房地产市场营销的方式房地产市场营销方式也就是房地产市场营销渠道，房地产市场营销渠道选择是房地产市场营销的重要内容之一。营销渠道也叫销售渠道或分配渠道，是指当产品从生产者向消费者、移动时，直接或间接转移产权所经过的途径。笼统地说，房地产市场营销渠道就是房地产商品的流通途径，包含下列三层含义。1.房地产营销渠道的起点是房地产商品的所有者（既可以是新建商品房的开发商，也可以是存量房即二手房的所有者），终点是消费者（既可以是购房者，也可以是使用者），它所包含的是完整的房地产商品流通过程，而不是流通过程中的某一阶段。2.房地产营销渠道的参与者，是房地产商品流通过程中各种类型的中间商，即房地产中介代理机构。3.在房地产营销渠道中，房地产所有者向消费者转移房地产商品时，既可转移房地产的所有权，又可转移房地产的使用权。房地产营销方式包括房地产直接租售和房地产委托代理。一、房地产直接租售房地产直接租售是指房地产开发经营企业自行组织营销活动，将其开发经营的房地产直接租售到用户手中的租售方式。（一）选择直接租售的原因1.房地产商品地理位置不可移动、体积庞大。这一特点决定了房地产销售必须结合房地产开发地点进行洽谈，不能像一般商品那样，经过多个中间环节，直接进入潜在消费者所在的各个区域。2.销售时机多。从获取土地使用权那天起，就要考虑销售的问题，投入达到法定的比例以后，就可以着手进行房屋预售，一直到楼房建成竣工，房地产建设过程同时可以作为销售时间，销售时间持续之长，是任何其他商品无法比拟的。3.在房地产业发展的早期物业代理尚不发达。4.委托物业代理要支付相当于售价13的佣金。（二）自行租售的要求在一定情况下，房地产企业可以直接组织销售。首先是大型房地产开发公司，他们往往有自己专门的经营班子和机构以及世界或地区性的销售网络，他们提供的自我服务有时比委托物业代理租售更为有效。其次是物业市场高涨，房地产市场供应短缺，所开发经营的项目特别受使用者和投资置业人士欢迎，开发商预计销售难度不大，在项目竣工后能很快租售出去。再次，当开发商所开发的项目已有较明确甚至是固定的销售对象时，也无需再委托物业代理。例如：开发项目在开发前就预租（售）给某一业主，甚至是由业主先预付部分或全部的建设费用时，开发商就没有必要通过代理进行租售了。二、房地产委托代理房地产市场营销中的委托代理是指房地产开发经营企业将其拥有的房地产委托给房地产中介代理机构，而由其进行租售活动的一种营销方式。房地产中介是指直接为房地产投资、协作、买卖、交换、抵押、典当等市场交易行为而提供的各种中间性有偿服务。其业务范围有房地产信息咨询、价格评估、经纪代理、物业管理及房地产信托、律师、公证、仲裁等许多方面，是房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。房地产经纪代理是指通过代理房地产租售，促进房地产流通，并从中收取佣金的行为。（一）房地产委托代理（租售）的原因房地产商品作为一种高价值的不动产，生产、经营、租售都需要专门的知识，同时，对交易过程、要求、程序、产权转移等都有相应的法律规定。这就要求经营者能够从专门知识的角度与客户进行洽商，并应严格遵守有关法律规定，经营者对技术和法规方面必须精通。因此，随着房地产业的发展和中介服务机构的发达，房地产委托代理成为房地产租售的一种重要方式，原因如下。1.房地产经纪人具备一定的专业知识。按照国家工商行政管理局1995年颁布的第36号令经纪人管理办法规定：“经工商行政管理机关考核批准，取得经纪资格证书后，方可申请从事经纪活动。”2.租售成本低。从社会资源合理配置的角度分析，一个经纪单位可以给多家开发商代理租售，人力资源和有关办公设备能得到充分、合理的使用，节约了许多开支。另外，代理机构还能充分利用大众传播媒介，一次刊登多条信息，而且专业人员进行策划可使广告效果更好。房地产经纪机构本身就是信息收集的专业机构，信息渠道多，信息量大。3.租售房速度快。委托代理租售中，开发商与经纪人之间形成一种合同关系，甲、乙双方可以就租售价格、佣金和租售速度等问题达成协议。如果任何一方不履行所签合同，就会受到惩罚，因此租售房速度是有法律保障的。而且代理机构的信息多，经纪人又有一定的促销技巧，使得租售房速度有了技术保障，租售房速度快也就理所当然，这样可加快投资回收速度。