旅游市场营销期末论文旅游市场营销创新策划海南中国青年旅行社旅游产品创新策划 学 院： 旅游学院 系 别： 旅游市场营销系 班 级: 小组成员： 指导老师： 完成时间：二一二年六月十六号 目 录一、 前言 2二、 公司简介 3三、 中西部旅游市场分析与策划 5（一） 市场营销环境分析与SWOT分析 5（二） 市场细分、目标市场选择及消费行为特征分析11（三） 目标市场定位策略12（四） 营销组合策略12 四 、个性化旅游定制服务14（一） 产品基本介绍14（二） 具体实施方法 14（三） 市场环境及SWOT分析 16 （四） 目标市场的选择、行为分析及企业的市场定位21（五） 盈亏分析 21（六） 宣传策略 22五、 企业付款方式创新 23（一） 业务创新背景 23（二） 支付宝付款方式优点24（三） 具体实施方案 25（四） 可能出现的问题及解决方案 26六、总述 27七、附件28前 言虽说从未见过一份策划案还写过什么前言的，但当我们小组认真的完成了这份凝聚了我们六个人的心血，花费大半个月完成的策划时，我们总觉得还有一些话要说。有必要总的阐述一下我们由讨论立点到具体操作，以及最后完善和策划案的构思逻辑等一系列事情。首先，在最初讨论的时候，可以说经过了激烈的头脑风暴之后，我们小组大致讨论出了开拓中西部旅游市场，旅游个服务以及支付宝三个初步想法。本来打算是从这三个方案中再选出最好的一个，但实在是难以取舍，所以最后就“贪心”地决定三个方案都做。在立好方案的主要方向后，我们小组进行了明确的分工，两个人一组，一组一个具体的小方案。接下来，我们便进行了广泛的资料收集，问卷调查，并在课堂讨论中不断地完善构思，最终就形成了这一份经过汇总的总方案。其次，在整个方案中，我们将自己研究的主体放在了一家中小型企业上，并主要研究其在海南省当地的经营业务。整个方案由中西部市场的开拓，个性化的旅游服务定制服务，以及支付宝业务三块组成。其构思逻辑是从一个旅游企业发展的战略层面上到战术层面上，从宏观到微观，从对外策略到对内方法进行分析的。我们先从宏观方面论证了开拓中西部旅游市场的具体方案，再从微观方面论证了个性化旅游定制业务的方案，而二者间的关系可以说是后者融于前者，但并不局限于前者。而后就是从企业内部付款方式的一个小角度论证了支付宝的可行性与必要性。总而言之，可以说三者看似无关，但又紧密联系。最后，希望老师能够给我们提出一些宝贵的修改建议或意见。公司简介海南中国青年旅行社有限公司是经国家旅游局批准，省工商行政管理局注册登记的一家以商务旅游、网络技术为主的信息公司，是中青旅控股股份有限公司，共青团海南省委所属的有限责任公司（许可证号：L-HAN00006）。公司拥有一批高素质的旅游专业人才和一支优秀的导游队伍，全体员工具有高度的敬业精神和工作责任感，坚持“以优质树信誉，以优质争客源，以优质求发展”的方针和“人无我有，人有我新，人新我优”的经营方法，树立“宾客至上，服务第一”的思想，集海南旅游资源，现代旅游管理制度，多种专业人才，强大经营资本之优势，满足国内外各个层次消费者的需求，凭借严格的管理及雄厚的实力，已成为海南最有影响力的旅游公司之一。公司现已发展会员几万余人，以及千余家大型企业集团客户单位。凭借多年的商务旅游服务经验以及对新老客户多样化需求的深刻了解，将商务旅游要素与公司的高科技资讯平台进行有效的结合，为商务旅行者提供高效率专业化的服务。公司的管理团队在资源合作、管理技能、业务经验上的完美组合和紧密的团队合作保证了公司迅速稳健的发展致力于为客户提供更加便捷周全的服务。公司与顺程商旅合作的优势：渠道优势、资源优势、品牌推广优势。公司理念 ，企业宗旨：客户第一、效益为先服务理念：用心服务、尽善尽美企业作风：认真、敬业、创新、诚信经营战略：优质服务、务实发展、和睦共生、永续经营合作方针：互惠双赢、共同成长发展战略：创建全球酒店、机票、度假旅游分销网络企业价值观：会员受益、员工得意、企业获利、回报社会员工价值观：尽职尽责、团队精神、勇于创新、奋发图强 经营项目：1酒店预订：可提供国内2000多家会员酒店2-7折的超低房价，全球100多个国家和地区7000多家会员酒店的网络预订业务。2机票预订：国内、国际航线机票信息查询及预订，北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、南京、西安、大连沈阳、武汉等30多个城市市区内免费送票服务。3.会议团队服务：由从事会务工作多年的旅游界专业人士根据您的需求，为您设计并提供各类个性化会议、团队服务；从最初的会议策划、与场地单位和相关供应商洽谈价格、签证服务，到会议安排会议现场的组织与协调、安排与会者的交通、住宿、娱乐和会前会后的观光游览活动，以及会后的分析总结，都能全面而灵活地提供各类会议和团队活动的配套服务。4.