营运计划书 一级机密 *婚纱摄影公司 2007年市场抢量计划营运计划书 著作人： 阿辉老师 一级机密 *婚纱摄影公司2007年营运计划书2007年是一个充满挑战性、蕴藏生机的一年，由于2005年、2007年是传说中的“寡妇年”有相当一部份人选择将自己的婚期推迟或提前到2006年， 2006年的市场量大是理所当然的事，也就意味着2007年的市场量会比2006年要少20。以*县市场分析，一共有三家影楼较有实力，其中*的市场份额较其它两家较好，那么在2007年的规划当中，犹为要加强的是对外攻击线路的市场抢量。针对这一核心思想，阿会老师将07年的计划做出如下安排，希望经由双方的努力合作，能够协助*达到预期的目标。一、 年度营业指标设定：1、 *县全县人口为43.6万,除县城人口5.5万,其它人乡镇人口为:38.1万.以06年1的新人结婚,即有3810对结婚的数量,再以40的新人一定需要拍摄婚纱照, 即有1524对的数量为乡镇准客客户数量.2、 *县县城人口数量为5.5万,以06年有1.2的新人结婚,即有660对结婚的数量,再以50的新人一定需要拍摄婚纱照, 即有330对的数量为县城准客客户数量.3、 县城准客户与乡镇准客户合计为:1854对准客户4、 06年*的平均套系为2000元左右,全年的营业额为:120万, 即全年客户数量为600对准客户以06年市场量较往年要多出20、全县06年准客户量为：2224对即06年*占市场总份额27。5、 07年*的市场抢量规划是占据整个*市场50的量，既需要在市场中抢到427对新人的量，所以07的年度业绩指标为200万二、 市场抢量大计划细则分析：*虽为*县一个老品牌，但县城准客户资源估算仅有330对，大部份的准客户均分布在乡镇，并且*县的乡镇相隔较远，根据*现有营销策略来讲，乡镇的准客户对于时尚巴黎知名度、美誉度会了解不多，再加上又有一品牌薇薇新娘进驻*，全体员工需要有较强的紧迫感，因为*往年占市场份额不到35，所以在07年上半年迫切需要解决的是品牌的美誉度、知名度及抢量计划，建立与其它品牌的差异化。计划安排将在07年2到8月份完成以下策略安排：1、 知名度广覆盖策略l 市场部人员安排：文宣企划部：1人主要工作职责：设计制作所有策略联盟之方案外联外展部：1人主要工作职责：联系所有异业联盟合作事项；公司外展活动整体安排、业绩完成；客户结婚当日礼品赠送（1） 异业联盟策略：l 07年1月下旬至2月底，将与*县的零售行业，实施策略联盟，于各大超市、商场购物满88元即送*“岁末红包”即年末企划迎新春“乐翻天”特别企划案（具体操作细则附操作细则）l 07年3月初至3月底，将分别与*县与乡镇的百货业、娱乐业、餐饮业的前三名企业实施策略联盟，于百货购物、娱乐消费、餐饮消费一定数量，即可获赠*的价值300元“美丽体验券”而凡在*消费的顾客，均得相关联盟商家的优惠（具体细则驻店辅导）（2）品牌提升策略：l 市场部的外联组负责与*县城乡镇的各零售业、百货业、出租车行协会、县政府和居民小区物业联系，负责这些行业所有的相关益广告的设计、制作、张贴。于07年4月5月期间完成所有的张贴动作l 市场部企划部负责设计零售业、百货业有关的公益广告并张贴于*各零售业、百货业，PS1“*提醒您：为了您的健康，请减少吸烟数量”2“*提醒您，外出购物，谨防盗窃”3每一层楼梯的指示，出门再外，请您关好自家的门窗，谨防被盗等。所有的公益广告都必须有*的地址和联系电话，以期达到印像式宣传的作用l 客服部购买*县、乡、镇的黄页电话簿，将厂、矿、企事业单位地址、电话做资料汇整，由市场部的企划部设计并制作“*新人婚礼知识大讲堂”双月刊物，主题以祝福在时尚巴黎拍摄的客户的新婚祝福，以及筹备婚礼的基本知识，*主要婚礼消费市场价格的合理分析等，最终办刊目的是为了让消费者感到方便为最终目的，当然在刊物的最后一页一定要体现出转介绍的文字，也就是要有拍摄现金抵用券的出现，让客户愿意持券到*消费。