯白简约、绚丽加彩、细腻浮雕等各种系列。其制作工艺，以及花纹制作都有严格要求，顾客在购买我们的产品时，可以观察杯子底部的商家logo作为防伪标准。2. 产品价格：以成本取向为基础，参考竞争取向价格制定，体现产品的质量与设计价值，获得顾客群适应性良好的价格定位。3.主营顾客群体：广大学生群体 处于大学生群体聚集处，而在校大学生的日常饮水需要及作为礼物的选择性，使得拥有广泛的潜在顾客群，利于营销方案的实施；酒店、餐厅供应商 在饮食用品行业，产品供应具有实用性、美观性与稳定性特点，可获得较大产品销售量。家庭日用 随着人们生活水平不断提高，对生活用品的品质有了较高的要求。一些精美的餐具也被更多家庭偏爱。二、管理团队和管理组织情况品质小杂铺网络淘宝电商的业务只要包括餐馆采购、家居置办、校园选购三部分。为了让店铺渐入轨道，防止错漏，对各个环节作出如下详细要求1. 客服保证实时在线，第一时间与顾客交流，了解其需求，解除其疑惑，消除其顾虑。保证订单的成功率。2. 确认买家订单，精细包装产品。3. 填写买家信息，联系快递公司，进行发货。向买家提供物流讯息。 4.产品成功抵达买家处所，与其联系沟通，保障完善的售后服务。三、营销策划的目的 1.扩大在社会上的市场占有率，增强自身的市场竞争力； 2.网店能成功展开初期运营，开拓网络市场； 3.提高营业额，取得盈利。四、网络淘宝店背景状况分析。1. 所经营产品品牌在市场中已存在一定市场占有率。然而在淘宝电商中，同品牌产品稀缺。拥有优质货源。2. 学生创业初期项目，缺乏知名度和人流量。在网络淘宝上的竞争压力较大。五、营销环境分析：1.当前市场状况及市场前景分析： 电商是当今社会一种消费的主流方式，人们倾向于在电商中寻求到更好更廉价的物品，节约金钱与时间。 我们所建立的网店其经营产品，可概括为为酒店餐具用品。一系列的杯碗碟等在家居生活中也是同样不可缺少的。杯子，套装餐具也同样作为佳节礼品首选。 我们所面向的市场除了是酒店日常补货，家庭餐具选购之外，同时还有大学校园，校园内供选择的杯子样式、价格选择性太低，而基本每一位在校大学生都需要一只杯子，所以校园也是一个我们的潜在市场。2.消费者的接受性：在电商这个竞争压力大的群体里，价格是吸引消费群体的最大影响因素，因此我们的价格与其他商家产品价格持平。同时我们的潜在目标人群是尚无经济来源的大学生，拥有可靠货源成为我们向大学生提供合理可接受价格的一大优势。我们的产品是品牌代理，无论是追求平价还是追求品质，都为消费者提供了可选择的余地。六、SWOT问题分析优势：1. 品牌产品品牌销售，质量优越，安全可靠。2.价格诱人品牌直接代理，扣除中间费用，拉低与其他竞争者的价格差距。3.地理位置除了在网络平台销售，我们处在校园，面向大学生群体，而大学校园里可供学生选择的杯子样式、价格选择性太低，有广泛消费人群基础。同时凭借地理优势，面对同校大学生，可以提供送货上门服务。4.年轻团队大学生创业计划，拥有创新的思维方式，独特的市场见解，更能了解、迎合、掌握年轻市场方向。劣势：1. 学生身份时间精力不足，无法全身心投入。2. 知名度网店初建立，知名度不够。无法显示在淘宝搜索的前页，因而网店的人气、流量不佳，影响产品销售。3. 材质陶瓷材质的产品，在快递运输的过程中，容易产生损坏情况，使得消费者对购满经历不满。同样因为材质特性，无法保障售后，提供健全的售后服务。4.资金资金不足且未掌握消费者的偏爱类型，无法批量采购货品。机率：1. 所代理品牌有一定的市场占有率。但在淘宝电商中，此品牌店铺稀缺。2. 淘宝热销产品，造型单一。新兴品牌，造型独特，质量有保证。3. 大学校园里可供学生选择的杯子品种、价格的选择性低。威胁：1. 电商中成熟杯子店铺占有率高，与其在价格和人气上有较大的差距。2. 淘宝新店，难以让消费者接触了解，将其吸引力从热销的产品店铺中吸引到本店铺中。针对以上问题，我们进行了分析，并采取了一些解决方案：1. 利用网络交友平台如微信、QQ、微博等，向好友推广产品。2. 在公共消息布告栏里张贴销售信息，增加网店的曝光率。3.