律师专业化及服务产品的开发 2 先思考几个问题 什么是专业化 什么是律师专业化 你觉得你专业吗 律师如何实现专业化 律师发展阶段与专业化的关系 发展阶段与律师营销的关系 什么是服务 什么是服务产品 什么是法律服务产品 如何开发法律服务产品 3 第一部分律师的专业化 4 一 什么是律师 什么是合格的律师 胡乔木 你戴着荆棘的王冠而来 你握着正义的宝剑而来 江平 一名好的律师 应该兼具政治家 法律专家 社会活动家以及商人的特性 朱苏力 一个成功的律师必须是一个杂家 尤其是青年律师应该具有政治家的思想 经济家的头脑 社会家的眼光 律师法 第二条 本法所称律师 是指依法取得律师执业证书 接受委托或者指定 为当事人提供法律服务的执业人员 律师应当维护当事人合法权益 维护法律正确实施 维护社会公平和正义 刘桂明 律师是一个看起来很美 听起来很阔 说起来很烦 做起来很难的职业 律师是政治家 商人 维护正义的使者 律师是一种职业 律师是具备必须的法律专业知识 以提供法律服务为职能 受国家保护和管理的职业人士 职业知识 思维方式 职业技能 职业形象 职业道德 职业经验 5 小贴士 职业 专业 专业化 职业 就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别 专业 一词在中文里有三种含义 其一是高等学校或中等专业学校中的学业门类 其二是产业部门中的各个业务部门 其三是专门的工作或职业 专业化 Professionalization 是就专业的程度而言 是一个动态的 也是一个历程的概念 当某职业的从业人员 其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高 而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时 则该职业的专业化程度逾高 6 二 律师行业发展现状 竞争激烈 恶意竞争地域差异明显 人数与收入强弱差距悬殊 二八定律规模化 专业化成发展方向客户要求越来越高 7 几个数据 2010年 中国律师业总收入在GDP中仅占0 09 而这么小的蛋糕中 80 的收入又被20 的律师拿走 80 的律师 主要是普通律师 仅拿到其中的20 2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1 51 1 19 0 99 0 41 0 11 2010年数据 我国经济总量跃居世界第二 达到39万亿元 企业数量仅中小企业就超过1000万户 同年 每万人仅拥有1 62名律师 英美30人 德法20人 2010年 北京 上海人均50万 深圳43万 重庆17万 西安不足10万 8 三 律师发展的阶段 实习 工薪 提成 合伙人1 生存阶段 谋食2 发展阶段 谋艺3 树立品牌阶段 谋牌 生存阶段的几个误区 我在被剥削非诉讼才是大律师所为市场营销不是现在考虑的事再有能力也不行 业务主要靠关系对律师行业不 专一 9 四 青年律师的困惑 通过司考前 认为有了资格 前途就一片光明实习期间 熬一熬 等拿到证 拿到律师资格 憧憬 彷徨执业之初 执业多年了 浮躁和迷惑 这是目前大部分青年律师所面临的问题 律师的 五年之痒 华丽的背后 处境艰难 没经验 没钱 没人带解决 跟对人 借势借力 多想多动多研究 10 五 何为律师的专业化 律师行业的专业化律师事务所的专业化律师个体的专业化 律师专业化的核心律师专业化与律师事务所专业化的关系万金油VS专业化律师专业化与律师营销律师专业化和律师发展阶段专业人士 专业化律师专业化一定要耐得住寂寞 11 六 专业化 律师发展的必由之路 社会分工细化的必然产物竞争优势目标客户明确提高业务能力 保证服务质量 数量 效率符合职业内涵 利于塑造形象 提高知名度处理问题最简单走专业化精品化道路 做专家型学者型律师只要你成为专家了 人坐在屋里都会有业务上门找你 12 七 律师专业化需要考虑的因素 1 原有专业法律知识基础2 兴趣爱好3 原有其他专业知识和经验基础4 已有的社会关系领域及人脉资源5 