销售管理课程内容架构 篇 第一篇销售管理总述 上下 第二篇销售计划 上下 第三篇销售组织 上下 第四篇销售领导 上下 第五篇销售控制 上下 销售管理 第六篇产品与客户管理 上下 销售管理课程内容架构 章 销售管理 第五章招聘选拔销售人员 本章作业 结合本章所学 查阅人才招聘类网站 研读消费品厂家招聘销售人员的条件 1 整理出来一份销售人员需求的简要报告 2 整理出来一份本小成员心目中理想的优秀销售人员标准 第一节优秀销售人员的条件 一 案例 ContentTitle 本公司因为业务拓展需要 急需招聘大量销售人员 一经录用 待遇从优 具体招聘条件如下 一 年龄在二十八岁以下 二 大学本科以上文凭 三 有机械和工程专业者优先 四 有同行业经验两年以上者优先 五 人品端正 积极上进 六 有良好的学习精神和创新精神 统计结果本科做不过专科 城市做不过农村 能说会道做不过憨厚老实 小白脸做不过黑乎乎的 凡是想占别人便宜者基本自己吃亏 有文化融入问题 心态融入不了 搞死竞争对手的绝招是把自己不要的销售人员输送过去 反之亦然 1 某家空调企业的一次招聘要求 2 一家大型快消品企业销售人员的招聘广告 国内知名的大型食品企业 旺旺 因市场开拓的需要 急需招聘市场销售人员 一经录用 待遇从优 相关的条件如下 年龄28岁以下有2年以上的大型食品企业销售经历招聘100人 三个月剩下3个人大专以上的文化人品端正 积极上进愿意出差和到异地工作 3 招聘卖化肥的销售人员 天赋者成就业绩云泰化工诚招销售英雄这是一家蓬勃发展 充满朝气的股份制化工企业 我们走过了五十年的历程 通过了ISO90000认证 我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场 我们的核心产品新型复合肥得到客户的高度认同 我们快速发展 年创造五亿元的销售业绩 这里有公平公正的竞争舞台 健全的激励机制和丰厚的奖金 为优秀者而准备 同时我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸 我们渴望优秀人才的加盟 如果你喜欢销售这份职业 如果你能吃苦 有耐心 如果你渴求高额的奖金来接受挑战吧 请与十二月十六日至十七日下午三点到南京人才市场夫子庙咨询相关手续 我们期待你的到来 二 一般性标准 思考 你心中优秀的销售人员标准有哪些 销售资质的冰山模型 1 销售人员的思想品德实事求是讲究信用遵纪守法廉洁奉公 2 销售人员的心理素质豁达大度自信坚韧顽强 3 销售人员的业务素质销售理论知识销售环境知识销售实务知识 4 销售人员的能力素质观察能力应变能力控制情绪能力语言表达能力社会交际能力动手能力与技术维修能力组织能力创新能力 5 销售人员的仪表与礼节 美国某计算机公司选拔销售员所采用的5种特征 1 某咨询公司的四大标准 不看简历 不看文凭 不看张相 不看能说会道 四大标准是喜欢 自信 悟性 德行 基本原则是本单位不能培养的部分就是要考察的重点 主要看性格 1 喜欢2 自信3 悟性4 德行 三 内部标准某 喜欢 喜欢带来兴趣兴趣造就专注专注造就成功 小问题 请举例你身边亲朋好友中一位喜欢做生意的人 喜欢 喜欢 只有爱一行才能干好一行 干一行爱一行 爱一行专一行 专一行精一行 爱是基因 爱是天赋 爱是惯性 爱是挡不住的一种动作习惯本能 什么叫爱一行干一行 对自己专业相关的事物敏感 喜欢70 是先天的因素 30 是后天因素 举例找一个店门面导购AB 找一个业务员 谈到业绩 奖金 搞定客户 从他的眼睛中看不到光芒和兴奋点 那就不妙了 一个母亲看到儿子 两眼不兴奋发光 那绝对是后妈了 这叫喜欢 思考题 四年的大学生涯 怎样才能爱上销售 自信 自信 自我形象 自我期许 自我肯定 一种暗示的力量 我是最棒的 我是最专业的 我一定对你提供最真诚的服务 自信里边70 是基因 30 是后天因素 悟性 悟性是能听懂客户的全部语言的能力 临门一脚举例 两个小张跟老板一起和客户谈生意第一个小张 看到老板咋个眼睛 知道不能乱说话 敲一下桌子知道赶紧记笔记 往包里边一摸 小张就拿打火机 第二个小张 看到老板给他咋一个眼睛 就问经理你眼睛是不是有点痒 吃饭老板没报价 