某项目2016年度营销策略 2020 4 23 目标任务 整体营销思路 营销策略 执行细节 目录 2020 4 23 目标任务 总共剩余房源360套 不含车位 其中公寓320套 商铺40套 公寓中A栋产权酒店8套 精装公寓136套 B栋loft120套 C栋精装部分44套 毛坯部分12套 4月9日数据 2020 4 23 各月任务分解 每月任务分解 280套 以上任务为按照合同约定的套数方案计算 每月任务分解 300套 每月任务分解 320套 2020 4 23 整体营销思路 解决精装公寓投资回报问题 解决Loft用途的问题 前提 通过前期客户分析 我们面临的核心问题 客户买公寓干什么 引进众筹型酒店运营平台 提升附加值 打造青年型社区 2020 4 23 什么是众筹型酒店 酒店众筹发起人以品牌 筹资 管理运营入股 占比20 剩余80 的项目股权面向社会公开众筹 西藏善行客投资有限公司 隐园 股权构成 比特城邦青年旅舍峨眉山店收益 10 三亚雅墨半岛酒店收益 15 2020 4 23 众筹渠道 众筹平台众多 众筹家 人人天使 众筹网 苏宁众筹 京东金融等 众筹酒店项目众多 成功率很高 2020 4 23 我们需要做什么 龙祺资源 保利项目组 众筹酒店品牌 发起众筹 向客户推介 实现销售 接洽 考察 选址 酒店运营 实现收益 线下沟通 解决收益 众筹酒店 直接跟客户沟通租金收益 跟收益年限问题 保利集团不参与其中 不负连带责任 Loft定位另做专题讨论 此处不讨论 2020 4 23 营销策略 PART1 提升产品竞争力 提升项目展示形象 提升项目软服务 PART2 渠道精细化 拓客立体化 外展 团购 老带新 跨界拓客 PART3 活动引导策略 主题活动 暖场活动 强化自媒体 本案是现房 导致昭示性有所欠缺 部分客户以为本案已经售完 建议制作更为大气 醒目的精神堡垒 强烈建议强化售楼部外围灯光照明系统 避免天黑之后售楼部周围一片漆黑的现状 建议设置灯光导视带 尽可能引导客户到达售楼部看房 售楼部外框LED屏幕 成交业主生日及祝福 销售成果信息 天气预报及房产新闻 针对存货较多的loft房源 增设样板间 以提升客户的现场体验 宁湖岸道旗 宁湖是本案的一大卖点 可以充分利用这一资源 提升项目展示形象 入口处精神堡垒 项目夜间亮化工程 售楼部LED Loft样板房 提升项目软服务 置业顾问形象 1 形象 礼仪和流程的标准化和优化 2 专业技能的高标准化 物业服务形象 1 停车专员服务提升 2 门僮服务 12 人人都是媒体客立方3000经纪人都是我们的媒体 强化自媒体 龙祺3000人中介平台 分布于昆明 大理 武定等地 每人按200个好友计算 每周3次推送项目信息 按浏览率50 计算 项目每月曝光360万次 自媒体推广计划组建自媒体团队 专门负责项目微信朋友圈及项目公众号推广 团队由策划 文案 设计组成 每周一制定自媒体推广计划 计划分为创意微信图片和公众号推广文章两部分 考虑到朋友圈审美周期 每周发3次创意微信图片 2次公众号文章 创意微信内容为周二项目信息 周五项目信息 周日心灵鸡汤 公众号内容 周三项目推介 周六活动信息 拓客 立体化 全民经纪人 职业化与专业化 正统军与地方军 全民经纪人 依托于龙祺客立方3000人全名人平台 通过凡是业主带客上门均有奖励的方式 实现最大化的经纪人合力 资料互享 通过在 保利会 其他区域客户资料共享 实现销使跨区拓客 统一形象 统一制服统一装束 打造具有鲜明标识的汉阳国际销使团队 统一培训 销使与职业顾问 一对一 相互监督 相互沟通 实现销使团队成员高度专业化 统一管理 强化销使团队内部管理 设置严厉的管理与处罚制度 确保销使团队工作能力 正规军 通过商圈守点 售楼部拦截等方式带客上门 地方军 依托于外展点 招聘本区域内人士深入各大社区 拆迁区域等进行定点拓客分待遇 地方军拓客专员不享有底薪仅拿提成 如每带客成交提成500元 待遇将不比销使低 1 拓客策略 2 