1 Negotiation Negotiation 2 谈判 什么是谈判 谈判包含哪些内涵 谈判的原理是什么 谈判涉及到哪些基本概念 形成谈判的条件是什么 怎样进行谈判 怎样提高谈判技巧 3 I 谈判的定义 定义 Definition 谈判是一个两人或两人以上就如何分配稀少资源达成一致的决策过程 Negotiationisadecision makingprocessbywhichtwoormorepeopleagreehowtoallocatescarceresources 4 II 谈判的三点内涵 三点内涵 判断 judgment 做决策之前必须作出判断2 交往 interdependence 两人或两人以上才存在交往3 合作 cooperation 达成一致必须通过合作 5 III 谈判的原理 3 1判断基于需求驱动Judgment basedonNeeds3 2交往基于有效沟通Interdependence basedonCommunication3 3合作基于相互理解Cooperation basedonMutualUnderstanding 6 IV 谈判涉及的基本概念 4 1需要 needs 4 2利益 interests 4 3冲突 conflict 7 4 1需要 需要是人对客观事物的某种欲望 它是谈判的内在驱动力 马斯洛 Maslow 划分的五个层次 Physiologicalneeds生理需要Securityorsafety保障或安全需要Affiliationoracceptance归属需要Esteemorstatus尊重需要Self actualization自我实现需要 8 4 2利益 利益是需要的体现 获得利益是谈判的真实目的 利益 interests 不同于立场 positions 在谈判中 立场往往是公开的 利益往往是隐蔽的 成功的谈判不是坚持立场 而是获得利益 9 4 3 冲突 冲突人们是对不同利益的感知 perception Conflictistheperceptionofdifferencesofinterestsamongpeople 冲突本身并无好坏之分 正确分析冲突有利于 1 促使进行谈判的决心 2 制定谈判计划和策略 3 提高谈判的效率 10 4 3 1三种冲突 1 个人冲突2 人际冲突3 群体冲突Conflictsmayoccurattheintrapersonal interperonalandintergourplevel 1 个人冲突个人冲突产生于个体内部 Intrapersonalconflictisconflictthatoccurswithinoneperson 11 个人冲突 1 三种类型的个人冲突 Therearethreetypesofintrapersonalconflictthatmostofushaveexperiencedatsometimeinourlives 类型一 鱼和熊掌 两好不可兼得 1 Inapproach approachconflicts weareattractedtotwo ormore optionsbutmaychooseonlyone e g toeatfishorabear spalm 呆在大公司有稳定收入 但难以被提拔 12 个人冲突 2 类型二 打针或吃药 两差选其一 2 Inavoidance avoidanceconflicts weavoidtwo ormore undesirableoptionsbutmustchooseone e g themedicalpatientmustchooseamongdifferentpainfultreatmentsforanillness 左思右想 要么跳槽 要么改行 13 个人冲突 3 类型三 清官难发财 一把双刃剑 3 Finally inapproach avoidanceconflicts weconsiderasingleoptionthathasbothattractiveandunpleasantaspects e g tobeacleanofficial 最后结果 借钱办公司 自己当老板 14 人际冲突 2 人际冲突个人冲突产生于两人或两人以上 Interpersonalconflictisconflictbetweentwoormorepeople 15 人际冲突 1 两种类型的人际冲突 类型一 观念冲突为公司的利益而行贿 有罪还是无罪 Consensusconflictoccurswhenoneperson sopinions ideas orbeliefsareincompatiblewiththoseofanotherandthetwoseektoreachanagreementofopinion 16 人际冲突 2 类型二 资源冲突 利益冲突 谁不想过好日子 钱在哪里 你要提拔张三 我要提拔李四 权在何方 你带孩子 我做饭 或者 顾此失彼 Scarceresourcecompetitionexistswhenpeopleperceiveoneanotherasdesiringthesamelimitedresources 17 群体冲突 1 3 群体冲突群体冲突产生于不同类型的大小团体之间 不与霸道的美国佬做生意 我们只听这个老板的指挥 竞争对手太厉害 我们活得很累 Intergroupconflictoccursbetweenmembersofdifferentgroupsrepresentingpersonallyrelevantsocial cultural orpoliticalcategories 18 三种冲突紧密关联 三种冲突彼此关联 相互交织 交易好做 人心难测 现在才知道谈判如此困难 知难而进者 方显英雄本色 Thereisanintimaterelationshipbetweenintrapersonal