北京大童 2009年8月 北京大童销售组织人力资源管理制度宣导 细胞的分裂 A 保证了遗传物质在前后代细胞中的连续性和稳定性B 能延长生物体的寿命C 使细胞数目增多D 使生物的身体张大E 繁殖后代 单细胞生物用来繁殖 多细胞生物主要用来增加细胞数目 最后产生各种不同的细胞 细胞分裂的意义 细胞是构成生物体的基本单位细胞的分化构成组织不同的组织组成器官不同器官相配合构成系统细胞的健康与活力决定机体的生命力 谁是决定销售组织生命力的细胞 如何保证销售组织内各个细胞的健康与活力 宣导目录 新制度出台背景新制度具体内容新制度推广与对接 泛华大童投资管理有限公司 一 行业 势不可挡 现行寿险营销体制1992年在中国大陆确立以来 争议不断 毁誉并存 勿容置疑 现有营销体制为占领先机的保险公司赢得了市场 抢占了资源 也为中国寿险业完成了发展初期的原始积累 面对当前社会各界对营销制度质疑声四起的状况 2009年 中国保监会开始采取一系列积极的措施 保护发展环境 维护发展秩序 重塑行业形象 以创造规范 和谐的发展氛围 促进保险业的健康繁荣 今年以来 向保监会和有关政府部门反映保险营销体制问题的信访件明显增多 网络媒体也相当关注 有关报道和评论很多 这引起了国务院领导的重视 按照国务院领导要求保监会掌握实情 注意动向 研究法规 提出政策法规建议的指示精神 陈文辉主席助理多次主持有关部门 主要保险公司和保险中介公司召开会议 通报当前形势 征求有关部门和公司意见 研究保险营销体制机制问题 关于改革完善保险营销体制机制的意见 征求意见稿 截止2008年底 保险营销员数量已达256万人 保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元 占总保费收入的比重提高到35 最高时2006年达到47 但总体上看 现行营销体制是保险公司在我国社会主义市场经济法制体系框架外 本着成本最小 责任最小的目标而由小到大 逐步自发膨胀起来的 其体制弊端和风险经过十多年的积聚和扩散 在我国经济社会转型 保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视 已开始危及保险业的持续健康发展 一 保险营销员没有合法明确的法律身份 现行保险营销体制下 保险营销员被保险公司称为个人保险代理人 但事实上他们却一直没有合法身份定位 名为保险代理人实非代理 看似保险公司员工实非员工 目前 保险营销员的社会地位尴尬 随之带来诸多问题 如缴纳双重税收 社保渠道不畅等等 监管机关对代理人生存现状的判断 二 保险营销机制本身也具有明显的内在违法性特征 保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式 这与 禁止传销条例 规定的非法传销十分相似 保险营销机制 业界俗称的基本法 中 招募式 的增员机制 级差式 的团队层级管理模式 少则七八级 多达十几级 根据 级差 和 血缘关系远近 复式计酬等方面 与工商部门认定传销的 介绍加入 组成网络 和 复式计酬 等三个要件 基本没有区别 一方面 保险营销员队伍将继续低素质膨胀 现行保险营销模式下 保险公司依赖大量的 廉价的劳动力资源 进行低成本经营 以寻找潜在客户的态度增员 以 感情展业 方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系 以此维持源源不断的保源 保险公司对保险营销员的增员失去管控 任何素质的应聘者都能成为保险公司的营销员 另一方面 保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化仍将继续恶化 对于大部分保险营销员来说 业绩考核成为一道无法迈越的槛 辛勤付出下的收入微薄成为无法启齿的苦 低微的社会地位成为心中难言的痛 在这种境况下 保险营销员的职业成就感和归属感无从谈起 三 现行体制机制已经严重危及了行业的可持续发展 如继续维持现行保险营销体制 保险业将长期走不出 人海战术 的粗放营销模式 四 现行体制掩藏着影响社会稳定的不安定因素 