零售银行业务最佳实践与中国银行业的选择Bestpracticeinretailbanking challengesforChinesebanks 征信产品在商业银行信用风险管理中的应用 国际研讨会天津2007年6月20日杭州联合银行副行长阿德 海兹SymposiumonCreditReportingonRetail SMEBanking Tianjin June2007 AdGeerts 2020年4月7日星期二 2 阿德 海兹先生简介IntroductionofAdGeerts 荷兰合作银行零售银行业务专家RetailbankerRabobankNederland曾担任荷兰合作银行两家大型分行的总经理Generalmanagerin2largeRabolocalbanks出任总行执行副行长ExecutivevicepresidentofHeadoffice在财务 市场营销 产品开发 系统开发 项目管理等方面拥有丰富经验BroadexperienceinFinance Marketing Sales Productdevelopment Systemdevelopment ProjectManagement拥有22年的管理经验22yearsexperienceinGeneralManagement担任杭州联合银行执行副行长 已在中国工作一年半时间1 yearexperienceinChina executivevicepresidentURCB 3 荷兰合作银行集团主要数据IntroductionRabobankGroup keyfigures 2006年2005年成员行Memberbanks188204网点Offices 分行Branches1 2141 249服务点contactpoints3 0913 031提款机Cashdispensingmachines3 1393 116海外机构Foreignoffices330267员工Employees员工总数TotalEmployees56 20950 998 单位 十亿欧元inEURbillions 利润Profit2 3452 083资本Capital27 11425 272资产Assets556 455506 23 4 在荷兰的国内市场份额 拥有900万客户Domesticmarketshares 9millionclients 公司客户Corporatecustomers农业Agriculturalsector87 中小企业Smallandmedium sizedcompanies38 大企业Largeenterprises12 个人客户Privateclients住房按揭Residentialmortgage23 个人储蓄Privatesavings40 投资基金Investmentfunds35 保险Insurance10 支付服务Paymentservices35 网上银行Internetbanking欧洲第一位No 1inEurope 5 AAA Aaa 为什么能够被评为AAA级 AAA Aaa why 合作制结构和互保机制Co operativestructureandmutualguaranteescheme低风险级别和实力雄厚的资本金Lowriskprofileandstrongcapitalbase在零售业务方面市场份额较大Largemarketsharesintheretailsector净利润逐年增长Trackrecordofrisingnetprofitsyearafteryear注重自身健康有机的成长Focusonorganicgrowth高质量资产 按揭 High qualityassets mortages 持续达到财务目标Consistentlyachievingfinancialtargets无分红Nodividends 6 荷兰合作银行集团的特点RabobankGroup sCharacteristics 宗旨Mission客户价值最大化Maximisingcustomervalue结构Structure客户合作制Acustomerco operative经营风格Businessstyle重视与客户实现长期合作关系Focussingprimarilyonlong termrelationshipwithcustomers优势Strength全方位 所有金融业务 分散化管理 AAA级 在全球大型银行排名中列第31位Broad Allfinance decentralised tripleA 31strankingonlistoflargestbanksinworld社会责任Socialcommitment深深扎根于社会Deeplyrootedinsociety 7 杭州联合银行简介IntroductionofUnitedRuralCooperativebankofHangZhou 杭州 富于创业精神和旅游城市HangZhou Prosperousentrepreneurial Tourismcity杭州联合银行 80万城 乡客户URCB 800 000customersrural urban140家分行 营业所140Branches outlets55部自动提款机55ATMs总资产 430亿人民币Assets 43billion财务状况和业绩表现良好Healthyfinancialposition performance荷兰合作银行和国际金融公司是该银行股东 15 的股权 Rabobank IFCinvestment 15 shares 8 中国在零售银行业务方面的经验Chineseexperiencesinretailbanking 目前状况 与国外同行最佳实践相比较Presentsituation incomparisonwithwesternbankingbestpractice不足之处Weaknesses市场方面Market 客户资料Customerinformation市场信息Marketinformation市场营销诀窍与技巧Marketing salesknowhow Skill s客户满意度Customersatisfaction能提供的主要是传统的存贷产品Mainlytraditionaldeposits loansproducts 9 治理Governance 清晰且长期的战略 宗旨和政策Clear longtermstrategy mission policies管理循环方式和技巧Managementcycleapproach skill s职能分离Segregationresponsibilities高层管理人员投入日常业务的精力过多Topmanagementistoooperational中层管理人员的权限和技能Mandates skill sofmiddlemanagement透明度和明确的职责划分Transparency clearresponsibilities组织结构Organization 由上至下的企业文化 Corporateculture topdown管理信息 MIS Managementinformation MIS 绩效管理技能和工具Performancemanagementskill s tools注重财务业绩 不良贷款Focusonfinancialperformance NPL不反映客户驱动因素Notreflectingcustomerdriven 中国的金融市场Chinesefinancialmarkets 离成熟还有5年时间Maturein5years 2020年4月7日星期二 11 挑战 1 管理循环 戴明循环 Challenge 1 Managementcycle Deming 绩效管理 学习型组织Performancemanagement Learningorganization 沟通Communication 态度Attitude 审核Review评估Evaluation报告Report 组织Organisation员工Staff工具Tools 运营Operational活动Activities 愿景Vision战略Strategy政策Policies 规则Regulations 12 挑战 2 组织结构Challenge 2 OrganizationStructure 董事会BoardofDirectors 执行委员会Executiveboard 合规官员Complianceofficer 业务支持BusinessSupport 控制Control 商务支持CommercialSupport 销售Sales 业务运作Businessoperations 现金库和解款Cashstore escorts IT和电信系统ICT 人力资源HRM 审计和内控Audit control 计划和财务Planning Finance 风险管理Riskmanagement 信贷管理Creditmanagement 信贷审核 审批中心Creditreview Approvalcenter 市场营销和沟通Marketing communication 公司和私人银行业务Corporate PrivateBanking 个人业务和小企业私人银行业务PersonalBanking SmallbusinessPrivateindividual 国际业务InternationalBusiness 分行Branches 营业厅 自动提款机Businesshall ATM 个人业务 Personalbus Bo 公司业务 Corporatebus Bo 外设自动提款机OutletATM 13 说明Remarks在开发市场和风险控制之间取得平衡Balanced Marketdriven riskcontrol职能分离Segregationresponsibilities明确责任和权限关系Clearresponsibilities mandates分行 营业所 利润中心Branches outlets profitcenter矩阵式组织结构Matrixorganization沟通方式 由上至下 由下至上 Communicationstructure topdown bottomup 14 挑战 3 市场和市场细分Challenge 3 Market Segmentation大市场Hugemarket 个人业务personalbusiness 中小企业业务SMEbusiness 大型企业 Largecorporate 生命周期和生活方式Lifecycle lifestyles 市场细分Segmentation 大众市场MassMarket 15 个人银行业务市场Privateindividualssegmentation 16 个人银行业务市场 成年人Privateindividualsadults 17 企业业务市场细分Segmentationbusinessmarket 法人实体Legalentity 个体经营者PersonalBusiness 生命周期Lifecycle 说明Remarks 员工Employees资产Assets部门Sectors 18 荷兰合作银行Rabobank 客户价值Customervalue 财务价值Financialvalue 员工价值Employeevalue 客户第一Customerfist 可持续的财务表现Sustainablefinancialresults 注重人力资源Takingcareofhumanresources 19 客户满意度 可持续发展 关键成功因素Customersatisfaction sustainabledevelopment keysuccessfactor 业务运作 营业厅 结算中心等Businessoperations b