interpersonal andintergroupconflict Thedynamicsatonelevelareoftensimilartothedynamicsatotherlevels 19 冲突 20 V 形成谈判的条件 CONDITIONSOFNEGOTIATION1 感知到利益冲突PerceptionsofConflict2 有沟通的机会CommunicationOpportunities3 有可能解决问题或调和IntermediateSolutionsorCompromises4 有可能互补互利Interdependence 21 对利益冲突的感知 1 22 对冲突的感知 2 1 真实冲突 存在并被感知 Inveridical orreal conflict conflictactuallyexistsbetweenpeopleandtheyperceiveitassuch 价格 数量 交货期 付款方式等 2 潜在冲突 存在而未被感知 Inlatentconflict conflictexists butpeopledonotperceiveit 技术问题 财务状况 管理水平 23 对冲突的感知 3 3 虚幻冲突 不存在 但感觉存在 Infalseconflict conflictdoesnotexistbetweenpeople buttheyperceiveconflict 没有诚意 剽窃技术 实施欺诈 4 没有冲突 不存在 也未感觉存在 Finally innoconflict conflictdoesnotexistandisnotperceived 24 VI 谈判的基本程序 1 谈判的准备阶段制定计划 1 1分析条件 SWOT 调查研究 收集信息机会 优势 劣势 威胁1 2明确目标 OBJECTIVE 企业的总目标 部门目标 交易目标 25 VI 谈判的基本程序 2 1 3确定战略 STRATEGE 利益 冲突 立场1 4确定主题 ISSUE 重要 次要 无关紧要1 5确定谈判人员 NEGOTIATORS 业务专长 主谈 次谈 配合 26 VI 谈判的基本程序 3 1 6确定谈判方式 APROACH 纵向 Vertical itembyitem 横向 Horizontal mainissue 1 7拟定谈判程序 PROCEDURES 时机 时间 地点 议程1 8制定可选择方案 ALTERNATIVES 最佳 次佳 妥协 27 VI 谈判的基本程序 4 2 谈判的实施阶段2 1执行计划每个阶段取得了那些进展 2 2分析问题在多大的程度上达到了预期目标 2 3调整计划是否需要调整计划 28 VI 谈判的基本程序 5 3 谈判的结束阶段3 1分析谈判的成果得到多少利益 付出多少代价 3 2总结经验或教训赢得了 人心 失去了 信任 3 3写出文字资料备案是否有遗漏 是否需进一步补充 29 VII 谈判的技巧 1 1 心理分析了解对方的需求 有利于 对症下药 了解对方的要求 有利于 合理让步 了解对方的权限 有利于 把握分寸 了解对方的性格 有利于 有效沟通 30 VII 谈判的技巧 2 2 交际能力会说好听的话 ByPositiveAppreciation 会说关心人的话 ByMaternalLoveExpressions 会说听取意见的话 ByConsultativeExpressions 会说提建议性的话 BySuggestiveExpressions 善问 AskingTactfully 善答 AnsweringTactfully 善听 Effectivelistening 善察 Effectiveobserving 31 VII 谈判的技巧 3 3 文化知识了解中外文化理念 价值取向 32 VII 谈判的技巧 3 西方文化的价值取向 1 人本主义2 强调自由3 追求平等4 崇尚科学5 提倡竞争6 法制严格7 物质享受8 喜欢幽默 中国文化的价值取向 集体主义强调律己认同等级崇尚自然提倡中庸习惯人治勤俭节约赞赏稳重 33 案例分析 上 1982年 王先生20岁 毕业于一所理工科大学 当年在一家国有公司找到了一份工作 1990年结婚 1992 他已担任了部门总经理 收入可观 有一次出差 结识了一位私人企业的董老板 董老板文化水平很低 他劝王经理跳槽 一起建立一个股份公司 王先生前思后想 拿不定主意 确定与董老板进行一次谈判 如果你是王经理 你会怎样进行谈判 34 谈判结果 王经理跳了槽 公司生产和经营汽车玻璃 王经理占有公司25 的股份 董老板与王经理的公司运作得还不错 35 三年后 潜在的矛盾终于爆发 王经理想继续发展公司 而董老板却满足于现状 王经理与董老板分手了 成立了自己的东方汽车配件公司 36 东方汽车配件公司 成立时间 1996公司性质 民营注册资本 200000RMB经营范围 汽车配件职工人数 8人 37 案例分析 下 为了发展公司的业务 王经理决定与一家国有外贸公司合伙做一笔大买卖 为此 王经理已做了以下工作 38 对市场的分析 中国的小汽车工业不够发达 但需求量增长很快 市场上缺少汽车配件 汽车配件利润较高 经营汽车配件的公司数量很少 汽车修理厂不多 规模不大 汽车修理厂的管理水平不高 39 对市场的调查 调查方式 问卷调查实施办法 向小汽车修理厂发函调查内容 零部件项目需求数量实施办法 在设计的表格内打钩 40 对国外供货商的调查 将小汽车修理厂的反馈信息进行整理 向国外供货商询盘 Enquiry 整理国外的报盘信息 Offer 根据国际价格行情还盘 Counter offer 初步达成协议 Agreement 41 确定了交易目标 Nameofcommodity品名 各种汽车配件Specifications规格 250多种Quantity数量 50000件Unitprice单价 低于市场价20 Nameofcurrency货币名称 美元Tradeterms贸易条