本所专业定位及案源来源情况等6 市场前景7 当地的经济发展情况及外部情况等8 对宏观经济走向及经济趋势的把握不要忽视每一单业务运气有的时候也很重要 进一家什么样律师事务所 综合大 还是 小而精 13 八 律师专业化的障碍 现实存在的两难之困 生存与发展 吃不饱饭怎么搞专业化 选择与放弃业务开拓的难题 法律服务的广度与深度 部分客户对律师服务深度广度的要求 可能的解决方案 专业化分工 团队化合作外部环境体制个人认识 14 九 好专业与坏专业 现在流行一句话 叫 选择比努力更重要 进了律师门槛 选择 专业 方向 在一定程度上决定了你几年甚至一生律师道路的方向 我觉得 法律服务领域不存在好或坏 赚钱或不赚钱 任何一个领域 都蕴含无尽的知识和无穷的财富 而关键问题在于 什么专业适合你 领域专业化VS行业专业化 民事案由规定 的起示 行业分类的启示 15 你对它有兴趣吗 你工作快乐吗 你收入可观吗 如果你以上三点都能做到的话 我觉得就是适合你的领域 16 十 生存阶段与律师专业化 打基础阶段 摸索 准备职业规划 一年 两年 鉴定的信念 积极的心态 勤 多思考知识学习 合同法 担保法 公司法 劳动法 诉讼法 证据法 婚姻继承 交通损害 医疗纠纷 财税 综合知识 技能学习 研究检索能力 学习思考能力 咨询接待能力 文书写作能力 发现问题和解决问题的能力 理解 分析判断能力 营销技能 归卷总结能力 沟通能力 演讲能力 商务礼仪 时间管理能力 客户关系管理能力 自我保护能力等 办案能力 学习业务操作指引 跟随老律师办案 案例学习 学习 实践 总结 再学习 再实践 职业特征和职业思维的养成 是一个过程寻找合作伙伴 起码有一个好的搭档练好基本功 根据自身条件及心得体会逐步确立自己的专业目标 17 十二 发展阶段与律师专业化 践行专业化 由 全科 向 专科 迈进阅读相关书籍 杂志 文章精读最近三年相关领域的新闻研究相关领域或行业法律知识及其他知识 含法律法规 法学理论 案例 结识业内专家或高层人士接触相关政府部门 行业协会 产业园区 关注相关领域和行业发展情况及发展趋势参加论坛 会议写文章 出书 通讯 杂志 法规汇编 手册 指南讲座 新闻媒体 电视电台微博 博客 网站开发法律服务产品及服务标准团队组建实践 由普通律师向行业精英迈进 18 十三 树立品牌阶段与专业化 树立品牌阶段 巩固专业化在这个阶段的主要工作是巩固自己取得的专业化成就 并进一步树立自己的品牌 进而确立自己在律师行业及相关专业领域的地位 19 十四 领域专业化与行业专业化 领域专业化 刑辩 知识产权 劳动法 公司治理 二手房交易 法律风险防范 并购 上市 私募股权等 行业专业化 软件行业 节能行业 钢铁企业 担保行业 小贷行业 房地产行业 物业管理行业 行业专业化 普通律师的快速成长道路竞争少 回报快 目标客户明确 易于营销 知识易掌握 行业专业化的核心业务 常年法律顾问行业专业化 多种发展的可能 20 十五 行业专业化的途径和方法 分析所在地行业企业分布状况 根据自身的知识结构和资源 确定主攻行业参加相关培训 掌握行业研究的方法 技巧和基本工具研究主攻行业上市公司 掌握该行业公司发展战略 商业模式等基本情况与主管部门及行业协会等组织建立 保持联系 寻求合作做好每一个案子 服务好每一个客户 其余见上面发展阶段与律师专业化 21 十六 专业化发展过程 本所最好本区最好本市最好本省最好全国最好 22 十七 关于律师职业规划 理想很丰满 现实很骨感 进入律所 而后开拓客源 慢慢积累经验 成为独当一面的成名律师 当上合伙人 著书立说 最后功成名就 职业规划是指个人发展与组织发展相结合 在对个人和内外环境因素进行分析的基础上 确定一个人的事业发展目标 并选择实现这一事业目标的职业或岗位 编制相应的工作 教育和培训行动的计划 对每一步骤的时间 项目和措施作出合理的安排 步骤 了解自己 清楚目标 明确梦想 制定行动方案 停止梦想 开始行动 规划调整 23 第二部分法律服务产品开发 24 一 产品 服务 服务产品 产品 向市场提供的 引起注意 获取 使用或者消费 