核心单品引爆预售分享天猫大型活动单品打造解密 2020 4 24 1 2020 4 24 2 一 核心单品思考 核心单品打造的目标 击穿品牌底价 Showcase形成 品类影响力 改变品类商品结构 B品牌虹吸座厕 40000支 14000套 价格体系 品牌重视度 产品结构体系 2020 4 24 3 击穿底价 选品及定位 销售模式 流量聚焦 影响力打造 供应链 销量 C2BVS分阶段付款 导购宝 淘系流量打通 纸媒 网媒 公众号 标类产品 热销品类 一 核心单品思考 打造单品思路 产品VS消费机制 分阶段付款 导购宝 运营陪衬 发货 售后 营销策划 2020 4 24 4 2020 4 24 5 二 如何定位及选品 爆品介绍 核心卖点 定制类目可以强化功能延伸和款式特供 防缠绕 此价段市场空白 置物钩 市场销售热度10 5功能出水 市场销售热度40 可升降 市场销售热度60 下出水 市场销售热度80 豪华顶喷 市场销售热度100 竞争优势 品牌口碑 A花洒是高品质卫浴的代表原价 1380活动价格 549 599优势服务 全国联保营销方式猜球赢返现产品功能免费升级预售付订金前500名送冷热角阀各一个升级弹簧组以及气泡出水 新升级功能 如上配置在终端渠道出厂价650 800元 2020 4 24 6 1 A自有工厂有效控制成本 核心配件自制 阀芯批量进口 自制占比95 2 他牌多代工 拼装为主 自制占比不足5 成本控制难度大3 A作为行业领军企业 年销售额超几十亿 有极强的采购议价能力4 渠道结构优势对比对比如下 二 如何定位及选品 爆品介绍 2020 4 24 7 二 如何定位及选品 为什么选这个品牌及这个品类 解读 数据魔方和量子恒道可以提供给大家很多行业数据 2020 4 24 8 1 300元以下的市场大部分为 手持花洒 升降杆花洒2 花洒套装主流价格段为 530 600之间3 499价位是A2012年双11爆款价格 在此基础上升级后的311活动尝试549 消费者接受度很高 平衡点在549 699之间 二 如何定位及选品 价格带的选择 数据魔方和量子恒道 注 数据魔方上季度买家需求分析 2020 4 24 9 A 产品为OEM产品自己组装 功能相对多 但是品质把控及实用性欠佳B 品牌知名度不足 同时主流商品恒温与通用型花洒有一定的需求差异C 同等价格产品品牌知名度相对较弱 二 如何定位及选品 同等价格A优势VS竞品 2020 4 24 10 2020 4 24 11 1 电商短期数量巨大 为保证交期及品质 绿色通道优先排产2 入库商品在活动前1个月提前二次包装 提前拆单备货3 物流组装线提前1个月演练 三 单品运营及包装 下单及备货 2020 4 24 12 三 单品运营及包装 detail页面优化 定制行业要把线下优势搬上来 下面的工作可以实现静默下单 减少人工咨询 1 五张小图 增加广告图片以及细节图片2 核心卖点 主打 全能王 涵盖主流功能3 爆点话术 产品销售火爆数字呈现4 价格优势 渠道及制造优势释疑5 材质 突出铜质 电镀 硅胶优势6 解剖图 出水原理及工业设计优势7 包装 省心购物最后环节8 售后 全国联保 2020 4 24 13 展现量 点击量 点击率 1 49 行业0 56 成交金额 元费用花费 81 797元投入产出比 投放说明 关键词锁定 花洒 花洒套装 A花洒 花洒套装全铜 沐浴花洒 出价 10 25元保持1 9排位 增加曝光和点击 二 如何定位及选品 预售前期直通车卡位推广 2020 4 24 14 近半年老客户发送10元店铺红并短信告知 成交率2 5 投入产出比235 购买2次以上 不含近半年 老客户发送10元店铺红包并短信告知 成交率4 2 投入产出比454花洒成功付尾款送10元店铺红包并短信告知 成交率1 5 投入产出比76 预售期间近半年不含花洒用户短信营销 成交率0 7 投入产出比49 