2008年保监会会机关共收到有关信访件400多件 占总信访件的12 中国保监会主席信箱开通至今 共办理近300件营销员的来信 其中反映保险营销体制和公司管理问题的超过50 监管机关对代理人制度改革的要求 以邓小平理论和 三个代表 重要思想为指导 深入贯彻落实科学发展观 坚持以人为本 增强守法意识 充分认识解决保险营销体制问题的重要性和紧迫性 充分调动各方面的积极性和主动性 充分估计改革的复杂性和艰巨性 积极稳妥 统筹协调 先行试点 稳步推进 用五年左右时间 构建一个法律关系清晰 管理责任明确 权利义务对等 效率与公平兼顾 收入与业绩挂钩 基本保障健全 合法规范 渠道多元 充满活力的保险销售新体系 造就一支职业品行良好 专业素质较高 可持续发展的保险营销队伍 指导思想和总体目标 她是谁 她叫熊德明 2003年10月24日 熊德明背着一篓猪草 走在回家的山路上 一位干部模样的人迎面走过来 带着熊德明一起往一个院子里走 熊德明心想 回家换件干净衣服 洗洗沾着猪草和土的手再出来 没来得及 熊德明就跟着干部到了一个院子 她搬了个小板凳刚坐下 温总理就进来了 在座的人都站起来欢迎温总理 打完猪草回来 身上的衣服特别脏 她都不敢抬头看温总理 温总理和在座的村民拉起家常 家里几个人 有几个孩子 上学没有 当温总理第一次问到 你们打工没有 熊德明犹豫了一下回答说 不打工 她心里想的是 去年爱人出去打工没有拿到工资 今年不准备出去了 刚才有人提醒她不要乱说 她就不想提打工的事情 温总理又问 有没有种粮食 熊德明说 没有种粮食 在家养了20多头猪 温总理和熊德明一道计算起她养猪一年的收入 大概一年纯收入六七千元 随后总理又问起村提留等问题 后来 温总理问道 家里的小孩上学多远啊 得花多少钱 熊德明说 一个月得500块钱 温总理问一年收入够不够花销 熊德明这次终于说 有时候也出去打工挣钱 温总理马上又问 是在外地打工还是在当地打工 一年干多长时间 欠不欠工资 本来不想说的熊德明终于说出自家的情况 我家去年在云阳县城里打工 修万步阶梯 包工头欠我们家2000多元钱 温总理很关心 追问 有欠条没有 包工头是哪儿的 熊德明说 只是一个小包工头 记了下账 没有欠条 熊德明心里想 如果温总理关心的话 还是有希望拿回薪水的 谈话结束 温总理和村民握手告别 熊德明觉得自己的手沾有猪草太脏 很不好意思 匆匆起身想先离开 温总理在人群中拉住熊德明 跟她握手道别 当天夜里 熊德明在家里接到了被拖欠的2240元工资 温总理接见熊德明并帮她讨薪的事情 经媒体报道 在全国引起一场 讨薪风暴 熊德明瞬间成为农民工讨薪一个特殊的符号 当年11月22日 国务院办公厅印发了 关于切实解决建设领域拖欠工程款问题的通知 全国各地纷纷出台政策 严打拖欠农民工工资行为 到2007年 全国各地偿还拖欠工程款1834亿元 其中清付农民工工资330亿元 农民工就业环境农民工合法权益农民工医疗保障农民工子女上学农民工创业支持 顺应历史潮流 一切迎刃而解 寿险营销体制改革 历史潮流不可逆转 二 同业 进退维谷 2009年3月 中国保监会听取部分保险行业主体关于寿险营销基本制度的汇报 大童作为唯一一家专业中介进行基本制度专题汇报 并得到监管机关与会人员的一致好评 2009年5月 中国保监会在江苏进行寿险营销体制改革专项调研 保监会领导在七大保险公司高层参与的调研座谈会上 高度评价大童在制度探索方面作出的努力 并要求保险公司要高度重视体制改革工作 面对来自队伍呼声 监管要求的双重压力 2009年 很多保险公司开始了对制度的修订与思考 目前市场上保险公司制度修订主要有以下几种形式 整合销售资源 建立独立的销售体系进一步放大组织发展利益 适当兼顾绩优绩优利益强化 绩优标准明确地区性财补政策支持组织发展整合客户资源 提升销售意愿提高商业保险保障水平 1 保险公司的应对措施 资源的所有权得到保护了吗 劳动报酬分配公平吗 法律地位明确了吗 收入来源拓宽了吗 销售误导避免了吗 人员素质要求提高了吗 凡此种种 是否符合监管要求和行业发展规律 是否真正解决了代理人的生存困境 