编制详细客户地图 3 人脉资源拓展 根据宁湖壹号产品类型 锁定目标客户群所在区域为本市市区及昆明 而本市乡镇客户也为下一步重点拓展区域 以项目为中心 在商业区 乡镇中心区域 布局外展点 以外展点为中心 覆盖全部人群 通过陌拜 一对一拓客 看房车收客 具体到本市区中心区 宁湖区及温泉镇的每个行业及每个小区 具体数量 位置 规模等信息 拓客计划方可准确开展 对于行业 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类 数量 小区则是进行黄金业主拜访 开展高密度圈层活动 整合编外经纪人渠道转介客户 深挖地缘性高端社区业主 拓客 立体化 2020 4 23 团队激励机制 本案团队分为内场和外场 在加强外场的考核与管理的过程中 通过竞争内场岗位的形式 激发内外场的活力 形成内外合力 共同完成目标任务 考核标准为有效客户 植入展点 合作商家 线下经纪人进行统计排名 老带新 新新相传 权益 明码标价 老带新 奖励梯级分明 但容易实现 渠道 多种发声 业主QQ群 工地开放日等多种形式 提升老带新活动宣传力度和持续性 实现 粮草先行 及时兑现准时交付 避免客户对老带新实现可能性的怀疑 方式 主题感恩 周期降低 刺激感强烈 按月或季度实行 2020 4 23 巡展方式 定岗服务流线引导全场协调准备工作 设置展点之前 拓客经理与各村委会沟通协调站点场地事宜 确定展点具体位置 所需物料 户外遮阳篷谈判桌 2张 条桌 带条幅2张 椅子展架 活动信息 物业简介 海报茶歇礼品看房车客户调查表客户登记表等人员安排 每个展点置业顾问2人拓展小组1组物业服务2人拓展流程 陌拜 引导 沟通 看房 填写调查表 赠送伴手礼 有意向 至展点 看房车 有 无意向 无意向 拓客专员 拓客专员 置业顾问 物业 拓客专员 拓客专员 置业顾问 物业 置业顾问 物业 外展点深度挖掘 团购持续进行 精细化 大客户分级 精力时间合理分配长态化 项目信息 节点和进度的及时披露 客户疑惑及时解答 标准化 对于同样能级大客户标准动作进行拓展 亲 请吃切糕 生日必备软件 生日通 2020 4 23 团购持续进行 众筹酒店资源团购由龙祺团队牵头 洽谈众筹酒店资源 依托保利昆明展厅 挖掘其背后庞大的客户资源 通过众筹酒店的考察 落户 引进这批客户 以团购优惠价集中出货 接洽众筹酒店 酒店考察 落户本案 引进酒店客户资源 客户考察 达成团购 龙祺团队 整合资源 保利项目组 跨界拓客 银行跨界 逻辑 所有人都和银行发生关系 1 银行客户联名礼品赠送 联谊活动赞助2 银行led屏广告 网点资料架3 建立银行经理转介机制及奖励制度 二手房跨界 逻辑 目前看二手房的人是真实刚需 1 建立二手房转介机制及奖励制度2 二手房业主资产重组 收旧房放款新房优惠 3 二手房门店展架 推荐栏 草铺回迁户行销地图 逻辑 拆迁户有钱且有需求 1 回迁户村民联谊宴或演出2 草铺各拆迁村委会短期临时外展点3 草铺13个村专场看房组织 定向直投 大客户行销 1 扩大大客户单位数量 关键人奖励制度2 大客户单位联谊 专场推介3 昆钢设置展点推介 本市中学专场推介 医院联合推介 必须坚决地走出去 主题活动 5个 主流文化盛宴 活动主题多维度聚拢人气 时间 4月 5月主题 健身达人形式 现场活动广场举行瑜伽等 时间 6月 7月主题 广场舞形式 广场舞大赛 时间 8月 9月主题 夜场达人形式 夜间举行老业主聚会 时间 10月 11月主题 相亲达人形式 大型相亲活动 时间 12月主题 休闲达人形式 圣诞 元旦节日主题 暖场活动 每周暖场 客户邀约口径 提升来访 销售氛围提升 项目形象价值点传递 复活节鸡蛋彩绘 仲夏纳凉 瑜伽体验 抢钱机 水果派对 手工艺DIY 插花 4月 6月 9月 10月 5月 供货节点 利好节点 7月 8月 12月 11月 2016年度节点铺排大表 A B C 主推A C 附带B 主推B 附带A C 剩余房源 回迁户首批选房 