他跑去乱报价格 踹他一脚 他说经理你怎么吃饭老踹我脚 要不我离你远一点 德行 德行 对人真诚 遵守承诺的能力 80 来自于父母遗传 20 受后天培养 有的人生来以给予为快乐 有的人生来爱占便宜 满眼好人 满嘴好事 满口好话 做个好人 请问你能做到吗 2 确定内部标准的简单方法 找到优秀标准就找到招人标准 9岁开始擦鞋 送报 赚钱补贴家用16岁离开学校成了一名锅炉工 染了严重的气喘病 后来成为建筑师 盖了13年房子 35岁以前 是个全盘的失败者 患有相当严重的口吃 换过四十个工作仍一事无成 甚至曾经当过小偷 开过赌场 35岁那年 破产负债高达6万美元 乔 吉拉德 乔 吉拉德创造5项吉尼斯世界汽车零售纪录1 平均每天销售6辆车 2 最多一天销售18辆车 3 一个月最多销售174辆车 4 一年最多销售1425辆车 5 在15年销售生涯总共销售13001辆车 连续12年被评为世界零售第一 发达靠执著与苦功扭转人生 取舍放弃跳槽升迁十五年只当销售员 成功的起点首先热爱自己的职业 250定律 不得罪一个顾客 有两种力量非常伟大 一是倾听 二是微笑 我做到便是投入专注与热情 从自己现有的业务员中分析优秀者普遍性特征是简便有效的办法 举例一家中央空调企业 盘点定位 09 10 11三年期间有业绩的销售人员75人 总数160人 盘点人数 75位销售人员 最高业绩2536万 最低业绩18万 盘点选项 75为销售员的特征1 当地人脉2 业内销售经验3 暖通专业4 学历分布5 年龄分布6 销售经历7 销售工作年限 盘点宗旨 我们试图通过这些信息的分析 找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异 统计结果 80是本地人没干过的反而干得好忘记专业 记住人性干的最好的是大专生做得最好的是一师范学校毕业的体育老师业绩最好的大都在30岁以上有销售经理的八年以上表现更优秀 销售资质的冰山模型 水面部分 简历 年龄 销售经历 文凭20 水下部分 性格 人格倾向 工作风格 内驱力80 美国某计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征 案例 宝洁公司小店销售代表招聘我们招聘两类人 满足于深度分销工作并稳定工作的人 将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人 根据招聘计划 我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直 吃苦耐劳 P G这份工作是否是他生存的需要 在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力 P G这份工作是否重点满足他发展的意向 从以上分析可以看出 学历并不是我们考虑的标准 能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点 案例 招人的失误某饼干公司生产公司在沈阳设立一名厂方代表 该厂方代表 有一定的工作经验 也有一定的能力 由于在招聘的过程中 操作非常匆忙 以至于对该人员的定位 办公地点在哪里 办公室时间如何 办公查店的计划如何传递 招待费的使用等一系列问题都没有做出明确的规定 两个月以后 问题出现了 该名厂方代表拿来一堆发票报销 数额非常大 该公司的东北区经理非常为难 如果给予报销 则数额太大 如果不报 事先没有说明数额 也没有说明不报 接着该名厂方代表又拿出手机电话费一大笔要求报销 还有出租车费等费用 每一笔数量都不小 同时 代理商反映 该名厂方代表从来没有到该代理商处上班 也不知都作了什么 更为严重的是 原理代理商有问题直接向东北区经理汇报 问题马上就可以解决 如今多出一个厂方代表 使代理商十分为难 针对上述情况 该公司决定开除该厂方代表 为此损失了一大笔勿用的费用 讨论 如果你是东北区经理该如何做 第二节招聘计划与流程 第二节计划和流程 ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc 一 招聘计划 二 面试 三 心理测试 1 销售组织结构2 