成员 陈家海许燕兵张洁滢张学燕甘小红 商务谈判 沙特阿拉伯 沙特阿拉伯首都利雅得标志性建筑 王国大厦 1 沙特阿拉伯介绍 亚洲西南部的阿拉伯半岛 东濒海湾 西临红海 同约旦 伊拉克 科威特 阿拉伯联合酋长国 阿曼 也门等国接壤 沙特阿拉伯 一词在阿拉伯语中的意思是 幸福的沙漠 沙特是伊斯兰教的发源地 公元 世纪 伊斯兰教创始人穆罕默德的继承者建立了阿拉伯帝国 2 沙特风光 3 商务谈判的风格商务谈判的礼仪商务谈判的禁忌 沙特阿拉伯 4 信誉是最重要的注重谈判早期阶段 阿拉伯人重信义 讲交情 谈判节奏较缓慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段 他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探 注意谈话时不要涉及中东政治 国际石油政策 宗教等敏感话题 这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加 阿拉伯人注重小团体和个人利益 所以他们谈判的目的层次极为分明 因此 要解决好利益层次问题 用高雅 自然 信任的表达方式 以某种小的牺牲换取大的利益 为成功谈判打好基础 5 1 在阿拉伯人看来 信誉是最重要的 谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任 与他们建立亲近关系的方法有 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗 同族的人引见 以重礼相待等等 如果他们问及拜访的原因 最好说 来拜访他是想得到他的帮助 另外 崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟 常会有这样的情况 谈判正在紧张进行 阿拉伯一方的亲友突然到访 他们会被请进屋内边喝茶聊天 外商则被冷落一旁 直到亲友离去谈判才会继续 在阿拉伯人看来 这不是失利行为 为此 你只能表示理解和宽容 信誉是最重要的 6 信誉是最重要的 阿拉伯人重信义 讲交情 注重谈判早期阶段谈判节奏较缓慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段 他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探 阿拉伯人注重小团体和个人利益 所以他们谈判的目的层次极为分明 因此 要解决好利益层次问题 用高雅 自然 信任的表达方式 以某种小的牺牲换取大的利益 为成功谈判打好基础 7 谈判节奏较为缓慢 在阿拉伯国家进行工商谈判 不可能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务 从某种意义上讲 与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商 因为 他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策 这种社交式的 内容泛泛但气氛良好的会谈 使得正式谈判取得成功的可能性大大增加 随之而来的结果可能是在突然之间 协议便达成了 因此 如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿拉伯人 第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结果 而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑 有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题 这是阿拉伯工商谈判的一大特点 谈判节奏较为缓慢 8 信誉是最重要的注重谈判早期阶段 阿拉伯人重信义 讲交情 谈判节奏较缓慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段 他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探 注意谈话时不要涉及中东政治 国际石油政策 宗教等敏感话题 这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加 阿拉伯人注重小团体和个人利益 所以他们谈判的目的层次极为分明 因此 要解决好利益层次问题 用高雅 自然 信任的表达方式 以某种小的牺牲换取大的利益 为成功谈判打好基础 9 3 中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家 谈判的决策是由上层人员负责的 但中下级谈判人员向上司提供的意见及建议却也是被高度重视的 到了海湾国家 特别是在人烟稀少的沙特阿拉伯 就连实际的决策者都可能不是当地人 他们雇佣巴勒斯坦人 巴基斯坦人 埃及人甚至英国人和德国人做主管和顾问 直接参与各项决策 因此 外国谈判者在谈判之中 常常需要同两种人打交道 首先是决策者 其次是专家及技术人员 前者只对一些宏观性的问题感兴趣 较少顾及到技术细节 尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论的陈述报告 而后者 却希望对方尽可能提供一些结构严谨 内容详实的技术资料和附属材料 以便加以仔细的论证 中下级人员在谈判中起着重要作用 10 信誉是最重要的注重谈判早期阶段 阿拉伯人重信义 讲交情 谈判节奏较缓慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段 他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探 注意谈话时不要涉及中东政治 国际石油政策 宗教等敏感话题 这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加 阿拉伯人注重小团体和个人利益 所以他们谈判的目的层次极为分明 因此 要解决好利益层次问题 用高雅 自然 信任的表达方式 以某种小的牺牲换取大的利益 为成功谈判打好基础 11 5 