购买三次以内近半年的老客户较优质 可针对这类老客户定期发优惠券和活动告知 三 单品运营及包装 营销亮点 会员营销 2020 4 24 15 付款前800名送 下出水柔和起跑器 弹簧卡扣移动组 升级 付订金前500名送一对 三 单品运营及包装 营销亮点 1 关联赠送 角阀 生料带为必备配件最易被消费者忽略 贴心赠送2 品质升级 升级弹簧扣手感舒适 增加起泡器 节水 出水柔和 2020 4 24 16 微博推广 曝光量合计达116 641次直接进入A官方旗舰店人数 46人微信推广 曝光率4695人次点击率274人次淘宝站外资源流量占整体流量的3 站外引导销售金额占0 7 站外资源较精准的为搜索引擎 百度搜索 和站外其他 A官网 三 单品运营及包装 站外推广及pr传播 2020 4 24 17 活动中四次催付付尾款 18日23点 19日9点 17点 23点 加上客服旺旺提前告知 本次预售付尾款率较高 爆款花洒剩余110单共126件未付尾款 对该人群设置100商品券继续买599花洒48件 不退订金 拍下未付款催付 预售付尾款催付 本次活动针对拍下未付款的消费者进行短信催付 催付率25 5 回款金额比例20 81 三 单品运营及包装 尾款和定金催付 2020 4 24 18 人 执行总裁绿色通道 打破组织架构 成立专项小组钱 活动专项费用申请及快速支付事 每天早晚2次数据例会 现场决策应对流量变化及竞品动向急速退款及等级权限退款授权 专项流程物流 日单日清 发货要求 三 单品运营及包装 组织保障 2020 4 24 19 提前30天二次包装单独发货区 优先配货4家物流公司现场驻点 活动期间24H响应客服专职售后旺旺无缝响应客诉 标准话术应对疑难问题 仓储 400客服 电商58人全员客服自动识别下载订单 系统端 旺旺客服 619保驾护航的服务团队 三 单品运营及包装 售后保障 2020 4 24 20 2020 4 24 21 四 数据分析及沉淀 活动业绩 本次活动爆款花洒浏览量占整体33 销售额占整体55 5 爆款花洒得到发力 主要由以下几点 1 依托A品牌优势 能够得到消费者对A产品的认同 2 爆款花洒产品功能再升级 促销定价合理 性价比高 3 站内外资源合力集中力量推广 为爆款花洒提供大量的曝光量 2020 4 24 22 四 数据分析及沉淀 单品数据沉淀 1 转化率空间有待提升2 流量也存在不足3 自主推广流量占比未达到20 核心商品的自主流量必须要达到20 的底线 2020 4 24 23 加强站内推广的经验及经费 直通车以及钻石展位的投放经验 赠品增加 满足三分之一的付款客户 增强吸引力 产品的优化升级要形成规划 要比竞争对手更快 PR的营销造势上加强 showcase打造及沉淀不足 四 数据分析及沉淀 有待提升的点 2020 4 24 24 2020 4 24 25 619预售及爆品分析二 产品优势1 499的价格优势 做成本结构优势分析 做1页 跟线下及同行对比 2 499价格带的商品质量优势 做1页 跟线下及同行对比同样价格带的优势 三 单品运营及包装1 定完目标后如何备货 顺便介绍工厂优势 加品牌对比如A B 做1页2 如何优化页面 页面是最终的交互方式 重点描述在detail页面的优化工作 做1页3 如何进行资源保障 站外推广及站内的推广重点说明 做1页4 如何进行发货及售后服务保障 比如提前包装 比如400客服等优势 做1页5 如何进行活动组织保障 人员 流程绿色通道等等 做1页6 showcase打造 如何进行网媒 纸媒 微信 微博等进行pr传播 做1页没有就没有7 预售模式下用的营销亮点 如前1000套送什么 时段秒杀 等 做1页四 总结1 为什么没有完成3000万 转化率预估过高 流量缺口 自主投放的缺口还是平台的流量缺口 做1页分析2 有待提升的点 必须写的是A站内资源配比 B 产品的营销包装 2020 4 24 26