商务谈判与礼仪 工作1商务谈判与礼仪的认识 任务1 1初识商务谈判任务1 2领悟商务谈判任务1 3初识商务谈判礼仪 任务1 1初识商务谈判 情景展示 卡内基智取摩根知识储备1 1 1商务谈判的内涵商务谈判 指买卖双方为了促进买卖成交 或是为了解决交易争议或争端 取得各自经济利益的一种磋商活动 任务1 1初识商务谈判 具有以下几个特征 1 普遍性 当事方和内容2 交易性 谈判标的的多样化3 利益性 追求实现经济利益为目的 以价格为核心4 协商性 有解决问题和分歧的愿望5 博弈性 谈判者收集信息 研究对方 运用策略和技巧以达目的Eg 印度人烧画 任务1 1初识商务谈判 1 1 2商务谈判要素商务谈判主体 指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体Eg 伊朗老百姓VS美国总统关于释放人质的谈判 任务1 1初识商务谈判 商务谈判客体 指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题商务谈判目标 直接目标 最终达成协议 具体目标 价格等 商务谈判背景 谈判所处的客观条件 有宏观和微观Eg 地摊主的生意为何告吹 任务1 1初识商务谈判 1 1 3商务谈判的类型1 按谈判的态度分类软式谈判 建议 做让步 达协议 维持关系硬式谈判 Eg 撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判 Eg 明星与制片商就付酬问题的谈判Eg 卡内基如何就舞厅租金涨价的谈判 任务1 1初识商务谈判 2 按谈判的方式分类纵向谈判 逐个讨论 逐个解决 直到结束横向谈判 确定主要问题 在逐个讨论 如遇分歧搁着后谈3 按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判Eg 日本人怎样在谈判中变被动为主动 任务1 1初识商务谈判 4 按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判5 按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判 任务1 1初识商务谈判 1 1 4商务谈判的内容合同之外的商务谈判时间 地点 议程 其他事宜合同之内的商务谈判价格 交易条件 合同条款 任务1 1初识商务谈判 1 1 5商务谈判的过程收集信息制订洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系Eg 宁波电容器厂技术引进谈判 任务1 2领悟商务谈判 情景展示 买戒指知识储备1 2 1商务谈判理论1 谈判需要理论PS 马斯渃需求原理生理需求 安全需求 爱和归属感需求 尊重需求 自我实现需求Eg 售货员应该怎么做 任务1 2领悟商务谈判 任务1 2领悟商务谈判 2 谈判博弈理论 GameTheory Eg 犯罪嫌疑人的坦白3 谈判公平理论Eg 四位法官给富人和穷人判捡来的金币4 谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略 难以捉摸 黑箱 灰箱 白箱 Eg 爱迪生卖电报专利 任务1 2领悟商务谈判 5 谈判信息理论Eg 日本电脑公司VS美国电脑公司高价卖挤压的红茶6 谈判期望理论激励力量 效价 期望Eg 如何劝导小悦选择旅游行程 任务1 2领悟商务谈判 1 2 2商务谈判原则合法原则主体 议题 手段合法诚信原则不欺诈 守信用Eg 李嘉诚驰骋商界的秘密平等协商原则地位平等 自愿合作 任务1 2领悟商务谈判 求同存异原则暂时放下分歧 从双方共同利益和目标出发 进行建设性的磋商 达成一致 取得谈判成功 Eg 小乐卖车互惠互利原则达成于双方都有利的协议Eg 世界著名的网球明星克里斯蒂娜与劳力士手表公司的合作双方利益最大化原则Eg 乐乐和悦悦分橙子 任务1 2领悟商务谈判 1 2 3商务谈判成败标准目标实现标准为首要标准成本优化标准基本成本 让步所产生的收益差距 直接成本 各种资源 机会成本人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系Eg 