（二）房地产委托代理的方式按照传统的做法和国外的经验，一般委托代理有两种方式：一种是总代理，另一种是指定的代理。总代理是指经委托人授权，有限度地代表委托人处理其所有经营活动。如在国外或跨地区进行房地产开发时，投资者往往寻找一个当地人作为他的代理者，负责开发过程的经营活动，但在房地产经纪人接受的委托中，这种代理较少。指定代理的代理人所受限制较大，只能在一个或几个方面代表委托人处理经营活动中的某些具体工作，如代售、代租、代办过户手续等，房地产经纪人大多属于此类。自从经纪人进入房地产市场以后，根据我国国情又给经纪人的活动补充了新的内容。现在经纪人接受委托代理租售的方式有三种：一是纯代理；二是半联合经营；三是买断项目。1.纯代理租售。这种代理方式，经纪人只索取佣金，而不介入开发项目的经营，代理机构的风险小，收益相对也较少。这种代理方式目前有三种不同的代理关系。（1）开放型代理租售。采用开放型代理租售，开发商可以通过不同渠道发布信息，所有的经纪人都可以与之签订合同，为其代销房屋，一旦销售成功，按事先约定的计酬方法付酬。未能代理成功的经纪人，不能享受佣金。开放型代理租售合同的期限可以是有限的（合同期满自动解除，如果房屋尚未售完还可续期），也可以是无固定期的（何时房屋售完，何时为止）。这种委托代理租售所售项目的广告大多仍由开发商来做。（2）专有代理租售。一般而言，专有代理租售是开发商只与一个经纪机构签订代理合同。如果与两家以上经纪机构签订了合同，一旦销售成功，签合同的各机构均应受益。因这种代理其项目的销售广告大多由各代理的经纪机构共同来做，只要有房售出，各售房代理经纪机构都应获得佣金。这种合同一般都有时间限制，超过时间合同自动解除。（3）专卖权代理租售。专卖权代理租售是由房地产经纪机构将代理权买断，开发商不能再与其他经纪机构签署代销合同，有关房地产商品销售中的问题一律由房地产经纪机构解决，开发商按约定付给代理人佣金的方式。采用这种代理方式，即使开发商自己售出的房屋也应付给代理人佣金。由于代理人事先付款买断销售权，因此如不能按期将房屋售出，也要承担一部分经济损失，这种方式对代理机构而言风险较大。2.半联合经营。一般联合经营是指开发项目立项之前，几个合作伙伴按份额共同投资联合开发经营，并按份额比例享有利润和分担风险。而经纪机构的半联合经营是指在项目运作过程中出现资金困难的情况下，经纪机构注入了部分资金，并取得了销售权，将来经纪机构不仅要取得代销佣金，还要按注入资金的比例分享项目利润的代理方式。3.买断项目。买断项目是开发商完成了房地产开发的前期工作后，在开发建设完成之前，由经纪机构出资买断，以后的运作完全由经纪机构负责的代理方式。采取这种方式，经纪机构所获得的不是佣金而是利润，而同时其所承担的风险也较大，并且需要有较强的资金实力。从本质上讲，这种方式已超出了经纪机构的业务范围，但目前这种运行方式确实存在。（三）委托代理合同委托项目的确定应以合同签订为准。委托代理合同主要包括以下内容。1.当事人的名称或者姓名和住所。2.双方的权利和义务。甲方（即委托方）应如实向乙方（即受托方）提供资料，支付佣金并要求乙方按期完成委托事项；乙方应如约完成合同约定的委托事项，尊重甲方的合法权益，完成委托任务后有权索取佣金。3.委托事项的描述。委托事项描述包括对房地产商品状况的描述、委托人期望的价格和有关注意事项等。4.佣金。合同中应写明委托人向代理人支付佣金的时间和具体数额。5.合同的有效时间。合同的有效时间主要是指合同的起止日期。合同的其他内容还有合同的变更和解除、违约责任及争议解决方式等。（四）房地产委托代理流程房地产中介代理的范围既包括二级市场上的增量房地产，也包括三级市场上的存量房地产。与开发商或小业主的合作形式有独家代理、分销代理（联合代理），不同的业务范围和不同的合作形式其工作流程不尽相同。1.二级市场增量房地产独家代理流程。如图所示。图所示流程又称为整体营销或全过程营销，当房地产设计建设后才接受委托代理销售，则流程将开始于流程的“建筑设计建设”后。2.二级市场增量房地产分销代理（联合代理）。开发商将欲租售项目拿给多家中介代理公司，请他们作为分销代理商（联合代理商），扩大销售面，并与之签订分销代理合同。基本流程如下：代理商接受委托市场研究寻找客户签订合同交易完成一般来说，分销代理商不承担营销策划设计工作，只负责寻找客户与促成成交。3.三级市场房地产代理流程。见图。