社区拓展运营手册拓展部执行手册目录第一部分：概述一、 社区商业联盟成立的背景 二、 社区商业联盟成立意义三、 社区商业联盟成立的主办单位四、 联盟商户、消费者以天路行购物吧三方共赢关系五、 商户加入联盟的条件及流程第二部分：优势互补三方共赢联盟，打造最低消费成本生活圈一、 互通二、 互惠三、 互利四、 共赢五、 综述商户加入商业联盟的好处第三部分：联盟商户的开发及服务一、 开发前的准备二、 开发话术三、 谈判技巧四、 达成合作采取的方式五、 通会卡信息收集六、 通惠卡设计、印刷七、 通惠卡的发放八、 多种联合营销活动的开展九、 网上对联盟商户信息的刊登十、 合作后的维护第四部分：团队建设与管理一、 岗位设置及人员编制二、 工作对象三、 工作任务四、 工资制度及激励机制五、 团队培训及上岗标准六、 工作排期表七、 部门管理的各项表格附件部分附件合同附件三方共赢关系图附件商圈调查表附件开发工具宣传彩页附件社区推广计划书附件现金购物券附件促销海报及店内外张贴附件联盟商户刊登调查表客户信息表附件 酒会邀请函及主持词附件 酒会流程附件购物吧商圈拓展请需求申请附件：致居委会的函附件 联盟商会会员章程附件 现金券认购表附件周工作日志、总结、计划表附件联盟商户促销附件 网上宣传附件拓展部新联盟商户工作进度排期表附件拓展部提成标准第一部分：概述一、 社区商业联盟成立的背景 当今店面经营的竞争已进入非常激烈状态，如：产品与模式之间的竞争，个体单店与连锁巨头之间的竞争，传统商业与新型产业的竞争。为适应激烈的商业竞争环境，在行业中取得一席之地，各店面花费了很大的人力、物力和财力，从产品到服务再到营销方式可谓是花样百出，而取得的效果并不明显，有些店面经营甚至到了举步维艰的地步。针对此种情况，由北京天路行公司牵头成立商圈联盟，同一商圈的不同行业店面商户实施印制统一宣传品、统一针对共同目标客户全体发放、采用统一的吸引顾客的促销工具，解决经营过程中出现的难题。在一定范围内和群体内形成规模经济和轰动效应，使加入联盟的联盟商户客源增加、利润翻番，影响力增强，以最低的营销成本取得规模效益。联合异业，整合资源，集约营销，最大程度为同一商圈消费者提供优质产品服务。二、 社区商业联盟成立意义资源互联，利益共享，打造最低消费成本生活圈三、 社区商业联盟成立的发起及执行单位社区商业联盟由北京天路行公互联网商品交易所发起，天路行品牌旗下的天路行具体执行。四、 建立“联盟商户、消费者、天路行购物吧”三方共赢关系l 联盟商户：通过加入联盟，统一宣传，借助所有联盟商户的力量，通过联合名片，实施统一宣传，让商圈内的所有消费者、不同消费层次的消费者、不同消费水品的消费者都知道，并实施统一的促销政策，消费100返50，消费1000返800，消费5000返2500另送价值3000元的双人港澳游券，强势促销，大力吸引消费。l 消费者：从不同的地方和店面取得联合名片消费出行指引卡，对于消费选择提供了重要信息，放心消费；去联盟商户处消费，享受同样价格和服务的同时获得现金购物券，运用现金购物券到天路行消费，现金券抵现金使用，平均节约30%，另外现金券可以排队返现金，以满百元为返还标准。消费者购物得到了真正的实惠，同时可以作为消费投资会员参与到天路行店面的传播运营中。l 天路行购物吧：更多的人了了解天路行购物吧，对于一个全新的多功能店面来说最需要的是消费者第一次进店，对消费者进行信息化和智能化服务，购物吧是消费者的 “家”，天路行员工是消费者的 “亲人”，天路行购物网站是消费者的“贴心商场”。购物吧生意火爆。五、 店面商户加入联盟的条件及流程1.条件l 经营手续齐全，并符合行业经营的各类标准；l 良好的服务意识，并在一定群体内具有良好的口碑；l 认可商业联盟，并积极参与联盟组织的各项活动；l 商户的从商圈联盟的组织者天路行处获得现金购物券，深刻理解购物券作为所有商户联系的纽带的重要性，并按照联盟规定的统一的消费返券政策进行促销。2.流程l 咨询了解中关村商圈联盟，联盟对商户的条件进行考核l 联盟与商户之间进行合作洽谈并达成共识l 签订协议并执行协议第二部分：优势互补的三方共赢联盟 打造最低消费成本生活圈一互通：客流互通、信息互通、经验互通二互惠：每家出力一点点，家家盈利大很多。三互利：客流增加，利润翻翻，影响力增强。四共赢：消费者、联盟商户、天路行。五综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处：1.