销售技巧配套话术接电话人不是KP：1. 你好，这边是XX公司吗，我这边是58同城的，请帮我转一个人事部负责人好吗？2. 你好，我这边是58同城的，之前已经和你们公司沟通过，要寄一资料给你们人事经理，请问写谁收呀？3. 你好，我跟你们*经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。4. 你好，这边是XX公司吗，我这边是劳动局的，我这边要传真一份资料给你们人事经理，请告诉我写谁收？5. 你好，我这边是深圳人事局的，有一个最新人事政策条款，需要寄给你们人事经理，请问是哪位，姓什么？接电话的是KP：1. 套老乡，拉近与客户：刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。2. 装熟人，像是打给老朋友：刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！3. 以同行业客户合作效果很好为由，展开话题：刘总，我看好多您的同行都在我们58做了招聘，比方说*（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。4. 市场行情好，引起客户兴趣：刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表58同城给您联系的。5. 频道流量高，引起客户兴趣：刘总，从我们后台数据显示，58同城二手家电这个频道的流量不断高升，越来越多的网民上58同城找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过58同城宣传一下。挖需求基本话术一、 评价销售的机会大小及客户招聘需求量a) 行业及产品 判断可能会有哪些职位的需求； b) 行业发展阶段，会影响招聘难易程度。 c) 是否有总部或分公司/员工数量及成立年限 判断客户规模、招聘权限、招聘需求量及招聘的竞争力 二、 为客户推荐更匹配的产品a) 多久做一次招聘 了解客户招聘周期及人员流动性 b) 什么职位、招聘人数、到岗时间、职位要求 判断和分析客户招聘的难易程度 c) 什么职位比较难招 了解客户招聘中的难点及痛处，有利于有理有据的进行需求分析 d) 是否有HR部门 判断对人力资源的重视程度，决定在招聘时的关注点 三、 有助于找到客户的关注点、沟通切入点及推动销售进程的突破口 a) 现用渠道，有哪些满意及不满意 针对性进行渠道分析及对比，适时呈现我们的优势和价值 b) 是否用过网络招聘，有哪些看法 了解客户对网络招聘的认知度及认可度，择机推动销售进程 c) 过往招聘费用、合作产品、周期 了解客户过往招聘预算及偏好的产品 d) 候选渠道有哪些，考虑哪些因素了解客户选择招聘渠道关注点及期望 四、 提高销售进程推动的准确性，降低沟通和时间成本a) 谁是KP？什么职位？ 减少沟通环节，便于推动销售进程 b) 是否有决策权或建议权 有利于了解到客户真实关注点、顾虑、异议，可及时改变跟进策略，把握销售进程进展程度 c) 座机、手机、传真、邮箱 多渠道和客户保持沟通，建立客户关系 d) 决策周期 有利于确定促成环节的跟进策略及频率 解决解答基本话术一、 效果疑虑：市场投放, 分析原因，强调服务，同行案例 a) 我们的效果是很有保障的，我们在所有的导航网站最显眼的地方设置链接，百度关键字也总是最靠前，这些都是为了保证有更多的求职者到58同城来找工作。我们现在日均浏览万，每日新增简历份，您根本不用担心效果。 b) 经理，您说这个情况确实有可能发生？您现在做的是58的免费的产品，帖子位置比较靠后，求职者看到的可能性较少，确实会影响您的招聘效果。即便这样，您都能接到电话和简历，何况您合作付费产品将信息排在最前面呢？ c) 此外，我们还有独一无二的二对一的售后服务团队，能够帮您及时处理使用中的问题，就算您真的遇到招聘效果不好，也会有专业团队给您提供改进建议，让您的招聘时时处于最佳状态，所以d) 您看您的同行*都在58上一直合作着呢，他们80%的新员工都是从58招的。 e) 他们公司各方面招聘条件都不如您公司，招聘一直特别难，但是现在他们合作某某产品每月能招5人，您家比他们更有竞争优势，合作同样的产品，您公司每月招的人肯定不止5个。二、 价格疑虑：强调价值（品牌/人才价值），拆分价格a) 我特别理解您的心情，我们的价格确实是涨了200元，不过，这两年我们的流量，口碑，可是成倍的在往上涨啊！