销售精英锤炼培训目标 使学员掌握销售法则之理念 使学员熟悉销售之技巧 揭示销售精英培养意志品质之原则 剖析销售精英处理挫折之方法 拓展销售精英的工作思路 强化小组互动 ， 启发创新解决方案第一单元 心理建设 销售精英的基本认知 四大基本认知 掌控情绪三方法 认识 创造被利用的价值 如何面对挫折感 建立自信四大法门 销售精英具有的特点一、四大基本认知 每个人随时随地都在接触销售 具备 “ 一定要 ” 的销售理念 销售工作其实很容易 行动就是力量二、掌控情绪三方法 收敛过度夸张的情绪 愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒 消化受挫的情绪伤害 每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害 激励战斗的情绪三、认识 了解自己 多利用沟通的机会相互了解 化解不当的情绪冲突四、创造被利用的价值 充实自我 勇于表现自己的能力 这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用的契机 不要受负面声音影响五、如何面对挫折感1、挫折从何而来 ? 封闭的个性 客户的拒绝 人际关系不佳 消极的心态2、化挫折为动力 先从心理建设开始 减少挫折出现的机会、抚平挫折的伤害A、 积累成疾，渲泄得宜B、 加强意志控制能力C、 消除挫折形成原因六、建立自信四大法门 建立更深入的专业技巧 自信心也会传染 自信心具有激励的作用 从自己内心深处相信自己七、销售精英具有的特点 对自己充满信心 具备丰富的学识 拥有高度的亲和力 说服力是打动客户的推动力 卓越的沟通能力 幽默感是谈话的润滑剂 承受挫折的能力第二单元 基本技巧 销售精英的十八般武艺 销售四部曲 电话营销的技巧 礼貌创造商机 好的开始是成功的 半 邀约五部曲 再访客户的二十种技巧 勇于签约 最好的销售就是服务一、销售四部曲第一部曲：接触1、 掌握客户的基本资料2、 训练自己应对的胆量与勇气3、 提升反应与应变的能力 首次接触以浅谈为宜 善用各种方式做接触 运用有效率的资料提高客户的兴趣 从熟人开始接触是业务新手入门的捷径第二部曲：说明 说明 (让产品令人接受的重头戏1、 强调商品的优势2、 不要与客户强辩3、 用数据分析去进行比较 如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力第三部曲：成交交易 我们达成交易 (的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点 1、 善用假设法 2、 打断说明 ， 马上成交 3、 用成交找出问题第四部曲：售后服务 根据心理学专家研究得知 ， 人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有 50 ， 然而一旦遇上不满意的事物 ，90 的人都会向别人抱怨 ， 而且还会一再重复 ， 这是人类行为中常见的心态 。正所谓 “ 好事不出门 ， 坏事传千里 ” 。 使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语” 。二、电话营销的技巧 1、 电话是现代化销售的利器 2、电话可以排除不可能成交的客户群 3、 用电话营销应注重礼貌与回应技巧 4、 准备充分的说词 5、准备一面镜子 6、 多做练习 ， 增加经验三、礼貌创造商机 千万不让电话响铃超过三声以上才接电话 刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话 多说声对不起 随手记录来电内容 确实执行来电者所交付的事情 不要担心重复询问对方是失礼的事 在接完电话之后务必要比对方晚挂上电话 接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达四、好的开始是成功的 半 1、 以软性的询问替代强式销售 2、 多了解客户的基本资料 3、 针对客户的需求提供适当的商品 4、 解答客户的疑虑 5、 停留时间不宜过久 6、 建立客户对产品的信心五、邀约五部曲 1、 以关心对方与了解对方为目的 2、 具有吸引力的话题 3、 提出邀约的理由 4、善用二择一的销售语言 5、 