以满足欲望或需要的任何东西 服务 辞海 一是为集体或别人工作 二是指 劳务 即不以实物形式而以提供活动的形式满足他人某种需要的活动 ISO9000系列标准 服务是为满足客户的需要 在同客户的接触中 供方的活动和供方活动的结果 供方必须对活动的过程进行有效地计划 组织和控制 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动 服务产品 服务本身就是一种产品 服务不是实物 却经常依赖实物表现出来 一盒快餐不是服务 但把快餐车开到写字楼前卖快餐 就是在提供一种服务 一张光碟不是服务 但出租光碟就是服务 25 二 服务的特征 1 无形性或不可感知性 intangibility 2 不可分离性 inseparability 服务过程与消费过程同时发生3 差异性 heterogeneity 服务人员 顾客 服务无法实现标准化 服务的构成成分与质量水平经常发生变化4 不可贮存性 perishability 服务被提供后就立即消失 要求企业解决由于产品库存不足而导致的供需不平衡问题5 缺乏所有权 absenceownership 服务的生产与消费过程中不涉及任何东西的所有权转移 由于服务具有区别有形产品的特点 服务产品的营销需要从研究服务的特点出发 26 服务是一种本质上无形的活动或利益 它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费 要点 服务最本质的属性是其无形性和过程性 27 三 服务与有形产品的区别与联系 存在形式 非实体 无形 是一种行为或过程 表现形式 服务难以标准化生产 销售与消费是否同时核心价值的产生方式 接触中产生 不能事先创造存储性不存在纯粹的服务和纯粹的有形产品 28 四 服务特点带来的影响 一 非实体性带来的影响1 客户难以对服务进行比较和评价2 服务机构难以对服务进行事前检查 事中控制 事后考核3 客户并没有实质性的拥有服务4 服务差别化优势往往昙花一现5 具有神秘感和较高的客户忠诚度 二 服务不可分割性带来的影响1 生产人员兼任销售人员2 服务机构很难事前把关3 有赖于客户的配合4 很难实现标准化生产 29 四 服务特点带来的影响 三 差异性带来的影响1 客户顾虑 在购买和消费服务时没有把握 缺乏信心2 服务过程变得复杂并充满不确定性 四 不可贮存性1 供需不平衡2 影响服务业的规模经济 30 五 法律服务产品要素 律师事务所或律师的服务产品体现为律师事务所满足客户需要的 解决方案 是客户可以从律师事务所的服务中获得的最终收益 从管理的角度看 律师事务所的产品要素包括 核心服务 便利服务 配套服务和服务品牌 产品设计是一切服务的开始 31 一 核心服务 核心服务是客户能够从律师事务所获得的最重要的服务利益 它体现律师事务所最基本的功能 一般来说 核心服务包括 1 服务项目 服务内容和服务功能2 服务特色 独特的 体现律所或服务律师个性的服务 3 服务定制 量身定制服务4 服务承诺 以客户满意为导向 对服务过程的各个环节 各个方面实行全面的承诺 目的是引起客户兴趣 促进客户消费 5 服务创新 32 服务承诺的作用 1 让客户安心2 有利于客户监督3 有利于内部质量控制 增强服务人员责任心4 树立和改善律所形象 树立品牌 33 服务承诺的内容 一是向客户承诺其能够从服务中得到什么 即向客户承诺服务的具体内容及服务标准 从而便于客户评价服务质量 使客户放心接受服务 二是向客户承诺 如果服务承诺没有实现 律所将采取什么行动 服务机构将如何补偿客户的损失 思考 业务操作规程的作用 34 二 便利服务与配套服务 便利服务 客户在消费核心服务时能够得到便利的服务 是促成客户方便使用核心服务的服务要素 选址 营业时间 效率 搜寻便利 产品册 交易便利 配套服务 是服务机构为了满足客户多元化 多样化的服务需要 通过整合服务能力 提供支持性 多样性整体解决方案 甚至是一条龙式的服务 售前 售中 售后 35 三 服务品牌 律师事务所的服务品牌是指律师事务所用来区别于其他