联盟对联盟商户的支持l 宣 传：社区生活消费指南为联盟商户刊登经广告信息，对产品及服务进行详细介绍，通过DM大量投递，直接进入。l 联合名片消费出行指引卡宣传：不同行业的诚信商家组成的商业联盟，其信息一卡宣传，商家之间互宣传，社区80%不同层面的消费者将通惠卡作为消费出行的指引。l 户外广告宣传：天路行购物吧紧邻社区消费者，作为购物吧标配硬件设施户外LED视频播放大屏幕及条屏，对联盟商家滚动播出，影 音同步，声情并茂。l 天路行网站宣传：在天路行订购网（www.tlxdg.com）上对联盟商户的信息进行集中展示，天路行店面的会员以及浏览天路行网站的消费者都可以成为联盟商户的目标客户群体。l 不同时期的多样化联盟活动持续吸引：由天路行购物吧牵头，定期开展联盟商户会议，集思广益，组织开展多样化联盟活动，联盟商户和消费者以及天路行多方共赢，如：一枚鲜鸡蛋，火爆销售源。l 消费者到联盟商户处消费返现金券的大力促销活动消费者在联盟商户处消费享受的优惠政策细则消费者在联盟商户处消费所获得的现金购物券使用方式消费100返50天路行购物券消费50返20天路行购物券消费30返10天路行购物券消费1000返800天路行购物券充值100返60天路行购物券充值5000返2500再送价值3000元双人4夜3天港澳游使用地点：天路行购物吧及天路行购物网站（www.tlx.com）使用时间：天路行购物券有效时间内使用或者将购物券存档到购物吧将永久有效。使用方式1：在购物吧及天路行网站上购买产品可抵现金使用，抵现金范围为产品本身价格20%100%使用方式2：将现金购物券注册到天路行，绑定会员卡，参与排队100%返现金活动（细则见天路行网站）2.参加联盟商户所获得的好处l 客流增加：通过行业内独特的消费返现金购物券活动（券可用于购买产品或者兑换现金），联盟商户吸引大批消费者进店了解产品及服务，符合人们好奇心及图实惠的消费心理。l 利润增加：通过促销吸引批客流及商户之间客流互通，联盟商户营业流水大幅攀升，利润翻翻，增强行业竞争力。l 影响力增强：优质产品和服务、强有力的宣传、诚信联盟商户的合力推动，共同打造诚信商户在社区的影响力，行成了别样的“社区商业连锁体系”。第三部分：联盟商户的开发及服务一.开发前的准备1.商圈调研：商圈确定、商圈商户信息搜集、信息分类及整理、选择目标客户（200%比例）2.开发工具的准备：天路行购物吧宣传彩页社区生活消费指南、开业宣传彩页、社区推广计划书、代金券样券、海报、客户信息表、合同、已经签约的合同、邀请函、工作证。3.心态、话术、形象准备二.开发话术1.话术要点： 简明扼要大气原则，联盟是给商户机会的心态与客户沟通，联盟通过互联网、联合名片、社区消费指南在商圈内不同地点针对不同群体进行宣传，让商圈内80%的人知道联盟商户经营内容及特点，同时，联盟为商户制定统一的促销工具，消费返现金券，强力吸引客户进店消费，消费者回头率达到98%为店面服务标准。2.异议处理l 充值消费的好处？可以帮助商家锁客、纳客、留客，提前收回销售额。我们购物吧带给商家会员持卡消费，增加新客流，提高利润。购物吧是扎根在社区的团购消费者的体验店更加诚实可信。l 消费者在联盟商户消费的好处：享受重叠优惠持卡会员在联盟商家消费，可享受消费100返50的现金券。如果消费者消费80元，因为我们有100返50的活动，再消费20元就可以返50元，那么就增加了消费。l 本店有活动打8折，不想参加你们这个活动。答：您售出打的是了100元产品8折，您要付出的是二折20元；您参加我们的活动，您付出的1折（10%）50券的成本为10元，而对消费者是优惠50% 。与我们合作您的优惠力度更大，成本更低！l 问：我的客户拿着券到你家买不到理想的东西，会影响我的声誉，怎么办？我们的产品种类多样（拿出产品册目录展示）衣，食，住，行，想要的不到的样样都有，购物吧中有上千种常用商品，购物吧中没有的还可以上寻购，充分体现购物吧的价值。老百姓过日子要的就是方便实惠，券购物吧可以冲抵现金使用，商品比市场价便宜50%，为了便宜的商品消者会来购物吧消费，在购物吧用券得到了实惠，消费者会为了得券，再来到您店。为贵店增加了客流。l 问：我返的50元券消费者不到你家消费，你不就赚了我的钱了吗？答：您赠出我的券，您首先100%赚到了钱！其次，您只付出10%，我却付出40% 。如果消费者100%用券消费，我们肯定赔钱了，但我们仍去以优惠、低价商品全力吸引客户，让活动