租车服务：与国际、国内著名的租车公司建立了良好的合作关系，在全球范围为您提供租车服 。所获奖项：荣获2006年度海南省共青团工作创新奖；荣获2006年度海南省共青团工作创新奖业务拓展一关于开发中西部旅游市场的分析与策划一、市场营销环境分析与SWOT分析（一）基本信息海南省旅游线路的划分大致分为东、中、西三条线路，其中东线指由海口起，经定安、琼海、万宁、陵水，到三亚，里程约243公里；西线指由海口起，经临高、儋州、东方、乐东，到三亚西线约347公里。中线则是指走琼中、五指山，约260公里。（二）现在海南旅游市场的发展状态及原因海南旅游产品主要集中在以海口和三亚为极核的东线沿海城市，中西部由于旅游交通等基础条件较差，旅游资源和产品开发力度不大，旅游接待配套差，造成旅行社不愿意安排团队前往游览。所以目前无论从旅游收入，旅游接待人数，还是各大旅行社的主打线路来看，中西部旅游业都明显弱于东部。（见下图）（详见附件一）（数据来源：海南省旅游政务网）（三）开拓中西部市场的机会分析(SWOT分析)1、丰富的旅游资源海南省中西部旅游资源丰富，不仅有原始热带雨林，漫长的西海岸旅游带，也有独具特色的黎族文化风俗以及众多历史文化景观遗迹。此外丰富且奇特的动植物资源也是中西部的独到之处（具体信息见附件三）。2、庞大的潜在市场（详见附件四）由于前期海南中西部旅游业开发较为滞后，目前游客主要集中在东部狭长地带。但从抽样问卷结果来看，大部分受访者对中西部旅游资源较为感兴趣且有去中西部旅游的意愿，可一直受到中西部旅游业开发程度的制约，因此长期以来中西部积聚庞大的潜在市场。3、政策优势海南省旅游业发展十二五规划中明确提出要坚持“突出重点、兼顾平衡”的发展原则。充分发挥旅游资源优势与区位优势，综合考虑地区平衡与发展潜力。将西线旅游，中线旅游编入旅游规划体系中。其中山地雨林旅游公路、滨河沿江旅游公路等一系列工程的开工建设将极大的改善中西部的交通状况。在旅游资源开发方面，十二五期间的旅游景点规划项目接近半数在中西部。而政府也将继续扩大星级饭店的行业规模，增加全省星级酒店、特别是中西部星级酒店的数量。届时海南省中西部地区基础设施将进一步完善 ，旅游业将迎来极大的发展机会。（见附件五）（1） 海南省十二五规划中交通篇1、环岛高速铁路工程：西环高速铁路；2、“田字型”高速公路工程：纵向为海口-屯昌-琼中-五指山-保亭-三亚、横向为万宁-琼中-儋州-洋浦；3、山地雨林旅游公路：吊罗山国家森林公园旅游公路、吊罗山国家森林公园枫果山旅游公路、抱由至尖峰岭旅游公路、叉河互通至霸王岭旅游公路、霸王岭至王下旅游公路、黎母山旅游公路、白沙细水乡至琼中黎母山镇旅游公路、白沙九架岭至仙婆岭旅游公路、南圣至同甲至七仙岭旅游公路、保亭迎宾桥至七仙岭旅游公路。4、滨河沿江旅游公路：琼海万泉河沿线旅游公路。5、其它旅游公路：龙沐湾旅游公路、太坡立交至棋子湾旅游公路、美洋线至东坡书院旅游公路、居丁至南丽湖旅游公路、母瑞山至红色娘子军纪念园红色文化旅游公路。（2）海南省十二五规划中旅游开发篇（详见附件八）（四）开拓中西部市场可能遇到的威胁分析1、目前中西部基础设施落后，交通不便。海南省中西部旅游业开发较晚，目前基础设施落后，尤其体现在交通，餐饮，住宿业等方面。交通网尚未完全形成，部分旅游景点交通十分不便，缺少一批大中型酒店，现有酒店，宾馆常常是供不应求潜在市场与旅游接待能力不相适应，这成为中西部旅游业发展的颈瓶。2、旅游景区基本格局未形成目前中西部旅游景点开发滞后，仅有几个景点开发相对完善，大部分景点开发程度较低，甚至处于“原生态”状态，从而导致旅游景点集聚效应差，景点分布分散，成为旅游业发展的一大问题。3、存在较多不缺定因素在旅游市场中，推出一项新的产品之后，就会有人跟风，推出类似的产品，这样就会分流一部分的消费者，从而导致企业的利润下降，竞争压力增大。（五）中西线旅游产品的优势分析1、把握市场机遇和有力的竞争态势; 从目前的市场环境来看，尚未有较强的旅游企业在中西部市场形成绝对优势，中西部目前可以说是处于竞争的盲点。企业一旦把握好机遇进入中西部市场，及早占据一部分市场份额对企业日后的发展意义深远。2、中国青年旅行社作为一家知名的企业具有一定的实力与影响力3、全新的销售模式：（具体见营销策略）（六）中西线旅游产品的劣势分析1、知名度低从旅游产品角度来看，该产品对于那些对海南东部尚且不了解的消费者来说，初期存在一个逐步接受的过程。2、所需资金较大企业要想进入一个尚未完全开发的市场，首先需要投入大量的资金，而且在初期受到消费者认知程度的影响，企业可能面临一个“亏损”时期。3、竞争压力大在新产品开发后，一旦引来其它企业的跟风，企业就可能面临着较大的竞争压力。此外，由于中西部的开发程度，中西部的旅游产品相对东部来说也面临着大的挑战。4、初期市场目标较为狭窄，企业要经过一个较为困难的时期。二、市场细分、目标市场选择及消费行为特征分析旅