确定后马上挂上电话或立即离开六、再访客户的二十种技巧 1、 初访时不留名片 ， 以此做为下次拜访的借口 2、 故意忘记向客户索取名片 3、 印制两种以上不同式样或是不同职称的名片 4、 在拜访时故意不留下任何宣传资料 5、 亲自送达另外一份资料 6、 当一位资料搜集员 7、 将资料留给客户参考 8、 借口路过此地 ， 特别登门造访 9、 找一个自己精通的问题请教他 10、 陪同新同事或直属上司联袂拜访 11、逢年过节送上一份小礼物 12、 借提供公司发行刊物的机会 13、 拟定新的计划以供客户所需 14、 以生日做为开场白是一种很温馨的借口 15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请 16、 运用客户问卷调查表 17、 在市场突然公布消息时给予第一手资料 18、 提供相关行业的资料给客户参考 19、 采用优待办法 ， 或特卖方式 20、 不用找借口 ， 直接拜访七、勇于签约1、成交的速度2、 勇敢地要求八、最好的销售就是服务 销售时除了销售的产品要好以外 ， 服务的态度与专业的能力是最重要的了 。现代化的社会中有越来越讲究服务品质的趋势 ， 所以在相互竞争之下 ， 除了商品价格的竞争以外 ， 就是贴心的服务了 。 更多更好的售后服务 ， 除了会增加客户对产品的信心 ， 还会吸引客户第二次消费与主动推荐 小李的故事第三单元 进阶密笈 销售精英的秘密武器 运用名片行销 十分钟法则 发掘准客户二十招一、运用名片行销 1、 见面就给 ， 多多益善 2、 敢向对方要求名片 3、 记录名片资讯 4、 称赞名片 5、 看不懂要马上问 6、 以双手来交换名片 7、 忘了带名片 8、 职称的运用 9、 充分表露基本资料 10、整理归档 11、 注重名片的设计 12、 准备精美的名片夹 13、 有摺角或有污点的名片宁可不用 14、 在背面印制可以长期保存的资料二、十分钟法则 现代人们讲求速成 ， 所以销售技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进 。 推销技巧中的 “ 十分钟法则 ” 就是由快速成交的理念而来 。 根据心理学家对于人类注意力的研究得知 ， 大部分的人做事情 ， 大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下 。 换句话说 ， 当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时 ， 能将注意力完全放在这件事情上的时间只有十分钟 ，之后就会被外物或外力所吸引 ， 而无法全神贯注 。关键只有十分钟 1、见面三分情 2、 初次见面只能谈十分钟 3、 再见面时谈论重点十分钟 4、 完成交易后务必在十分钟内离开 5、 售后服务十分钟 6、 每日检讨自己十分钟 从 “ 人 ” 的方面检讨 从 “ 事 ” 的方面检讨 从 “ 时 ” 的方面检讨 从 “ 物 ” 的方面检讨三、发掘准客户二十招 未来的科技进步会比现在更加神速，电脑也能具备人性化思考。 琼斯的故事 做任何事情要掌握重点 ， 寻找正确方向 ， 不要因小失大或偏离重点 。（一）寻找客户之前 1、 业务员的素养和客户数成正比 2、 客户是业务员的利益所在 3、 积极而主动的推销手法 4、 客户是需要被教育的 5、 从期待客户到准客户 ， 再推升至成交客户是一个连续动作 6、 没有客户是必须放弃的（二）多方向发掘 1、 攀亲带故 2、 上门访问 *固定范围：以街道或行政区域为原则 ， 针对对象采用密集式的访问 。 *特定对象：寻找可以接受或有能力购买商品的客户群 ， 能减少在筛选客户时不必要的时间耽误 。 *特定行业：锁定适合商品行销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练 3、 客户介绍客户 4、 有影响力的人 5、 运用 “ 侦察员 ” 6、电话访问 7、 合作销售 ， 业务连盟 8、 加入社团组织 9、细心观察 10、 利用通信函 11、 媒体包装 12、 名册与通讯录 13、 说明会 14、 专家魅力 15、 互惠方案 16、 同一客户重复销售 17、 寻找中断客户 18、 目录简介 19、 利用互联网 20、 随时掌握机会谢谢大家！o！ 共好内训强效教材