众筹酒店进驻 青春社区 全新loft面市 龙祺动作 展点 拓客 接洽众筹酒店 昆钢团购 客立方 拓客 展点 团购 企事业单位 三人团 客立方 拓客 展点 投资养老读书一步到位 健身达人 广场舞大赛 相亲大会 营销活动 线上推广 线下推广 销售物料 经纪人招募 梦想实现大礼包 青年投资理财计划 首家众筹酒店落户本市 我的梦想不一样 loft样板房开放 我的地盘 2万元做房东 软陶DIY 回迁户物料 投资收益计划 新形象手册 宁湖壹号生活手册 去年憧憬 今年现实 实景可见 昆钢团购 业主权益体验季 夜场达人 国庆嘉年华 圣诞嘉年华 1 展点 一对一拓客区域 草铺村 小石桥 白土村等区域所需物料 帐篷1个 X展架 桌子1张 凳子4个 其他相关宣传物料人员 10人 2人一组划定区域针对目标 回迁户2 竞品拦截区域 金色理想 金色螳川商贸城 伊皇晶座 首领公馆等竞品拦截人员 10人 2人一组划定区域针对目标 竞品来访客户拦截 留电 直击竞品意向客户3 销售现场活动主题 软陶DIY人员 销售部所有人员所需物料 活动方案 现场包装布置 礼品 饮食等4 回迁户2万元做房东 本月拓展客户上访120批 完成成交25套 2020 4 23 4月份执行细节 1 展点 一对一拓客区域 草铺 温泉镇 县街街道办所属区域人员 10人 2人一组划定区域所需物料 帐篷1个 X展架 桌子1张 凳子4个 其他相关宣传物料针对目标 草铺针对回迁户 其他区域针对行人 沿街店铺 小区住户 车辆 企事业单位 政府机关部门进行地毯式搜索宣传 拓展圈层2 昆钢团购地点 昆钢厂区所需物料 帐篷1个 X展架 桌子1张 凳子4个 其他相关宣传物料人员 拓客专员4人 置业顾问2人 现场推介时间 5月1日 5月20日3 销售现场活动主题 抢钱机人员 销售部所有人员所需物料 活动方案 现场包装布置 礼品 饮食等4 昆钢团购签约 众筹酒店接洽 本月拓展客户上访150批 完成成交保底30套 卓越40套 2020 4 23 5月份执行细节 1 展点 一对一拓客区域 草铺 八街镇 金方街道办所属区域人员 10人 2人一组划定区域针对目标 行人 沿街店铺 小区住户 车辆 企事业单位 政府单位进行地毯式宣传 拓展圈层所需物料 帐篷1个 X展架 桌子1张 凳子4个 其他相关宣传物料时间 每个地点4天 轮流循环2 龙祺团队酒店洽谈人员 龙祺团队资源针对目标 花间堂 27度花漾主题客栈等众筹酒店3 销售现场活动主题 瑜伽生活体验活动人员 销售部所有人员所需物料 活动方案 现场包装布置 礼品 饮食等4 儿童艺术汇演活动 本月拓展客户上访200批 完成成交保底30套 卓越40套 2020 4 23 6月份执行细节 1 展点 一对一拓客区域 太平镇所属区域 兴屯小区 金色半岛 文苑雅居 盛世锦院 欣和雅苑 柳树花园 富华佳园等小区人员 10人 2人一组划定区域针对目标 行人 沿街店铺 小区住户 车辆 企事业单位 政府单位进行地毯式宣传 拓展圈层所需物料 帐篷1个 X展架 桌子1张 凳子4个 其他相关宣传物料时间 每个地点4天 轮流循环2 众筹酒店资源团购人员 龙祺团队资源针对目标 众筹酒店背后的客户资源3 销售现场活动主题 广场舞大赛人员 销售部所有人员所需物料 活动方案 现场包装布置 礼品 饮食等4 众筹酒店入驻 本月拓展客户上访200批 完成成交保底30套 卓越40套 2020 4 23 7月份执行细节 1 展点 一对一拓客区域 青龙镇 连然街道办所属区域 金方商业广场 金色时代广场 百花公园 东湖公园等区域人员 10人 2人一组划定区域针对目标 行人 沿街店铺 小区住户 车辆 企事业单位 政府单位进行地毯式宣传 拓展圈层所需物料 帐篷1个 X展架 桌子1张 凳子4个 其他相关宣传物料时间 每个地点4天 轮流循环2 客立方资源三人成团区域 昆明 外省客户人员 龙祺客立方团队针对目标 客立方3000全民经纪人推荐的客户 定向组建三人成团团购活动3 销售现场活动主题 夜场