高先生的谈判是否成功 总Eg 谈判家和小贩之间的故事 任务1 3初识商务谈判礼仪 见补充模块PPT 工作1初识商务谈判 任务演练购物情景模拟Eg 国储电脑城买鼠标演练要求 以小组为单位 参考资料 描述某一次购物经历模拟 演练 将此次购物谈判经历 情景再现 己方小组对此次谈判给予评价其他小组对该组表现给予评价教师点评 工作2备战商务谈判 任务2 1调研商务谈判环境任务2 2制订商务谈判方案任务2 3筹备商务谈判活动 知识目标 1 了解商务谈判环境调查的内容 2 理解商务谈判信息收集的原则 3 掌握商务谈判信息收集及加工整理的方法 4 掌握制定商务谈判方案的内容 步骤及基本原则 5 掌握商务谈判筹备工作的内容及技巧 能力目标 1 能正确收集和分析商务谈判宏观及微观环境信息 2 能制定完善的商务谈判方案 3 能做好商务谈判各项筹备工作 任务2 1调研商务谈判环境 情景展示椰果公司销售经理调研商务谈判环境好味椰果公司销售经理陈乐 受命与香飘飘食品有限公司谈判 争取成为其奶茶椰果的供货商 任务2 1调研商务谈判环境 S1收集谈判对手信息互联网搜索 香飘飘食品有限公司 基本信息 位置 规模 产品线 行业地位 文化理念 员工素质 资质信用 联系方式等 搜索 湖州统计信息网 或当地统计部门 在 湖州统计年鉴 中查其产值 赢利情况 联系该公司采购人员和采购经理 了解采购要求 任务2 1调研商务谈判环境 S2收集竞争对手信息网上查找香飘飘公司椰果供应商名称 了解其信息 通过香飘飘公司采购人员了解竞争对手所供椰果品种 规格 价格 交货时间及地点 售货服务 要求的付款方式等 联系香飘飘椰果供货商雇员 获得该公司椰果原料来源 加工工艺 生产成本等 购买香飘飘奶茶 对其中的椰果做技术分析 了解其品质 特点 任务2 1调研商务谈判环境 S3收集市场信息网搜椰果市场供求状况及价格变化趋势 网查椰果主要生产厂商的位置 规模 技术水平 资质信用 联系方式 以顾客询价方式电主要椰果厂商的销售部 或通过在线销售服务平台 了解奶茶椰果品种 质量 价格 最小订货量 交货时间 地点 要求的付款方式及提供的服务 调查消费者对奶茶中椰果形状 颜色 味道 口感的需求及意见 任务2 1调研商务谈判环境 S4收集自己企业信息通过财务部门收集本公司资产 产值 赢利及椰果的原料成本 生产成本等 向技术部门获取椰果生产技术 质量检测资料 行业质量技术标准等 向物流部门获取本公司椰果的原料来源 储运 货物配送等信息 向人事部门了解本公司的管理 技术 人才状况 向营销部门了解奶茶椰果品种 定价 最小订货量 交货时间及地点 要求的付款方式 售后服务等信息 任务2 1调研商务谈判环境 S5收集相关环境信息网搜 湖州 可找到中国 湖州门户网站 湖州在线 湖州政府网等 了解与本次谈判有关的湖州政策法规 经济发展状况 文化历史 风俗习惯 自然地理等信息 注 若资金宽裕 除自己企业信息外 其他信息可委托专业调研公司调查 任务2 1调研商务谈判环境 2 1 1商务谈判环境调查内容1 宏观环境1 政治环境 体制 政策 国家 地方 政局 法律 法规 消费权益等 关系到谈判项目的风险 合法性 履行的结果和权益的保护 Eg 中国百强工程承包公司在加蓬承包工程任务时面临的当地 劳动法 2 经济环境 经济发展趋势 产业结构 基础设施 物价水平 消费结构 储蓄信贷等 Eg 改革开放初期 日本对中国黑白电视的出口 任务2 1调研商务谈判环境 3 科技环境 科技发明 技术创新 知识产权 技术引进 科技人员等 Eg 1982年石家庄第三印染厂与德国公司针对专利从240万马克到130万马克 4 文化环境 民族习惯 社会风俗 宗教信仰 价值观念 行为规范 商业惯例 文化教育等 5 自然环境 地理位置 气候特点 交通及通信状况 自然资源 生态环境等 任务2 1调研商务谈判环境 2 微观环境1 谈判对手 资信 实力 需求 谈判期限 谈判代表 履约担保等 2 竞争者 地理位置 规模 技术 产品质量 性能 成本 价格 服务措施 营销手段 市场占有率等 3 市场行情 同类或替代产品市场供求 需求 价格 主要生产厂商的供货能力 产品质量 特色 服务 销售价格等 4 企业自身 