l 由客服部资源组人员将每日市区内当日结婚新人的下榻酒店地址做汇总后，交于市场部外联组的责任人；有外联组负责将公司赠送礼品和拍摄金券于客户典礼时赠送于客户，并并严格规定要求现场领取拍摄金券的客户必须留下详细个人资料以便回到公司将收集资料交由客服部资源组人员进行后续追踪工作，加大入客量2、 客服直效营销策略l 客服部人员安排：资 源 组： 1人， 主要工作职责：将所有渠道汇总到店的客户做明细分类公关、销售组：1 人， 主要工作职责：将每日客户做电访，将电访客客户做分类，于规定之活动当日与客户做直接销售（1） 客户资源整合分级策略：l 将每日成交的客户由资源组汇总后，再由公关组的人员进行每日电访，将电访客户做分类，有朋友要结婚的设定为A级，好像有的设定为B级，没有的设定为C级，于第一次电访后7天给A级客户要名单，于第一次电访后10天给B级客户电访要名单，于第一次电访后30天给C级客户要名单，仍没有推荐，纳入半年内电访客户l 分级顾客的管理：AB级顾客建档，C级顾客不建档，仅留姓名地址；AB级客户40天内无推荐，立即销档仅留名单地址；AB级客户有推荐将建永久档每季一次寄卡再复访一次邀约推荐l 客服部每三个月举办“一次推荐活动”寄卡/电访/邀约l 客服部基本每日电访客户单数35通/人以上l A级客户年度可推荐5位以上，B 级客户年度可推荐3位以上，C级客户年度可推荐1位以上（客户年度积分享受，兑赠家电产品）（2） 全年度营销活动组合循环策略：l 小型双月推荐活动，时间为每75天举办一次，可以是店内举办，也可以是外场举办，可根据天气而决定，将客服部推荐之客人规定时间邀约之活动现场可进行流行礼服发表会（5月、7月、10月、12月）l 中型半年博览会时间为每半年一次，在星级酒店举办，现场可进行异业联盟商展、发布会（5月初）l 年度大型联谊会，时间为每一年一次，在星级酒店举办，现场可进行异业联盟商展、发布会、综艺晚会（农历年前夕）三、 公司内部员工培训计划分析：l 公司07年整体培训策略：（1）公司内部建立部门学习型组织策略：l 由各部门责任人每月计划中安排每月的4周学习计划，以及每月刊4周具体部门的学习时间，由店长负责查核是否进行学习安排l 由店长负责于每月26日进行公司一线部门人员的技术考评，并将员工的分数进行张贴公布，针对优秀员工给予加级加薪，不合格的员工给予降级减薪l 由各部门主管交叉于各部门人员进行培训，PS：门市人员培训摄影部，客人比较欣赏的风格；化妆部主管培训门市部人员如何做好自己的妆面，和基本化妆知识等（2）优秀员工送出学习策略：l 所有外界培训公司邀约培训，有店长负责将对方的传真送至老总处，由老总与店长商议培训人选。并签定员工培训协议书，员工由外培训回到公司，由店长负责查看听课笔记，并安排培训时间，并予以考评，进行加级（3） 公司聘请老师驻店辅导培训策略：l 公司于07年聘请顾问老师亲自于店内给员工进行培训。l 由店长与老总沟通后，于老师到达之前，确立此次辅导教育之主要核心内容，并将重点培训规划的部门进行提前的教育l 主负责培训老师辅导完毕，由店长进行辅导后考核工作，以信监督执行工作四、 公司内部部门人员增加分析：公司于07年需要抢量50%，也就意味着，每月平均要拍摄 78对顾客，以现有的人员安排，一定会影起服务的质量降低，造成客怨的事情发生，所以针对一系列抢量大计划，店长将对员工招聘安照如下计划进行合理的安排：l 公司07年整体员工增加策略：（1）公司内部一线部门员工增加安排策略：l 根据全年927对的量进行分析，每月需成交拍摄78对，每周需成交拍摄19.5对，每天拍摄大约3对以现有的工作人员:门市三人化妆师：2个+1助摄影师：2+2助基本符合,一线人员暂时无须增员,（2）公司内部二线部门员工增加安排策略：l 店长一名l 财务人员一名l 市场发展中心需要安排下属文宣企划部1人、外联外展部1人、客服部2人。五、 公司内部产品创新策略分析： 任何一家公司的决策者，都必须有强烈的创新观念，如何有效带动全体员工，在工作之余能够自发的展开对部门产品创新的思想以及行动，是07年计划的任务之一，我们将经由全体员工脑力激荡，并将思想快速落实到行动中。首先是：（1）部门产品创新安排策略：l 由店长于每月15号进行全体员工部门产品脑力激荡游戏l 由各部门主要负责人负责拟出创新主题，PS：门市创新接单法、下个世纪的新娘妆面应该是这样的、下个世纪这样的婚纱照才叫个性待个性鲜明的创新主题，交由大家做创新研究l 并于每月的25号之前将作品交至店长，并上报老总处，于员工大会结束前进行全体员工投票评选出“最佳创新部门”由老总颁发荣誉证书以及创新研发基金（2个人品创新安排策略：l 公司任何员工皆可以对公司内任何产品有创新、大胆的思想以及研发的动作l 公司员工可将自己的研发创新之想法与思路以书面形式与部门主管或店长做沟通，并及时将好的思路以及优秀的作品上报老总l 公司针对实际情况给予当事员工奖励以上五大项目阿辉老师对*的了解，做出此份*2007年营运计划书。在此阿辉老师将全力支持*的所有计划中的工作，愿此项计划书能够帮助*决策层拓宽思想上的格局，并能够认真的执行，展望*在2007年市场奋战中，达到预期200万的业绩目标！ 制作人： 阿辉老师 2007113