再加上我们现在各种市场宣传，58同城已经是求职者找工作的首选网站了，您做网络招聘，目的不就是给您带来求职者吗？如果有个网站500块钱给您合作，但都招不到人的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？ b) 没错，其实只是招人的话花不了多少钱，但是要找到符合您要求的人，并不见得那么容易。一个好的员工对您有多少好处，您比我更了解，说不定58能帮您找一个好销售，成为下月您公司的销售冠军，您想想他要为您创造多少价值。c) 其实您算一下，您在58做招聘，一天只投入十元不到，就是一个盒饭的钱，就能保证每天您的招聘信息都在这么大流量的网站首页出现，每天都有3 4百人看见您的广告，性价比绝对很高，算算您的广告效果，您就知道这款产品真心不贵。 d) 其实您看，您购买的产品里包含A,B,C三样产品，就光说B产品，单个售卖一年都需要XX元，全部单买一共得XX元，所以我给您推荐这个其实帮您省了XX元了，相当于一个员工一个月的工资了呢。三、 竞争对手疑虑：分析其选择原因，58优势，导出其他需求a) 听说您也在考虑XX网站？那家网站的话也还不错，您是看好他们什么方面呢？这一方面58也是很在行的，58的产品不但能满足你这项需求，同时58还能帮您规避某某问题。 b) 哦，不过，关于上次您和说的某某问题，其他网站能很好的帮您解决吗？我多少有些担心，进行分析。 c) 您上次说在考虑*网是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说58同城效果是最好的，但，我可以说，58同城肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我们58这几年的发展来看，足以证明我们58同城肯定是干实事的，况且，现在我们也上市了，这就意味着，58同城不管从品牌效应，还是从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所以，还请您仔细的考虑一下。四、 推广时机疑虑：广告周期，招聘难度，同行刺激，人员流动性a) 任何广告都是有周期性，比方说我过年买机票回家，要是快放假了才买票，那得多贵，肯定是提前买便宜的。其实是一样的道理，如果您没有提前打广告的话，用人的时候就要求短期大量的广告效果，花费自然上去了。所以，一定要提前做。 b) 我说话直，您别生气。您对人员要求高，提供的条件又不算特别有竞争力，别的公司三天五天能招到的人，您可能需要十天半月。所以要想要人员按时上岗，还真得提前招聘。c) 经理，对您来说，要把公司做大做好，少招一个两个人员无所谓，但人才贮备可是大事。最近您没发现您的同行打广告的变多了吗？他们都在做人员储备，要是优秀的人员都被他们招走了，真的到旺季抢起生意来，咱们可就吃力呀！d) 您招聘的这个职位是流动性很高的一个职位。随着生活成本上升，求职人群低龄化发展，员工对工作的忠诚度也在降低，管理难度和成本都提高了，我说这个您应该有切身的体会吧？要是关键岗位上人员突然出现变动，真会让人措手不及，要是您现在发现管理有难度，人员心态有波动，您还是提前做好准备吧！ 逼单催款基本话术一、 请求成交法1. 当客户认可产品时，但心理上又需要一个台阶时，可利用促销，或创造促销。 2. 对产品有好感，有购买意向拿不定主意，我知道您担心的是对吗？快人一步进行解决。 3. 当认可产品时，立马要求传合同签字甚至是回传，成为承诺约束。利于逼单。 4. 客户基本认可产品，但迟迟不下决定时，产品也都了解清楚了，您看您还有什么担心么？还是对我的服务不满意？如果都不是，我就替您做决定了吧？ 二、 选择成交法1. 您看您这是选择全年产品还是两年套餐？后者性价比更高。 2. 您是选择今天网银就能支付呢，还是下午我到您公司收取支票？ 三、 配合成交法四、 邀约见面法：看来，您是想！这样吧，咱们见个面，我就能只有您全面、透彻的了解了58同城的优势，才能判断咱们58到底是不是能帮您实现您的招聘需求啊！顺便，我们58同城现在正在搞XX优惠大放送活动，您如果这个时候跟我们合作，您可以享受到超大的优惠的，具体详情，我当面给您详细介绍一下。您看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？