一） 撒网 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地进行攻击。 撒网的目的是把我们的信息传达出去。把我们项目的信息准确无误地传达到客户的大脑里。 要注意：我们这个网一定要撒得大、撒得广、撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打尽，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里，我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的：有两种方法。 1、找到一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是黑龙江天驷传媒公司市场部的，我们正在全市（全省）每个村设置村村通广告牌，每个村都有，全市的农民都能看到，效果非常不错的，您的企业我看广告力度很大，应该在我们的村村通广告牌上做一下，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail，或是QQ？谢谢！然后，你把资料传过去。 2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。大家都知道，大公司，一般都有秘书或各部门人员挡驾，她们都有一套应付找老总（一把手）的电话办法。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？应对做法是： 直呼姓名一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。如果老总不在或真的在开会，这个时候你要退一步，说：小姐（先生），怎么称呼？噢，王姐（哥）啊，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E- mail，请你一定要转交给你们的老总，并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！为什么要问她（他）的名字？主要是给她加强责任感和亲切感。（二） 跟进 信息传达过去了，你估计他看的时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是黑龙江天驷传媒公司的张XX，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你看你做不做啊。如果他说不做，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是天驷传媒公司的张XX，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有座机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机有可能是双向收费的，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你材料传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据经验，常碰到的问题有这么几个：1、“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面； 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究竟有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万（元），你会说没有时间吗？比如说你说对吗？2、“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣；你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想像的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。3、“我们经费很紧张，有机会再合作吧！”应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个项目就能达到 效果。我不会耽误你很多时间，只要几分钟就可以了。4、“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。”（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下。（2）好，我知道你们大企业忙，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。5、拒绝：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？” 应对1：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获（如果他说：什么信息呀？你就接着说：我们这个信息是如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见）。 应对2：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加），我叫，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是6、拒绝：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？应对：王总，你不要生气，如果业务员都像我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。（三） 确认 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。 在这里，我要提醒大家：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关”、“死亡谷”，是个“瓶颈”。这就好像打游戏一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。 为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。业务员培训教程之四：赢得客户的沟通技巧：如何面谈一、先给对方一个好印象 电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面：（一）注意衣着打扮，言谈举止人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。 不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一个感性的民族。这种感觉和原来的想像有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。 （二）大方得体，不卑不亢 跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的，心里就没有底气。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。 一进门你就要定好基调，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如他就会翘尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：“谢谢！”就行了，不要太客气。不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相。这样跌了自己的身份，别人也看不起你。 还举个例子，你到外地去谈项目，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要坐得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求别人似的，别人越看不起你；你越是大方自然、保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。 这一刹那的功夫，要靠你平时修炼。二、说一套扣人心弦的话术 第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好；你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。 就像一个女士，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相、这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。 你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。怎么说好这套话术呢？ 首先，以寒暄、赞美作为铺垫。演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事、办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。“老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？”“你这根领带很漂亮”等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。 同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，