自我需要和满足对方需要的能力 任务2 1调研商务谈判环境 2 1 2商务谈判信息收集原则1 目的性原则2 时效性原则3 准确性原则4 经济性原则5 防伪性原则Eg 伤心的南非往事 任务2 1调研商务谈判环境 2 1 3商务谈判信息收集方法1 阅览大众传媒信息1 电视 报纸 杂志 书籍 商品目录 报价单 产品说明书 内部刊物等Eg 日本通过中国报纸 杂志了解石油开采设备的需求 2 网络 各类统计报告 定期报告 任务2 1调研商务谈判环境 2 走访询问 座谈 问卷调查 电话或网络调查等 3 实地考察 现场 会议 社交等 4 咨询 委托知名的专业咨询公司 5 特殊途径 如通过商业间谍 通过金钱收买对手核心人物获取信息等 任务2 1调研商务谈判环境 特别提示 谈判信息资料保密的一般措施有 不要轻易将文件交由他人 不要随意乱放文件 不要在公共场所 如餐厅 机舱 车厢 过道等地方谈论有关谈判业务问题 最后的底牌只能让关键人物知道 必要时使用暗语 任务2 1调研商务谈判环境 2 1 4商务谈判信息整理分析1 信息筛选 剔除不真 不能足够证明 带有较强主观臆断信息 2 信息分类 按时间顺序 问题性质 反映问题角度等指标分类 3 信息分析 透过现象看本质 由此问题逻辑推理到彼问题 从感性到理性认识 4 信息结论 任务2 1调研商务谈判环境 同步实务谈判专家如何选择合适的承包商 李总建游泳池 要求 长30英尺 宽20英尺 有温水过滤设备 10月1日前做好 登广告 三位承包商投标 各表单所提供的温水设备 过滤网 抽水设备 设计都不一样 总费用也有差距 李总对这三位承包商的工程建造质量和应该的合理报价不清楚 使他无法做出选择 李总该怎么办呢 作业 请每位同学搜集一篇商务谈判方案 并讨论分析 任务2 2制订商务谈判方案 情景展示好味椰果公司商务谈判方案制订步骤S1分析资料 谈判对手 竞争对手 自我 市场 环境 任务2 2制订商务谈判方案 S2制订方案1 明确谈判主题 以合理价格与香飘飘达成椰果购销协议2 明确谈判目标 希望获得的成果 通过与香飘飘公司合作 进入浙江椰果市场 最好结果 成为其独家供货商 价格不低于市场行价 谈判底线 压缩椰果价格为每吨14600元 3 明确谈判地点 我公司行政办公楼会客厅4 明确谈判组成员及职责 谈判组长 技术 商务 财务 法律专家和后勤保障人员 任务2 2制订商务谈判方案 5 明确谈判策略 开局 磋商 结束6 明确谈判议程7 明确谈判风险8 明确谈判费用9 明确联络方式10 明确应急预案 任务2 2制订商务谈判方案 S3模拟谈判1 模拟谈判对手2 模拟己方3 模拟谈判过程4 完善谈判方案 任务2 2制订商务谈判方案 S4方案报批S5信息反馈S6确定方案 任务2 2制订商务谈判方案 2 2 1制订谈判方案的步骤 见上 2 2 2制订谈判方案的基本要求简明扼要 具体 灵活2 2 3主要内容1 谈判主题2 谈判目标 最优目标 期望目标 最低目标3 谈判期限 任务2 2制订商务谈判方案 4 谈判地点和场所5 谈判人员 过硬的专业能力和良好的合作意识 持久的耐心和坚强的毅力 敏捷清晰的思维能力 准确的信息表达能力 敏锐的洞察力和灵活应变能力 沉稳的心理和较强的自控能力 良好的行为礼仪 健康的体魄和充沛的精力 6 谈判策略 开局 报价 议价 让步 结束7 谈判议程 谈判议题及其顺序和时间安排 任务2 2制订商务谈判方案 8 谈判风险9 谈判费用10 联络汇报11 应急预案 任务2 2制订商务谈判方案 2 2 4模拟谈判1 模拟谈判的形式 沙龙式模拟 戏剧式模拟2 模拟谈判的总结 任务2 2制订商务谈判方案 拓展知识1 谈判者性格与谈判策略权力型 说服型 执行型 疑虑型2 谈判者的气质与谈判胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 任务2 3筹备商务谈判活动 2 3 1场所布置1 谈判室布置 环境 设备 桌式 座位的距离 2 休息室布置 任务2 3筹备商务谈判活动 2 3 2接待1 迎接 规格 礼仪2 住宿3 宴请4 馈赠礼仪 挑选 包装 赠送 任务2 3筹备商务谈判活动 2 3 3商务合同内容当事人的名称 姓名 和住所 标的 数量 质量 价