招聘计划3 基本流程 1 面试概述2 面试技巧 1 心理测试概述2 心理测试工具简介 一 招聘计划1 销售组织结构 案例 联合利华为何落后于宝洁 英国联合利华是世界知名的洗发水生产厂 20世纪80年代进入中国市场 安营扎寨于上海 经过十多年的艰苦努力 联合利华与美国的宝洁公司同成为中国日用洗涤护理品市场的巨头 但相比之下 联合利华与宝洁的差距却是显而易见的 北京一家大型连锁零售商店的负责人说 宝洁是我们最大的供货商 联合利华的销售量仅及宝洁的1 5 根据北京一家权威调查机构公布的 1998年全国主要城市消费品调查 宝洁公司产品占据中国市场洗发护发用品的50 由对外贸易经济合作部进行的1997 1998年度中国规模最大的500家外商投资企业排序结果中 宝洁名列第10位 将联合利华远远抛在后面 1998年 联合利华以 黑芝麻 等产品概念投入与宝洁的市场争夺战 但此时宝洁凭着海飞丝飘柔 潘婷三个主要品牌年营业额高达70亿元 继续保持50 以上的市场份额 1999年宝洁在中国的收入预计将达到10亿美元 而联合利华的预期销售总额仅为3亿美元 尽管两家公司都没有公布利润数字 但联合利华的亏损却是不争的事实 两家都是世界知名的洗发水生产商 同是80年代后期进入中国市场 宝洁落户广州 联合利华扎寨上海 联合利华为何落后于宝洁 当初联合利华来到中国时 曾花费巨资向著名咨询管理公司请教 设计在中国大陆的发展战略 得到如下建议 与当地已有一定市场份额的企业合作 然后用他们的销售渠道和销售人员去推广联合利华公司的产品 本着这一思路 联合利华公司先后吞并了大陆数家生产销售肥皂 洗衣粉 雪糕的厂家 在国内 联合利华建立了12家合资公司 各成体系 每家公司都拥有自己的生产线 分销系统及销售人员 一开始 就有人指出那种联合方式非常笨重 但联合利华公司的领导人顽固地确信 各行其道的子公司能够统一成整体 并且能赚大钱 事实残酷地击碎了梦想 后来的发展证明 不同部门之间常常想法各异 甚至彼此竞争 一家国外零售公司的财政主管解释说 在销售中 宝洁的各路队伍开出的是同一张发货单 彼此行动一致 联合利华开出的发货单各异 它的销售团队彼此竞争 案例分析 同是世界知名的洗发水生产商 同是80年代后期进入中国市场 联合利华却落后于宝洁 个中存在多种原因 如广告策略 品牌的市场定位等 其中销售组织是一个重要原因 联合利华下属的子公司各行其道 彼此竞争 而宝洁的各路队伍在竞争中彼此合作 行动一致 1 区域结构型组织区域型组织是指在企业的销售组织中 各个销售人员被分派到不同地区 在该地区全权代表企业开展销售业务 图3 1区域结构型组织 优点 1 地区经理权力相对集中 决策速度快 2 地域集中 费用低 3 人员集中 容易管理 4 区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 缺点 销售人员从事所有的销售活动 技术上不够专业 种类多 技术含量高的产品不适宜采用这种模式 在建立销售组织时 不考虑地区因素而建立的销售组织是不存在的 无论是采用何种形式 最终销售组织单位的分布都是根据地区因素而定的 安置在各地区的销售点数量是多少 由销售渠道的长度 渠道的使用形式 商品的购买特性 需求特性等因素决定 如表所示 决定销售点数量的因素 销售点 销售部 销售分公司 经销处 办事处等 销售组织按地区分布 组织之间要统一管理 并明确下放权限 统一管理就是使指示命令系统 销售商品的责任 功能范围和任务及指导性建议等内容明确化 下放权限关键是在销售 回款 利润指标的完成等基本职能范围方面给予独立权限 2 职能结构型组织按照不同职能组建的销售组织 如销售业务部 销售计划部 宣传推销部 售后服务部 客户管理部等 建立职能结构型销售组织的条件 1 企业规模比较大 需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者 2 销售分公司 经销处 办事处广泛分散在各地区 并且由于销售渠道的影响销售点较多 3 生产的商品或经营的商品品种繁多 需要突出个性 体现差别 4 销售人员的素质水平高 可以根据各种销售职能指示完成指标 5 根据各种销售职能所建