从事代理谈判得心应手几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务 不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门 以便为阿拉伯国民开辟了一条财路 提供一个理想职业 当然 此举在一定程度上也为外国公司提供了便利 一个好的代理商对业务的开展会大有裨益 多年来先后有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理 而且在同雇主进行有关代理的谈判中也积累下了不少的经验 代理商的作用 12 信誉是最重要的注重谈判早期阶段 阿拉伯人重信义 讲交情 谈判节奏较缓慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价注重小团体和个人利益 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段 他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探 注意谈话时不要涉及中东政治 国际石油政策 宗教等敏感话题 这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加 阿拉伯人注重小团体和个人利益 所以他们谈判的目的层次极为分明 因此 要解决好利益层次问题 用高雅 自然 信任的表达方式 以某种小的牺牲换取大的利益 为成功谈判打好基础 13 6 阿拉伯人有个习惯就是做生意喜欢讨价还价 没有讨价还价就不是场 严肃的谈判 无论地摊 小店 大店均可以讨价还价 标牌价仅是卖主的 报价 更有甚者 不还价即买走东西的人 还不如讨价还价后什么也没买的人受卖主的尊重 不过 对阿拉伯人的讨价还价要注意两类不同做法的人 漫天要价与追求利润 前者喜欢冒叫一声 你可以就地还价 大刀阔斧 后者虽有余地 但其态度主要在追求适当利润 应适度还价 仅在还价立场上做文章 为适应阿拉伯人的这个习惯 外商应建立起见价即讨的意识 必定把讨价还价做的轰轰烈烈而且有智慧 讨价还价 14 信誉是最重要的注重谈判早期阶段 阿拉伯人重信义 讲交情 谈判节奏较缓慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价注重小团体和个人利益IBM 阿拉伯人注重小团体和个人利益 所以他们谈判的目的层次极为分明 因此 要解决好利益层次问题 用高雅 自然 信任的表达方式 以某种小的牺牲换取大的利益 为成功谈判打好基础 15 在中东和阿拉伯国家 埃及最典型 的商业活动中 有一个经常出现的语句 IBM I指的是 神的意志 B指 明天再谈 而M的意思是 不要介意 这样一来 话头就只好打断 到下回再谈时 必须从头开始 当碰到前面I与B的情形 或其它令人恼怒的事情 他们会拍拍你的肩说 不要介意 使你哭笑不得 所以在中东从事商业活动时 重要的是要记住 IBM 配合对方悠闲的步伐 慢慢地向前推进才是上策 绝对不可急促从事 16 沙特阿拉伯各地由于人文和地理位置的原因 他们的风俗习惯有许多共同之处 要想成功地在沙特阿拉伯做好贸易工作 必须了解该国严格实行政教合一 尤须知道伊斯兰教的一些习俗与规定 否则就可能给工作带来许多不便 甚至使贸易活动失败 沙特阿拉伯人崇尚白色 纯洁 绿色 生命 而忌用黄色 死亡 国王身着土黄色长袍 象征神圣和尊贵 一般人不能 皇袍加身 沙特国旗的颜色和图案 突出地表明这个国家的宗教信仰 17 沙特阿拉伯人打招呼的礼仪很讲究 见面时首先互相问候 说 撒拉姆 阿拉库姆 你好 然后握手并说 凯伊夫 哈拉克 身体好 有的沙特人会伸出左手放在你的右肩上并吻你的双颊 沙特人很大方 你不要老盯着看他的手表 衬衫链扣或其他东西 否则他会当场摘下来送给你 如果你拒绝的话 就会得罪他 沙特阿拉伯没有夜总会和电影院 饭馆也非常少 18 按照沙特人的商务礼俗 冬日宜穿保守式样的西装 会面必须先预约 但象其他阿拉伯国家一样 会见松散不守时 因此 即使是约定的时间去拜会 最好仍需在日程上留一点余地 对方晚到15 30分钟是常有的事 谈判时 最好约对方到咖啡店单独谈判 在洽谈业务时 沙特人员常被来往人员打断 阿拉伯人认为这是 家庭 的延伸 不认为是失礼 遇到这种情况 一是耐心等待 二是预约到外面单独洽谈 一般人在外多以握手问候为礼 如果双方 指男子 信仰一致或比较友好 双方左右贴面三次 有时候主人为表示亲切 会用左手拉着对方右手边走这说 沙特人不相信谈判代表 总要求与制造商直接谈判 沙特商人往往兼营多种商品进出口 且善于讨价还价 谈生意需要细心又耐心 他们喜欢用咖啡敬客 客人接过后最好一饮而尽 因为这在世族传统习惯中 才是礼貌的 在沙特阿拉伯 准时赴约是受欢迎的 19 对沙特朋友不要送烟 酒 塑雕品等 这些是穆斯林所不喜欢的 同主人交谈时 要避免谈论政治 宗教 女人等问题 阿拉伯国家在初次见面时送礼可能会被视为行贿 切勿把用旧的物品赠送他人 不能把酒作为礼品 要送在办公室里可以用得上的东西 喜欢丰富多彩的礼物 喜欢 名牌 货 而不喜欢不起眼的古董 喜欢知识性和艺术性的礼品 不喜欢纯实用性的东西 忌讳烈性洒和带有动物图案的礼品 因为这些动物可能代表着不吉祥 20 送礼物给阿拉伯人的妻子被认为是对其隐私的侵犯 然而送给孩子则总是受欢迎的 在沙特 无酒 无电影 无夜总会 市面虽有香烟出售 但不能在公共场合 街上及主人宴会上抽烟 当地更没有抽烟的习惯 不要在沙特拍摄宗教过程的照片 更不要给妇女拍照 可能会给你带来杀身之祸 在沙特庆祝圣涎节 做圣诞树和女人车 都是禁忌 21 在沙特用左手与人接触或传送东西是不合适的 交换物品时 用右手或用双手 忌用左手 当地商人多通晓英文 名片和说明宜用阿文和英文两和种文字 来往信件人名前冠以职衔 如果来函用阿文 回函也亦以阿文为宜 最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判 在许多阿拉伯国家 妇女是不能在公开场合抛头露面的 如果谈判小组中有妇女 她应该在谈判中处于从属地位 当她有意见要发表时 应该采取间接的方式 由谈判小组的男性领导人从中进行沟通 亦即如果需要女专家与对方商谈 她可以先同本方男性专家语言 然后再由他转述给阿拉伯人 以示对他们民俗的尊重 22 ThankYou 23