在校园里人流量多的地方展示特色产品，吸引消费者眼球，将我们所提供的产品推广到更大的一个范围，同时也能掌握消费者的购买趋向，喜爱产品类型，可接受价格。并在大学生购买同时交流，掌握目标人群的消费心理，完善服务，改进营销方式。4.饮水是人们日常所需，材质安全是消费者首要关注的问题，陶瓷材质虽易碎，但相比塑料或其他复合材料，其安全性是可靠的，无毒无害无污染。本着安全第一的原则，金强艺代理产品质量优于一般市场上杯子品牌，设计独特、人性化，外观简约大方；产品定位：高标准,高质量,高品位 。材质并非产品的劣势而是我们的优势。凭借地理优势，面对同校大学生，可以提供免邮快递送门服务。七、营销战略主要促销活动：网店正在初期试营，许多环节未能做到完美。在此阶段，我们的目标市场是大学校园，我们主推杯子系列产品，并根据季节推出当季热款。如在春夏季主推清透质轻的玻璃杯，在秋冬季提供纯白暖人的陶瓷杯。除此之外，我们也开拓了礼品包装这一服务，“一杯子”具“一辈子”的意义，为学生解决节日送礼选择困难，无论是朋友还是情侣，都是礼物首选。进行市场调查（如网络问卷），获得市场需求分析，调整产品货量比例，制定合理价格定位。对市场状况与竞争情况的了解，有利于定位目标人群，制定适宜、合理的营销策略。设计广告语、宣传视频、海报。广告造成的视觉、感觉映象以最直观的方式最快、最广泛的介绍产品的优势、特点，增加顾客的信任度及对产品的认同意识。通过广告，将产品信息传递给消费者，引起消费者的注意与兴趣，激发和诱导消费。另外，广告的反复渲染、反复刺激，也会扩大产品的知名度，甚至会引起一定的信任感，也会导致购买量的增加。优化淘宝网店网页，设计贴合主题，突出产品的介绍，美化产品照片，合理布局网页结构。通过网络社交软件及人脉关系网络，扩大宣传力度。通过微博、微信、人人网、QQ等，向朋友、亲属、工作伙伴传递产品信息。遣词用句应尽可能吸引注意，突出产品的独一性与价值。 在公共消息布告栏里张贴销售信息，增加网店的曝光率。将优惠活动以传单的形式向大众发放，包括多件打折优惠、限时折扣、返还等值兑换券、赠送相应小礼品等方式，以引起顾客的购买兴趣，建立持久销售关系。 提供良好的服务态度，维护企业形象，及时发货，提高诚信度。可提供送货上门、免邮、七天内无条件退货的服务项目。 在校园里人口密集处作实物的现场柜展，介绍、展示特色产品，推广品牌。同时也能掌握消费者的购买趋向，喜爱产品类型，可接受价格。并在大学生购买同时交流，掌握目标人群的消费心理，完善服务，改进营销方式。 主动联系部分的酒店进行面谈，推销产品品牌。八、营销设计方案具体设计1.广告语故针对学生顾客群，与时下流行元素结合，博人眼球： 金强艺代理餐具，以暖白色为主要色调，“杯MaX”与“Baymax”谐音，体现该系列咖啡杯、马克杯，以“暖、白”为主题，“MaX”指代“顾客利益最大、产品质量最好、服务态度最强”的理念。将产品特色与2015年最新流行的“大白”暖男形象有机结合，强化顾客对我们所经营的产品“杯MaX”的贴心设计和纯白感官。针对酒店餐具需求：广告语： 一杯子 一辈子 我愿分享这份精美 与所爱的人一起用餐 一起享受品质生活2.网店组织运作：淘宝网铺：平平的品质生活铺店主：刘平平：负责网页制作、网站沟通接洽、商家商讨合作事宜 陆佳怡：负责海报、传单设计与宣传周瑶：负责市场调查、统计郭敏：负责财务、售后服务九、策划方案各项费用预算促销展示货品费用：:200传单复印费用：100十、结束语 对于本营销策划，作以下评价1. 在商业竞争日益激烈的当下，要不断的与时俱进开拓创新，拓展各个有潜力的途径才能在商业中处于不败的地位。2. 本次宣传促销活动，在宣传中不仅店铺的产品让人们有一个更好更全面的了解，也在同时提高了店铺的知名度。3. 通过以上促销活动，收集了较多的资料，为将来的市场开拓了一篇光明的前景。总体来说，本次活动具有可行性，能够达到预期目标，提高店铺知名度，宣传店铺的特色，但是在活动进行中难以避免会存在各种无法预料的问题，但在团队合作的积极努力应对下，能够突破各种障碍从而取得更好的收益以及活动效果。