2 保险公司的现实困难 现有营销体制与保险公司经营利润模型是配套的现有营销体制与保险公司的组织设计是配套的现有营销体制与保险公司的人员配置是配套的 对公司经营层面而言 对外勤营销团队而言 梦想 破灭会对整个组织造成巨大的震动现有的一些大团队长享受了最大利益不愿放弃 追梦 的人已经为之付出很多不愿半途而废体制改变带来工作模式改变很难快速适应 营销体制改革势必引起保险公司内部组织的巨大变革 包括外勤组织架构和内勤组织架构 因此 营销体制改革对保险公司而言 是缺乏内在动力 甚至还有内心深处的抵触与恐惧的 也因此 对于在保险公司从事专属销售的广大代理人而言 要享受到监管机关要求赋予的各项权益 希望是有的 但等待期将是漫长的 寿险营销体制改革 应从根本求生死 莫向支流分浊清 大童的历史使命 就是要成为老百姓身边的金融保险超市 代理人心中的终身事业归属 为了实践商业使命 大童致力于让有抱负 有责任 有能力 热爱金融保险营销事业的有志之士在大童的平台上 能实现经营自主 财务自由 人身自由 践行使命 担当责任 开创金融保险销售新时代 大童代理 宣导目录 新制度推广背景新制度具体内容新制度配套模式 关于改革完善保险营销体制机制的意见 征求意见稿 确定试点的基本方向和框架 在 保险法 劳动法 劳动合同法 等法律行政法规共同约束的法律框架内 对保险营销员进行多元转化 保险营销员可以成为保险公司的销售员工 保险中介公司的销售员工 以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工 以及符合保险法规定的个人保险代理人 一 制度的基本定位 1 员工制真正的安全而且稳定吗 底薪和社会福利是员工的基本标志没有公司是福利院 权责利必须对等 这是商业社会的起码规则没有稳定的业绩就最好别指望成为任何一个地方的员工工作时间和工作行为必须受到严格的约束与管理 员工身份并不是护身符 员工身份不代表可以不劳而获 更不可能长期不劳而获 为每一个热爱这个行业 热爱这份工作 而且为之付出艰辛劳动并取得相应绩效的人提供公平 公正 安心的发展平台 是企业公民真正的责任 真正的安全感不是来自于身份标签 而是劳动是否得到保护 发展环境是否公平 劳动成果是否得到认可与尊重 2 独立代理人真正自由而且高回报吗 资金投入 有资金条件的可以申请成为代理多家公司产品 无资金实力只能代理一家公司产品工商执照 所有独立代理人均需办理工商执照 并接受相应的管理行政事务 独立法人 工商 税务 劳动部门等相关行政事务处理能力和精力谈判地位 势单力薄 谈判能力差 销售利益空间小 独立代理人 销售员工 难道真的没有其他更好的出路了吗 员工制的职业稳定感 独立代理人丰厚回报 资金风险及管理成本 因需赋形 大童制度定位 大童魔方 利弊权衡 优势组合 因需赋形 满足各种发展需求 鱼和熊掌可以兼得 1 打破现有 人海战术 的粗放发展模式 强化公司招聘行为 严格进人标准 选人流程和荐才行为规范2 打破销售组织金字塔管理模式和利益分配模式 建设平等 和谐的人文环境3 解决销售队伍的角色定位和安全稳定感 营造积极 高效的销售新气象4 缩短管理传导过程 解放生产力 开创金融保险销售新局面 二 制度的基本方向 销售导向 保护销售积极性 销售利益最大化 销售人员是公司最可宝贵的财富 公司致力于为热爱销售的营销伙伴提供最大的利益和最好的销售支持师承文化 成功吸引成功 成功复制成功 师徒之间教学相长 关系和谐 目标一致 利益一致保护所有权 认可销售伙伴的每一分付出 充分尊重销售伙伴的劳动 劳动者享受当期利益 并且享有递延利益 拥有产权 三 制度的核心精神 四 销售组织的两级架构 为了集中资源进行优化配置 集中精力进行销售的有效组织 集中投入保障团队的建设需要 公司建立完全扁平化 高度集中的销售组织 五 销售人员的待遇体系 体现公平 安全稳定 保护所有权 多劳多得 六 各职级利益与考察 三大制度保护所有权 师徒利益继承制 客户资源继承制 续期服务递归制 递归利益提高到50 商业保险 职级不同保障额度和保障范围不同销售佣金 与行业水平保持